售樓部包裝建議

1、由于房地產(chǎn)項(xiàng)目是一個(gè)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、資金需求量大的產(chǎn)品，因此其銷售也具有特殊性：并不是產(chǎn)品全做好了才賣，而是在產(chǎn)品做到一定程度之后即開(kāi)賣。這時(shí)候開(kāi)盤，消費(fèi)者并不一定能夠看到房子的真面目，刺激他們購(gòu)買的因素是賣場(chǎng)包裝的美好形象所引起的對(duì)產(chǎn)品的美好構(gòu)想，這種方式，我們稱之為賣場(chǎng)的最優(yōu)激發(fā)度。賣場(chǎng)的最優(yōu)激發(fā)度在多大程度上可以認(rèn)為感覺(jué)表現(xiàn)過(guò)度了？有關(guān)激發(fā)度的消費(fèi)者行為研究表明，最優(yōu)刺激或激發(fā)度因人而異。低于最優(yōu)刺激點(diǎn)，消費(fèi)就會(huì)產(chǎn)生煩躁情緒，有時(shí)還會(huì)

2、伴有傷心和冷漠的情緒：高于最優(yōu)刺激點(diǎn)，則會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的緊張情緒。賣場(chǎng)所能產(chǎn)生的刺激度范圍很廣。賣場(chǎng)本身所具有的一般空間就應(yīng)該產(chǎn)生適中而非極端刺激度。“適中”的刺激適合于購(gòu)物中心的經(jīng)常性目標(biāo)市場(chǎng)。同樣，開(kāi)發(fā)商可基于自己樓盤目標(biāo)市場(chǎng)的人口和消費(fèi)心態(tài)特點(diǎn)，調(diào)整其刺激度。因此，不同的樓盤在音樂(lè)、照明、布局、色彩和人員類型方面常常會(huì)有所不同。至于賣場(chǎng)包裝的重要性，這是身處第一線的開(kāi)發(fā)商們?cè)缫颜J(rèn)識(shí)到的事實(shí)，這里就不做贅述，我們重點(diǎn)闡述的是賣場(chǎng)包裝的

3、一些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與自選動(dòng)作。 一、樓盤包裝： （1）地盤包裝 概念——樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和工具（硬件） 包裝內(nèi)容——廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀 （2）銷售包裝 概念——“軟件”的包裝 包裝內(nèi)容——銷售人員的管理，談吐語(yǔ)言，著裝，氣氛的營(yíng)造，活動(dòng)，表演 二、賣場(chǎng)包裝操作示范 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作之一：營(yíng)銷中心的包裝 營(yíng)銷中心（售樓處〕不僅是激發(fā)買家購(gòu)房欲的現(xiàn)場(chǎng)第一線，還體現(xiàn)出發(fā)展商的專業(yè)水準(zhǔn)與品牌形象。以下將分別介紹營(yíng)銷

4、中心的形式、風(fēng)格、功能以及樣板房、現(xiàn)場(chǎng)銷售管理、形式創(chuàng)新、最優(yōu)激發(fā)度等關(guān)鍵問(wèn)題。 ◇運(yùn)作程序： 1.位置的選擇： 售樓處要么設(shè)在樓盤廳堂內(nèi)，要么建在戶外。戶外售樓處又有兩種，一種是緊靠樓盤廳堂搭建，與廳堂內(nèi)部連為一體，空間上更為寬敞：另一種是在主要道路旁建造的獨(dú)立接待中心，一般不會(huì)離樓盤很遠(yuǎn)。樣板房不設(shè)置在樓盤，而在戶外搭建，較為罕見(jiàn)。 戶外附獨(dú)立的示范單位，一方面可以避開(kāi)施工的影響，保證施工建造不受外界干擾；1、原則 整個(gè)營(yíng)銷接待中心

5、根據(jù)工程部及裝修設(shè)計(jì)的平面布置安排，總體要求寬敞、明亮、典雅氣派、個(gè)性突出。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷接待中心按功能可分為以下幾個(gè)區(qū)域：接待區(qū)；洽談區(qū)；模型展示區(qū)；音像區(qū)（兼作休息區(qū)）等。 2、營(yíng)銷中心銷售功能的設(shè)計(jì) 營(yíng)銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營(yíng)銷中心的各方面資料和裝備，從所見(jiàn)、所聽(tīng)全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外） ，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。 ◇硬件的準(zhǔn)備： 1、售樓

6、書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。 2、折頁(yè)：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡(jiǎn)潔。 3、手袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售摟書等資料。 4、展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。 5、小禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息、能夠制造銷售熱點(diǎn)。 6、影視資料：從視覺(jué)方面?zhèn)鬟f公司和樓盤儲(chǔ)備。 7、各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買

7、家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。 8、樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。 9、模型：分區(qū)域位置沙盤模型、項(xiàng)目沙盤模型、戶型模型三類。 ◇軟件的準(zhǔn)備： A、銷售人員的管理 銷售人員著裝不單代表自己的公司形象，也代表所售樓盤的形象，所以一般要求統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一著裝不意味著一定要穿西服套裝。寫字樓、高尚住宅、豪宅等售樓人員著裝應(yīng)莊重；而商服物業(yè)的售樓人員不妨穿得活潑一些，增加一些親切感