單店銷量提升的五大誤區(qū)

1、單店銷量提升的五大誤區(qū)單店銷量提升，又稱為單店?duì)I業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達(dá)早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷 磚時(shí)提出的。當(dāng)時(shí)諾貝爾瓷磚認(rèn)為，假如一個(gè)單店的銷量能夠有效得到提升，那么全國(guó)1000 多家店面很簡(jiǎn)單去復(fù)制，總體銷量也會(huì)隨之提升。2002年，諾貝爾開頭關(guān)注終端，聚焦單店俏量提升。幾年后，諾貝爾順當(dāng)從行業(yè)中脫穎 而出，成就現(xiàn)在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達(dá)有幸成為這個(gè)過程的見證者。2002年至今的11 年間，聯(lián)縱智達(dá)單店提升的課題討論也越來

2、越深化，服務(wù)單店銷量提升板塊的企業(yè)累計(jì)數(shù)十 家。在客戶的服務(wù)過程中，我們覺察企業(yè)對(duì)待單店銷量提升認(rèn)知也簡(jiǎn)單進(jìn)入一些誤區(qū)?？傮w來 說，大致有五個(gè)方面。1、系統(tǒng)性缺乏單店銷量提升說起來比擬簡(jiǎn)潔，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率、客單率（量），但要仔 細(xì)討論這三個(gè)方面，會(huì)覺察單店銷量提升涉及的因素許多，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情?？傮w來說, 單店銷量提升涉及到的因素包括：廣告、店內(nèi)外的宣揚(yáng)、店面形象、推廣方式、生動(dòng)化展現(xiàn)、 產(chǎn)品因素、店面運(yùn)營(yíng)、店員禮儀

3、及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等多方面。許多因素之 間是相互交織的，假如沒有系統(tǒng)性的考量，不對(duì)涉及因素進(jìn)行全面診斷和思索，是很難有的 放矢的。筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷量提升工程時(shí)，工程組與東鵬瓷磚工程單店提升團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)行 了深化的調(diào)研，識(shí)別了 100多項(xiàng)關(guān)鍵制約因素，制定了半年內(nèi)、?年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的 措施，針對(duì)性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及全國(guó)巡回培訓(xùn)等措施關(guān)心落地。2、心態(tài)急躁筆者在客戶溝通時(shí)，也碰到了許多心態(tài)比擬

4、急躁的，盼望今日做明天就立馬見效。這種心 態(tài)，筆者完全能夠理解，由于到底是在當(dāng)前全社會(huì)整體浮躁的年月。天天幻想瞬時(shí)轟動(dòng)、銷 量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、消費(fèi)者越來越理性的年月， 很難實(shí)現(xiàn)。單店銷量提升還是應(yīng)當(dāng)樹立肯定的長(zhǎng)遠(yuǎn)觀。筆者在跟某客戶進(jìn)行單店銷量提升溝通時(shí)，他們心目中認(rèn)為就是搞幾場(chǎng)促銷活動(dòng)，當(dāng)天銷 量就能見效果。單店銷量提升，不僅僅是一兩場(chǎng)促銷活動(dòng)，而是相對(duì)長(zhǎng)期的過程。消費(fèi)者的 認(rèn)知能一下子提高嗎？店

5、員的銷售力量能一下子提升嗎？有人形象的把促銷說是西藥手段， 綜合提升是中醫(yī)手段，比方特別形象和生動(dòng)?？纯次覀冎苓叄F(xiàn)在一些人略微一生病，到醫(yī) 院動(dòng)輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來越高，吊水的量也會(huì)越來越大，陷入了一個(gè)惡性 循環(huán)。促銷何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來越弱，消費(fèi)者的胃口也跟著越來越大， 越來越難以滿足。假如促銷真的是西藥還好了，有時(shí)候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用 的西藥，身體的真正保健還是要中醫(yī)的調(diào)理。對(duì)企業(yè)來說

6、，加強(qiáng)自身體質(zhì)的建設(shè)，?步?個(gè) 腳印，才是單店銷量提升的關(guān)鍵。3、缺乏空杯的心態(tài)筆者在進(jìn)行單店提升工程服務(wù)時(shí)，前期需要進(jìn)行必要的調(diào)研。在談到覺察問題時(shí)，客戶或 許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己心中有數(shù)“專家”形象，有時(shí)給出此類聲音：”這 個(gè)問題我們都知道?！逼鋵?shí)說的很有道理，始終在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年，對(duì)問題的發(fā) 覺確定會(huì)很清晰。但筆者有時(shí)不得不多提示幾句：關(guān)鍵問題真的覺察了嗎？覺察了，為什么 還沒有得到解決呢？對(duì)于第一個(gè)提示

7、，我們深有感受。在某工程進(jìn)行解讀時(shí)，董事長(zhǎng)對(duì)大量有圖有數(shù)據(jù)有真相 的問題剖析時(shí)，最終用兩個(gè)字總結(jié)：震驚！對(duì)于企業(yè)來說，有些隱性問題，由于精力和角色 等多方面因素?，不肯定了解的那么清晰和真實(shí)。一工程在北京市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，訪談中覺察，該品牌在北京許多表現(xiàn)都是杰出的，包括幾乎全 部人員都認(rèn)為她們的導(dǎo)購(gòu)是也棒棒的。但到底該品牌在北京市場(chǎng)的銷量與主要競(jìng)品差距太 大，工程組一時(shí)陷入迷茫。后來，工程組決定采納暗訪的方式，對(duì)競(jìng)品和該品牌進(jìn)行隱秘的 銷售過

8、程比照拍攝。然后就覺察了該品牌的導(dǎo)購(gòu)水平與競(jìng)品相比差距之大。許多人看視頻時(shí) 都睜大了眼睛，原來掩蓋了多少的真相！至于其次個(gè)提示，覺察了解決不了的問題，要么是力量問題，要么是溝通問題，要么是沒 有覺察問題的核心，或者只是問題的外表現(xiàn)象。其實(shí)要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著找 到問題根源和如何解決問題的思路，才可能快速轉(zhuǎn)到正確的方向上。4、長(zhǎng)久性缺乏單店的提升是一個(gè)系統(tǒng)，涉及到的內(nèi)容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問題。比方遇 到的可能的產(chǎn)

9、品問題、伐后服務(wù)問題、隊(duì)伍提升等都是一個(gè)按部就班的過程，需要廠家、經(jīng) 銷商的緊密配合。抓的緊了，見效就快些；松了，需要的時(shí)間就長(zhǎng)些。即使還有一些能夠立竿見影的效果，比方店面形象、店面干凈、店面運(yùn)營(yíng)等，時(shí)間長(zhǎng)了， 當(dāng)時(shí)整改時(shí)的興奮度會(huì)下降，慢慢就會(huì)“疲”，難以堅(jiān)持下來。這就格外需要管理層樹立一 個(gè)長(zhǎng)期的心態(tài)，當(dāng)期能提升的要長(zhǎng)期堅(jiān)持，當(dāng)期不能提升的要長(zhǎng)期跟蹤解決。唯有常抓不懈, 才能取得持續(xù)的效果。5、忽視人的因素現(xiàn)在許多的手段、方法越來越

10、多、層出不窮。應(yīng)當(dāng)說，現(xiàn)在是一個(gè)不缺乏方法的年月?，F(xiàn) 在更多的是要去關(guān)注應(yīng)用和執(zhí)行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵(lì)假如不能到位，不能激發(fā) 其工作源動(dòng)力，很難取得良好的效果。在全民浮躁、一切向錢看的當(dāng)下，許多的營(yíng)銷手段和策略往往會(huì)在執(zhí)行中走樣。人總是最 簡(jiǎn)單的，比事物本身要簡(jiǎn)單。筆者在服務(wù)項(xiàng)H的時(shí)候，會(huì)針對(duì)性的導(dǎo)入兩門課程《般假設(shè)才智 之客戶管理》、《般假設(shè)才智之團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，讓員工從另外一個(gè)角度認(rèn)知生命的意義在于樹立真 誠(chéng)意和公平心，要用真