新產品銷售中的心理學機制與策略

1、丫 中 文 摘 要本文旨在探討新產品銷售中的有關心理機制， 并就此提出多 種新產品的銷售心理策略。 首先， 系統(tǒng)地闡明了 研究的背景和意義。 接著，滬洲州‘ 一 門 ~~ 怕， 加 、 在對新產品 進行概念界定和分類后， 從新 產品 擴散及其型態(tài)， 消費者接受新產品的過程 ， 影響消費者接受新產 品的心理因素等幾方面分析了新產品銷售中的消費心理機制。最后， 在把握新 產品銷售戰(zhàn)略的 墓礎上， 提出了十數(shù)種新產品推銷心理策略。美 鍵 詞:

2、Ab s t r a c tT h i s r e s e a r c h i s t o p r o b e i n t o t h e p s y c h o l o g i c a l m e c h a n i s m s o fm a r k e t i n g o f n e w p r d u c t s , a n d o n t h e s e g r o u n d s , t h e

3、 a u t h o r p u t s f o r -w a r d v a r i o u s p s y c h o l o g i c a l t a c t i c s o f m a r k e t i n g . F i r s t , i t s y s t e m a t i -c a l l y c l a r i f i e s t h e i r b a c k g r o u n d

4、 a n d s i g n i f i c a n c e . S e c o n d l y , a f t e r t h ec o n c e p t u a l i z a t i o n a n d c l a s s i f i c a t i o n o f n e w p r o d u c t s ， i t a n a l y z e s t h ec o n s u m i n g p s

5、 y c h o l o g i c a l m e c h a n i s m s o f n e w p r o d u c t s i n t h e m a r k e t -i n g , b y t h e p r o l i f e r a t i o n o f n e w p r o d u c t s a n d i t s f o r m, t h e c o u r s e i

6、nw h i c h c o n s u me r s a c c e p t n e w p r o d u c t s ， a n d p s y c h o l o g i c a l f a c t o r sw h i c h a f f e c t c o n s u m e r s a c c e p t t i n g n e w p r o d u c t s . F i n a l l y ,

7、 o n t h e b a s eo f g r a s p o f ma r k e t i n g s t r a t e g i e s , t h e r e p r o p o s e 1 0 m o r e p s y c h o l o g i c a le f f e c t i v e m a r k e t i n g t a c t i c s .利 用各 種條 件和 機 遇， 發(fā)展

8、社會 最需 要的 產品 ， 不斷改 進 老 產品 ， 努 力開發(fā)新產品。創(chuàng)新產品 是企業(yè)滿足消費者需要而不斷發(fā)展的重要策略， 發(fā)展新產品 成為適應時 代特征和滿足人們需要的 具體體現(xiàn)， 它不僅對工商企業(yè) 有 重 大 的 經 濟 意 義， 而 且 對 社 會 政 治 經 濟 有 巨 大 的 去 促 進 作 用 。不斷發(fā)展和推出新產品， 是企業(yè) 充滿活力的象征。 但是， 創(chuàng)新產品不是一 件輕而易 舉的事， 除了 要付出較多的人力、 物力、

9、財力的代價外，還要承擔一定的 風險。 因 為， 發(fā)展新產品的 成功率不是很高的。 據(jù)國內外的 經驗， 一般新產品從構思到上市， 成功率是百分之二十左右， 有些特殊品的成功率還要低得多。 因 此， 發(fā)展新產品必須對消費者的需要作全面的 調查和預測， 其中 對消費者心理需求的認識是一項重 要的內 容。所以 ， 從心理學的角 度來探討新產品， 對其生產和銷售上都必將具有重大的意義。( 二) 心理科學發(fā)展的需要“ 心理學的 生命力在于應用” ①

10、 。任何一門 科學如果同社會生活實踐脫離， 便是無源之水， 無本之木， 是沒 有生命力的。 心理科學發(fā)展的 歷史也證明了 這一點。 以馮特為先驅， 由鐵欽納正式創(chuàng)立的構造主義心理學， 使心理學從哲學中 獨立出 來， 其歷史意義早為世界 所公認。 但是他們堅持心理學 是一門純科學， 割斷 心理與現(xiàn)實生活的聯(lián)系， 反對把心理學作為應用科學， 鐵欽納甚至宣稱， 心理學不管治療精神病， 也不管改造個人和社會。 正因 為如此， 構造主義心理學逐漸