銷售心理學

1、（案例）1小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上了一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等于告訴小王，別的店還有，你可以到別的店買）！有心買我給你打個九五折。”小王：“六折！”銷售員：“不可能！哪有那么便宜，我進貨都進不了，如果有那么便宜，你賣給我

2、好了，我多多都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”小王：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”……結果會怎么樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發(fā)生的事情。不但是店鋪發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然

3、就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。那么遇到顧客殺價怎么辦呢？不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：小王：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試（給顧客一個購買的身份

4、，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”（當小麗試穿上衣服時）銷售員：“你看，多好看?。▽π←愓f，其實是說給小王聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店工作已經三年了，以我的經驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同時用假設成交的語言模式）！”……話說到這里了，小王能不買嗎？如果再不買的話，那后果就很嚴重啦！為什么會銷售成功呢？因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方

5、法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。2如何面對“三欠缺”型顧客銷售技巧“呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑?！澳侵辽儆袃?、三個衛(wèi)生間了？你們要買兩個燃氣熱水器吧，不過也是你們有錢，不在乎?！蔽倚÷曕止?/p>

6、。“為什么要買兩個？一個不行？”女顧客驚奇的問?！捌胀ǖ娜細鉄崴髦荒軆牲c供水，多點供水的話水量就不足。而且燃氣熱水器只能安裝在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點不方便?！斑@樣啊，原來以為買一個就行了?！蔽医又o他們講電熱水器對比燃氣熱水器的好處，同時加入了我們的技術創(chuàng)新點，顧客很高興的買了一臺熱水器和一個小廚寶。案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。一

7、、購買目的欠缺：乍一看，顧客的購買目的很明確，要買燃氣熱水器。很多終端銷售人員就是被顧客的表象購買目的所迷惑而沒達到銷售目的。案例中的顧客購買目的是解決大房子的熱水供應問題，但最好的解決方案并不是用燃氣熱水器來解決。銷售人員所需要做的是幫助顧客明確購買目的，挖掘出顧客深層次的需求，告知顧客怎樣的產品才能完全解決需求。一次在某超市，見到一個本來是要買保溫桶的顧客卻買了一臺電飯煲。因為妻子在醫(yī)院生產，要給妻子送飯，需要保溫桶。但導購員抓住這

8、點，告訴顧客保溫桶是能保溫，但保溫時間不夠長，涼了就沒辦法了。電飯煲可以長時間保溫，且還可以加熱，顧客一聽有道理，就購買了一臺升數小的電飯煲。這個顧客也是屬于深層次購買目的欠缺的顧客，這類顧客很多。比如是想來購買油煙機的顧客，但顧客不一定清楚自己是需要中式的還是歐式，不知道需要排風量多大的煙機，不知道需要多大尺寸的煙機等。面對如此多的這類顧客，導購員需要解決的就是幫助顧客逐漸明晰購買目的及問題的最佳解決方案。二、產品知識欠缺：顧客對產品

9、的了解大多是一知半解，道聽途說的多，案例中的顧客就是這樣。這類型顧客容易受到誤導，以偏概全。而且很多產品知識欠缺的顧客不愿意在導購員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對這樣的顧客，不是通過專業(yè)的術語去“培訓”顧客，不是糾正顧客的觀點去“說服”顧客，而是引導，通過產品的動態(tài)演示，現場向顧客證實產品的好處，與顧客產生共鳴后達成銷售。（中國店網—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網）同時抓住這類型顧客“好奇”的特點，全方位展示產品的優(yōu)點、特點、利益點。利