天香乳業(yè)渠道方案設(shè)計(jì)

1、天香乳業(yè)渠道設(shè)計(jì)方案一、 渠道目標(biāo) 1、 擴(kuò)大天香牛奶品牌的知名度，并逐步把天香這個(gè)品牌推出保定市。2、 在保定市（包括縣、鄉(xiāng)等四五級(jí)市場(chǎng)）范圍盡量?jī)?nèi)做到市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到 80%以上，并且銷(xiāo)售成本最低化。3、 逐步拓展保定周邊的市場(chǎng)，如廊坊、滄州等，對(duì)新的市場(chǎng)要有較強(qiáng)的控制力，力求做到穩(wěn)步擴(kuò)張。4、 開(kāi)發(fā)網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，在保定市范圍內(nèi)做到保質(zhì)、保量、按時(shí)、按需送貨上門(mén)。5、 做好渠道人員的培訓(xùn)工作，塑造顧客心中的良好形象。6、 嚴(yán)格渠道控制

2、力度，嚴(yán)防竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。二、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的選擇1、 保定地區(qū)渠道的選擇天香是保定的本土企業(yè)，在保定占據(jù)天時(shí)、地利、人和，有很強(qiáng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和知名度，所以在保定市場(chǎng)上應(yīng)走直接渠道與間接渠道相結(jié)合、線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的密集型營(yíng)銷(xiāo)策略，在保定市場(chǎng)上實(shí)施渠道精耕，完善終端管理。 說(shuō)明：（1）天香乳業(yè)公司本部位于保定市東風(fēng)東路，對(duì)于公司附近的消費(fèi)者，可以從廠家直接購(gòu)貨，在條件允許的情況下，通過(guò)收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用可提供直接的送貨上門(mén)服務(wù)。（2）在市區(qū)

3、內(nèi)由公司直接供貨，通過(guò)各大超市、便利店渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖和個(gè)體工商戶(hù)等零售機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售到消費(fèi)者手中。（3）顧客還可通過(guò)網(wǎng)上訂貨，在市區(qū)內(nèi)通過(guò)分片治理的方法，在每 個(gè)區(qū)域內(nèi)配備專(zhuān)門(mén)送貨員，由送貨員在就進(jìn)零售點(diǎn)取貨，送至顧客家中。 （4）在保定下轄的縣、鄉(xiāng)等地，則采取區(qū)域獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售，由代理或經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)充當(dāng)貨物中轉(zhuǎn)站，由他們將貨物鋪 到零散于各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商部中。在以上渠道重建和完善結(jié)束后，則開(kāi)始渠道精耕的具體實(shí)施步驟：消費(fèi)者恢復(fù)對(duì)市場(chǎng)的

4、信心卻需要長(zhǎng)時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)，那么他們就更 加不會(huì)輕易地接受一個(gè)不知名的品牌了。但是問(wèn)題奶對(duì)于普通的縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的影響卻沒(méi)有那么深刻，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，人 們還是會(huì)選擇比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。因此，可用天香的低端產(chǎn)品在保定以外優(yōu)先開(kāi)辟四五級(jí)市場(chǎng)，當(dāng)產(chǎn)品獲得消費(fèi)者認(rèn)可后， 再向重點(diǎn)縣、市進(jìn)軍。在宏觀渠道模式選擇上走間接渠道的策略，即：，其中 N<=3渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖N 級(jí)代理商 級(jí)代理商終 端 顧 客天 香 乳 業(yè) N 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零