形勢下醫(yī)藥代理商轉型

1、新形勢下醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉型,朱艷飛北京時代方略企業(yè)管理咨詢公司 高級咨詢顧問,醫(yī)藥新形勢，競爭新改變醫(yī)藥代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考醫(yī)藥代理人如何完成的成功轉型生產企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略結束語,,目錄,醫(yī)藥新形勢，競爭新改變,價值回歸的醫(yī)藥經濟政府主導的醫(yī)藥經濟不斷創(chuàng)新的經營理念工商共贏的合作模式,醫(yī)藥新形勢,,價值回歸的醫(yī)藥經濟醫(yī)院，多買藥 醫(yī)療服務轉變

2、醫(yī)生，多開處方,,,,新醫(yī)改方案公布實施“基本藥物制度”藥品采購招標的掛網采購，陽光采購， “兩票制”的嚴格推行；“零差價”的價格改革方向；醫(yī)藥價格改革,醫(yī)藥新形勢,新醫(yī)改方案將真正觸動“以藥養(yǎng)醫(yī)”的頑疾,新醫(yī)改確立了衛(wèi)生體制改革的方向，醫(yī)院經營權和所有權分離；放開醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)制度，解決了醫(yī)生收入過低問題；醫(yī)院收費按病種付費，“大處方”醫(yī)院自己付費；結論：醫(yī)院多開藥，開貴藥，死路一條。,“基本用藥目錄” 拉動銷售市場迅速增

3、長,人保部硬性規(guī)定至少30%以上的基層醫(yī)療機構必須用“基本用藥目錄”的產品，該比例并將逐步提高，“基本用藥目錄”產品市場將迅速擴容?；居盟幾鳛檫M入政府主導的醫(yī)療機構用藥的門檻，將推動醫(yī)藥行業(yè)內的購并和整合；結論：“基本用藥目錄”將迅速推動銷售市場增長，推動企業(yè)將購并和整合。,藥品采購掛網采購招標政策方向,09年1月，六部委下發(fā)了《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中采購工作的意見》（簡稱7號文）；確立了“省級政府主辦非營利性采購平臺”

4、、“公開招標、網上競價、議價、直接掛網”的采購模式、“生產商直接投標”、“只允許委托一次（限制轉配送）”、提倡“現代物流”等提法。嚴格推行“兩票制”推動“零差價”的價格改革財務和稅務稅務部門醞釀新的會計制度，嚴格管理發(fā)票和現金,新形勢下醫(yī)藥政策對行業(yè)的影響,結論：利潤鏈縮短，導致營銷渠道扁平化利益鏈利潤降低，競爭加劇，行業(yè)洗盤不可避免低價代理模式逐漸失去生存土壤，亟待轉型財務處理困難，營銷往正規(guī)化發(fā)展,醫(yī)藥代理人（居間人）

5、是時代時代產物，在某個階段為企業(yè)營銷做出貢獻，功不可沒，自身也得到實惠和發(fā)展。醫(yī)藥代理人（居間人）轉型也是時代變化的要求，轉型、升級、發(fā)展勢在必行。,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人戰(zhàn)略轉型是歷史的必然,醫(yī)藥代理人轉型是醫(yī)療體制改革政策導向下的必由之路！代理商轉型既有風險也是機會，順利的轉型能使代理商的營銷業(yè)務得到升級，否則只能行業(yè)無情地淘汰；順利的轉型關鍵處決于未來如何定位、確定好業(yè)務方向，選好合作伙伴。,醫(yī)藥

6、代理人在新格局中發(fā)展的戰(zhàn)略思考,資金實力大的代理商，部分向上游轉移，購并、重組醫(yī)藥生產企業(yè)，部分向下游轉移，開連鎖藥房、承包醫(yī)療機構；具有一定的實力，并且掌握部分下游網絡的代理商，成立醫(yī)藥公司，做強做大，向規(guī)?；艾F代物流”公司、專業(yè)化公司轉型；實力較小的醫(yī)藥代理人，逐步邊緣化，被廠家收編，成為廠家的辦事處、業(yè)務人員，從賺取低價差價，向回款收取廠家的“傭金”轉型；,醫(yī)藥代理人的競爭格局,醫(yī)藥代理人可成功轉型的六大指標,第一：管理

7、市場能力第二：組合策略能力第三：專業(yè)銷售能力第四：網絡建立能力第五：客戶服務能力第六：信息管理能力,醫(yī)藥代理人行業(yè)內演變的三個趨勢,,規(guī)模化做大,專業(yè)化做強,正規(guī)化做好,專業(yè)化做強,醫(yī)藥代理人的向細分領域的專業(yè)化方向轉型機會時代已經過去，醫(yī)藥代理人的轉型基礎原于資源配置及網絡執(zhí)行能力，在高度同質化的競爭中，形成專業(yè)化營銷能力是贏得領先的關鍵（專業(yè)化）1+1的營銷模式1+2的準學術推廣模式專業(yè)化營銷“專業(yè)策劃、專業(yè)

8、隊伍、專業(yè)管理”政府事務+市場網絡+品牌推廣+服務營銷,營銷模式產品化自營終端化渠道扁平化產品策略個性化業(yè)務線建設專業(yè)化,專業(yè)化做強,正規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉型醫(yī)藥代理人從倒票、過票，沖竄貨，賺取差價短視的市場行為，到接受廠家監(jiān)管，回款后收取廠家傭金，形成利益共同體轉型競爭環(huán)境和競爭對手發(fā)生改變，從“游擊隊，小、快、靈”到正規(guī)軍轉變“思想建設、作風建設、組織建設”、“主動營銷、策略營銷、控制營銷”,正

9、規(guī)化做好,醫(yī)藥代理人向正規(guī)化方向轉型在中國醫(yī)藥流通日益集中的大背景下，眾多的醫(yī)藥代理人正在經歷著市場的“洗禮”，市場的話語權越來越集中到大企業(yè)手中，中小企業(yè)的生存危機日顯。而發(fā)源于廣東“掛網采購”的“二票制”等新政無疑又是這些中小型代理商提前被市場淘汰的政策推手。據說目前國家稅務和財政部門又在醞釀新的會計制度，對于發(fā)票和現金的管理將日益規(guī)范和嚴格。一旦這些新政在全國各地得以嚴格實施，那么國內代理商可能要倒下一大片，政策的推動將會使醫(yī)

10、藥流通集中的步伐加快。,規(guī)?；龃?醫(yī)藥代理人向規(guī)?；较蜣D型如何做大規(guī)模，怎樣形成？用什么產品？在那些市場？用什么模式？廠家合作是多多益善還是少數企業(yè)長期戰(zhàn)略合作？產品運作是精深還是廣譜？是多產品規(guī)?；?，還是重點產品規(guī)模化,如何形成規(guī)?；瘧撔纬晒芾硇蜖I銷價值鏈，并成為鏈條中一員重點細分市場、重點地區(qū)、重點產品規(guī)?；袌隹梢?、可控、良好成長性的規(guī)?；?規(guī)模化做大,在未來的中國醫(yī)藥市場中什么樣的醫(yī)藥代理人將會獲得生

11、存權？,思想創(chuàng)新、緊跟變化擁有一定資源有獨特能力具備足夠的資金實力專業(yè)、專注有市場管理能力……,生產企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,生產企業(yè)的三大應對策略,,管理精細化,利益一體化,服務長期化,行業(yè)變化迅速 優(yōu)勢企業(yè)領跑,發(fā)展戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)略管理到位、執(zhí)行力強大規(guī)模、利潤同步增長，跨越式發(fā)展和持續(xù)性發(fā)展規(guī)?；A上的專業(yè)化、專業(yè)化基礎上的規(guī)?；哂匈Y源整合和管理輸出、人才輸出能力品牌力強大，企業(yè)品牌、

12、產品品牌突出產品力強大，擁有多個重磅產品（規(guī)模產品、利潤產品、品牌產品）營銷力強大，掌控渠道和決勝終端,優(yōu)勢企業(yè)具有以下特征,醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力已發(fā)生了很大轉變,大企業(yè)之間的競爭是企業(yè)整體優(yōu)勢的競爭，是產業(yè)鏈的競爭，是各業(yè)務模塊整合協(xié)同作戰(zhàn)的競爭以“創(chuàng)業(yè)”精神，和“創(chuàng)新”行動為主題，體現為速度更快、效率更高、效果更好“實業(yè)與資本”、”雙輪驅動：實業(yè)成功是基礎、資本運作是實業(yè)快速放大的工具，并購整合在現階段醫(yī)藥企業(yè)快速發(fā)展的重要

13、手段營銷已逐漸成為核心競爭力：醫(yī)藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術素質越來越高。企業(yè)需要三專即“專業(yè)產品、專業(yè)隊伍、專業(yè)推廣”,醫(yī)藥企業(yè)成功的基本要素,產品力 營銷力品牌力,優(yōu)秀企業(yè)都在做什么,提升營銷業(yè)績,生產企業(yè)與醫(yī)藥代理人合作的三大策略,利益一體化與代理商共享產品資源，廠家提供兩層三級的公共關系服務管理精細化 從粗獷式銷售管理到精細化市場管理服務長期化為代理商提供市場指導和長期培訓,結束語,醫(yī)藥代理人的轉型至關