試談靠模式打開(kāi)市場(chǎng)的門

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改靠模式打開(kāi)市場(chǎng)的門2022-12-16 10:23| 查看數(shù): 14234| 評(píng)論數(shù): 1|原作者: 于克鋒摘要: 一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步 ...一個(gè)企業(yè)要發(fā)展壯大，就必須不斷地面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，去開(kāi)拓市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與

2、否關(guān)系到企業(yè)的存亡。成功的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、提煉某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或某個(gè)業(yè)務(wù)人員行之有效的模式，并把這種模式加以完善，制定成標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和推廣。成功模式的發(fā)現(xiàn)可能來(lái)自本企業(yè)，也可能來(lái)自標(biāo)桿企業(yè)，運(yùn)用了成功模式的企業(yè)往往能在很短的時(shí)間內(nèi)崛起。另外有些企業(yè)在推廣新產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，找不到可借鑒的模式，它必須進(jìn)行創(chuàng)新，自己去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造能打開(kāi)市場(chǎng)的個(gè)性化模式。我們?cè)陂_(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)可以采用兩種模式：一種是流程式，一種是項(xiàng)目式。流程式

3、營(yíng)銷模式 流程式營(yíng)銷模式流程式營(yíng)銷模式的最大優(yōu)勢(shì)在于它能夠在不同的地區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，由于復(fù)制的同一種營(yíng)銷模式，學(xué)習(xí)速度快，復(fù)制的成本也很低，營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員能熟練和簡(jiǎn)單地進(jìn)行操作。流程式復(fù)制推廣的前提是找到一種業(yè)已存在的成功模式，成功的模式可以是企業(yè)自己創(chuàng)新的，也可以是借鑒外部企業(yè)的。市場(chǎng)上不是缺少模式，而是缺少發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制。企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的成功模式，它不是業(yè)務(wù)人員一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證的模式，這種模式本身已經(jīng)

4、存在，它是某個(gè)業(yè)務(wù)人員或某個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出來(lái)的，但是沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)。企業(yè)要善于從企業(yè)外部尋找成功的營(yíng)銷模式，拿來(lái)為我所用。成功模式不論是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造的，還是來(lái)自其他行業(yè)的，都可以借鑒。企業(yè)營(yíng)銷決策層應(yīng)該建立一種發(fā)現(xiàn)模式的機(jī)制，有效的營(yíng)銷模式可能來(lái)自意外的成功，最新 精品 Word 歡迎下載 可修改第一步：確定營(yíng)銷模式推廣計(jì)劃。計(jì)劃是企業(yè)行動(dòng)的初步指南，計(jì)劃書內(nèi)容包括：執(zhí)行概要和目錄表，當(dāng)前營(yíng)銷狀況，機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析，詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)（量化

5、的銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等） ，行動(dòng)方案，預(yù)計(jì)的損益表，監(jiān)控計(jì)劃。第二步：與高層管理人員溝通，取得高層支持。營(yíng)銷計(jì)劃要順利實(shí)施，必須取得企業(yè)高層的支持，高層能協(xié)調(diào)各個(gè)部門的關(guān)系，讓其它部門為實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃開(kāi)綠燈。高層只有支持營(yíng)銷計(jì)劃，才會(huì)調(diào)度資源，給予人力、物力、財(cái)力的支持。第三步：由專人負(fù)責(zé)，組建推廣團(tuán)隊(duì)。流程式營(yíng)銷模式有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方案，組建推廣團(tuán)隊(duì)時(shí)，只需要普通技能的人員。這些員工只需要做好自己的崗位工作，就能實(shí)現(xiàn)整體的目標(biāo)，因此在

6、員工上崗之前，一定要做好崗前技能培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)是員工行動(dòng)的綱領(lǐng)和指南。第四步：實(shí)施推廣計(jì)劃，各地同時(shí)展開(kāi)?？偛拷y(tǒng)一指揮，各個(gè)地區(qū)同時(shí)實(shí)施，要注重執(zhí)行過(guò)程的管理（如銷售報(bào)表，銷售工作程序，銷售會(huì)議，銷售培訓(xùn)，營(yíng)銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲(chǔ)運(yùn)流程等） 。收集營(yíng)銷人員的在一線執(zhí)行的反饋意見(jiàn)，適時(shí)調(diào)整活動(dòng)方案，使?fàn)I銷模式與當(dāng)?shù)丨h(huán)境相適應(yīng)。第五步：設(shè)立量化的目標(biāo)?？刂啤f(xié)調(diào)資源，在全國(guó)全力推廣。有了大目標(biāo)還不夠，必須把目標(biāo)詳細(xì)的分解，具體到

7、每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位，每個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位都要實(shí)施 MBO 管理。此時(shí)營(yíng)銷部門的任務(wù)就是協(xié)調(diào)、控制資源，確保在全國(guó)各地順利的推廣。第六步：對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估、修正。對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行評(píng)估，可以借鑒平衡計(jì)分卡，對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的衡量包括：盈利能力、現(xiàn)金流、收入、資產(chǎn)利用率。對(duì)顧客的衡量包括：顧客的忠誠(chéng)度、滿意度、市場(chǎng)的占有率。對(duì)業(yè)務(wù)流程的衡量包括：流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、系統(tǒng)的窩工期等。對(duì)員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的衡量包括：培訓(xùn)效果、員工成長(zhǎng)計(jì)劃、員工崗位的適應(yīng)能力等。當(dāng)

8、衡量的指標(biāo)出現(xiàn)不平衡，或者不能達(dá)到目標(biāo)時(shí)，企業(yè)必須對(duì)其營(yíng)銷模式進(jìn)行修正。耐克公司之所以能傲視群雄，就是因?yàn)樗贫艘粋€(gè)可反復(fù)套用的標(biāo)準(zhǔn)模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目標(biāo)市場(chǎng)確立運(yùn)動(dòng)鞋的領(lǐng)先地位。接下來(lái)，耐克在該市場(chǎng)推出由頂尖運(yùn)動(dòng)員代言的服裝系列。然后，耐克開(kāi)始在目標(biāo)市場(chǎng)上推出利潤(rùn)較高的運(yùn)動(dòng)裝備。過(guò)去10年里，運(yùn)用同一擴(kuò)張模式，耐克打入一個(gè)又一個(gè)的體育用品市場(chǎng)，跨出美國(guó)市場(chǎng)，在全球分銷。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式 項(xiàng)目式營(yíng)銷模式企業(yè)在新品推廣和開(kāi)

9、拓新市場(chǎng)的過(guò)程中，用現(xiàn)有的流程式模式營(yíng)銷屢戰(zhàn)屢敗，借鑒已有的營(yíng)銷模式，無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng)時(shí)，就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，搶占商機(jī)，能夠永續(xù)存在，不斷發(fā)展的唯一原動(dòng)力。營(yíng)銷環(huán)境在不斷的變化，新產(chǎn)品的出現(xiàn)，新技術(shù)的產(chǎn)生，新渠道的出現(xiàn)以及消費(fèi)傾向的變化都會(huì)使已有的營(yíng)銷模式失去效力，必須進(jìn)行創(chuàng)新，使用個(gè)性化的方法和手段，把開(kāi)拓某個(gè)市場(chǎng)或推廣新品作為一個(gè)單獨(dú)的項(xiàng)目來(lái)運(yùn)作。項(xiàng)目式營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)目標(biāo)市場(chǎng)的差異性和獨(dú)立性，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新。創(chuàng)新的價(jià)值不在于其本身內(nèi)