律所營銷——淺論大型律師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略

1、律所營銷——淺論大型律師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略發(fā)布日期 : 2010-07-04 作者:蔣 琪 職業(yè)企業(yè)家和商人之間有區(qū)別嗎？顯然沒有?，F(xiàn)實地說，律師和生產(chǎn)商、批發(fā)商、銀行家或股票經(jīng)紀人一樣在為謀生而工作。他主要是在從事經(jīng)濟活動。我這樣說絲毫沒有貶低他在為滿足公民法律服務(wù)需要的偉大事業(yè)中所做出的貢獻 1。 加拿大安大略省最高法院亨利大法官 筆者同意以上觀點。既然職業(yè)企業(yè)家和商人之間顯然沒有區(qū)別，那么，律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略與企業(yè)的市場營銷

2、戰(zhàn)略也有異曲同工之妙。經(jīng)過近百年的發(fā)展，現(xiàn)代營銷學(xué)實現(xiàn)了從戰(zhàn)術(shù)營銷向策略營銷的轉(zhuǎn)變，形成了所謂的“11Ps 理論”，即進行市場營銷應(yīng)該圍繞下列 11 個因素進行策略組合：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷）、Political Power（政治力量）、Public Relations（公共關(guān)系）、Probing（市場研究）、Partitioning（市場細分）、Prioritizin

3、g（目標優(yōu)選）、Positioning（產(chǎn)品定位）以及People（人）。 本文冀圖以市場營銷的理論及案例的借鑒和改造，分析大型律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略，總結(jié)法律市場銷售法則，借以拋磚引玉，探索中國法律服務(wù)業(yè)市場營銷的新方法。 一、大型律師事務(wù)所的界定 一、大型律師事務(wù)所的界定 （一）大型律師事務(wù)所的定義 目前業(yè)界并未形成對大型律師事務(wù)所的統(tǒng)一界定標準，但是，有一些數(shù)據(jù)還是值得參考的：從世界范圍來看，全球排名前 50 強的律師所平均每所

4、人數(shù) 800 人，前 10名的律師所平均人數(shù)超過 1300 人，全球最大的律師所人數(shù)達 3000 人，年收益 10億美元以上的有近 20 家 2;就國內(nèi)而言,具有參考意義的標準是司法部評選的部級文明律師事務(wù)所以及中華全國律師協(xié)會正在評選的全國優(yōu)秀律師事務(wù)所，兩者都要求“律師事務(wù)所形成較大規(guī)模，專職執(zhí)業(yè)律師達到 20 名以上”3；從青島市律師業(yè)現(xiàn)狀來看，山東德衡律師事務(wù)所和山東琴島律師事務(wù)所執(zhí)業(yè)律師均過百人，業(yè)務(wù)收入均過千萬元，都是司法部

5、部級文明律師事務(wù)所，應(yīng)視為山東地區(qū)的大型律師事務(wù)所。由此，在不同的地域與時期，律師事務(wù)所的大與小也只是一個相對的概念。 （二）“大”與“小”的不同拓展方向 本文著重在于研討大型律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)拓展戰(zhàn)略。經(jīng)濟學(xué)上有著名的“規(guī)模效應(yīng)”，律師業(yè)的發(fā)展恰恰印證了這一點。大所的優(yōu)勢在于：大型項目，不論是重組上市、兼并收購還是項目融資、銀團貸款，幾乎都被具有的一定規(guī)模的大型律師事務(wù)所壟斷，小型所只能從事大型項目中的某一項小的、具體的工作。相比較而言

6、，務(wù)所的口碑就是客戶、社會公眾對其所有期望的總結(jié)，是事務(wù)所的品牌，包括業(yè)務(wù)領(lǐng)域和業(yè)務(wù)收入、律師的數(shù)量和水平、服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)模式和管理水平、社會知名度和官方承認程度、辦公條件和財產(chǎn)實力等多方面的內(nèi)容大型所在具備相關(guān)綜合實力之后，特色品牌也就隨之形成。 （二）德衡品牌的形成 青島是一個充溢著名牌的城市：“真誠到永遠”的海爾、“沒有最好、只有更好”的澳柯瑪…….皆通過品牌都樹立了獨特的企業(yè)形象。地處青島的德衡也進行了自己的實踐：19

7、96 年注冊“德衡”服務(wù)商標；1998 年該商標被評為“青島市二十大著名服務(wù)商標”；2000 年被共青團中央評為“優(yōu)秀青少年維權(quán)崗”、被司法部評為“部級文明律師事務(wù)所”；2004 年又被評為“山東省著名商標”……“專業(yè)專心”的德衡品牌形成經(jīng)歷了一個長期的過程。 1、心系百姓，創(chuàng)建“良心工程” 1994 年，德衡提出要建立“良心工程”，精心打造德衡律師在青島老百姓當中有血有肉有良心的形象，并十年如一日，忠實地踐行著自己地諾言：維護勞動者權(quán)

8、益，無償為被女老板毆打致死的打工妹鄭玉鳳提供法律援助；抽調(diào)律師臨時組成“打工者法律服務(wù)部”為打工者免費服務(wù)；出資設(shè)立“未成年人保護基金”，開設(shè)24 小時免費咨詢電話；送法進監(jiān)獄、送法進校園、送法進社區(qū)、送法下鄉(xiāng)等活動更是常年堅持不懈…… 2、“專業(yè)專心”，塑造職業(yè)形象 歷經(jīng)十年風(fēng)雨，德衡形成了金融、公司證券、房地產(chǎn)、涉外和刑事五駕馬車并駕齊驅(qū)的局面，在這五個行業(yè)逐漸形成了優(yōu)勢品牌，培養(yǎng)了一批高素質(zhì)、高學(xué)歷、有經(jīng)驗的專業(yè)律師。截止 200

9、3 年，德衡有 14 名律師分別擔任青島市、山東省乃至全國律師協(xié)會專業(yè)委員會委員，專業(yè)執(zhí)業(yè)形象深入人心。同時，德衡律師專心致力于維護客戶的合法權(quán)益，對每一起案件事務(wù)都能夠全神貫注、認真分析，認真負責，“守信用、保秘密、負責任、高效率”的服務(wù)口號已響徹齊魯大地。 四、戰(zhàn)略布局的作用 四、戰(zhàn)略布局的作用 （一）戰(zhàn)略布局概述 波音(Boeing)飛機由全球 72 個國家共同生產(chǎn)，雀巢(Nestle)咖啡的 22 萬名員工中只有 6 千名在本國