律所營銷——淺論大型律師事務所業(yè)務拓展戰(zhàn)略

1、律所營銷——淺論大型律師事務所業(yè)務拓展戰(zhàn)略發(fā)布日期 : 2010-07-04 作者:蔣 琪 職業(yè)企業(yè)家和商人之間有區(qū)別嗎？顯然沒有?，F實地說，律師和生產商、批發(fā)商、銀行家或股票經紀人一樣在為謀生而工作。他主要是在從事經濟活動。我這樣說絲毫沒有貶低他在為滿足公民法律服務需要的偉大事業(yè)中所做出的貢獻 1。 加拿大安大略省最高法院亨利大法官 筆者同意以上觀點。既然職業(yè)企業(yè)家和商人之間顯然沒有區(qū)別，那么，律師事務所的業(yè)務拓展戰(zhàn)略與企業(yè)的市場營銷

2、戰(zhàn)略也有異曲同工之妙。經過近百年的發(fā)展，現代營銷學實現了從戰(zhàn)術營銷向策略營銷的轉變，形成了所謂的“11Ps 理論”，即進行市場營銷應該圍繞下列 11 個因素進行策略組合：Product（產品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷）、Political Power（政治力量）、Public Relations（公共關系）、Probing（市場研究）、Partitioning（市場細分）、Prioritizin

3、g（目標優(yōu)選）、Positioning（產品定位）以及People（人）。 本文冀圖以市場營銷的理論及案例的借鑒和改造，分析大型律師事務所的業(yè)務拓展戰(zhàn)略，總結法律市場銷售法則，借以拋磚引玉，探索中國法律服務業(yè)市場營銷的新方法。 一、大型律師事務所的界定 一、大型律師事務所的界定 （一）大型律師事務所的定義 目前業(yè)界并未形成對大型律師事務所的統(tǒng)一界定標準，但是，有一些數據還是值得參考的：從世界范圍來看，全球排名前 50 強的律師所平均每所

4、人數 800 人，前 10名的律師所平均人數超過 1300 人，全球最大的律師所人數達 3000 人，年收益 10億美元以上的有近 20 家 2;就國內而言,具有參考意義的標準是司法部評選的部級文明律師事務所以及中華全國律師協(xié)會正在評選的全國優(yōu)秀律師事務所，兩者都要求“律師事務所形成較大規(guī)模，專職執(zhí)業(yè)律師達到 20 名以上”3；從青島市律師業(yè)現狀來看，山東德衡律師事務所和山東琴島律師事務所執(zhí)業(yè)律師均過百人，業(yè)務收入均過千萬元，都是司法部

5、部級文明律師事務所，應視為山東地區(qū)的大型律師事務所。由此，在不同的地域與時期，律師事務所的大與小也只是一個相對的概念。 （二）“大”與“小”的不同拓展方向 本文著重在于研討大型律師事務所的業(yè)務拓展戰(zhàn)略。經濟學上有著名的“規(guī)模效應”，律師業(yè)的發(fā)展恰恰印證了這一點。大所的優(yōu)勢在于：大型項目，不論是重組上市、兼并收購還是項目融資、銀團貸款，幾乎都被具有的一定規(guī)模的大型律師事務所壟斷，小型所只能從事大型項目中的某一項小的、具體的工作。相比較而言

6、，務所的口碑就是客戶、社會公眾對其所有期望的總結，是事務所的品牌，包括業(yè)務領域和業(yè)務收入、律師的數量和水平、服務能力和服務質量、服務模式和管理水平、社會知名度和官方承認程度、辦公條件和財產實力等多方面的內容大型所在具備相關綜合實力之后，特色品牌也就隨之形成。 （二）德衡品牌的形成 青島是一個充溢著名牌的城市：“真誠到永遠”的海爾、“沒有最好、只有更好”的澳柯瑪…….皆通過品牌都樹立了獨特的企業(yè)形象。地處青島的德衡也進行了自己的實踐：19

7、96 年注冊“德衡”服務商標；1998 年該商標被評為“青島市二十大著名服務商標”；2000 年被共青團中央評為“優(yōu)秀青少年維權崗”、被司法部評為“部級文明律師事務所”；2004 年又被評為“山東省著名商標”……“專業(yè)專心”的德衡品牌形成經歷了一個長期的過程。 1、心系百姓，創(chuàng)建“良心工程” 1994 年，德衡提出要建立“良心工程”，精心打造德衡律師在青島老百姓當中有血有肉有良心的形象，并十年如一日，忠實地踐行著自己地諾言：維護勞動者權

8、益，無償為被女老板毆打致死的打工妹鄭玉鳳提供法律援助；抽調律師臨時組成“打工者法律服務部”為打工者免費服務；出資設立“未成年人保護基金”，開設24 小時免費咨詢電話；送法進監(jiān)獄、送法進校園、送法進社區(qū)、送法下鄉(xiāng)等活動更是常年堅持不懈…… 2、“專業(yè)專心”，塑造職業(yè)形象 歷經十年風雨，德衡形成了金融、公司證券、房地產、涉外和刑事五駕馬車并駕齊驅的局面，在這五個行業(yè)逐漸形成了優(yōu)勢品牌，培養(yǎng)了一批高素質、高學歷、有經驗的專業(yè)律師。截止 200

9、3 年，德衡有 14 名律師分別擔任青島市、山東省乃至全國律師協(xié)會專業(yè)委員會委員，專業(yè)執(zhí)業(yè)形象深入人心。同時，德衡律師專心致力于維護客戶的合法權益，對每一起案件事務都能夠全神貫注、認真分析，認真負責，“守信用、保秘密、負責任、高效率”的服務口號已響徹齊魯大地。 四、戰(zhàn)略布局的作用 四、戰(zhàn)略布局的作用 （一）戰(zhàn)略布局概述 波音(Boeing)飛機由全球 72 個國家共同生產，雀巢(Nestle)咖啡的 22 萬名員工中只有 6 千名在本國