如何提升單店業(yè)績

1、如何提升單店業(yè)績,,,,,,擴大終端獲利基礎經營要項(4個),快速提升終端業(yè)績基本原則(4項),品牌通路經營管理基本核心(4項),終端服務流程改造控管模組(4大),零售終端經營四大核心,,2.1/ 經營管理四個基本核心 *開店四要素 *零售生命周期 *專業(yè)零售經營顧問

2、 *“銷售恒等式”,,品牌通路經營管理基本核心(4項),品牌通路經營管理第1個核心---*開店四要素,就是前面提到的（人，場，貨，資金）,,? 現在已走到哪里？,? 今后欲往何處去？,恭喜您！您已踏出成功的第一步！ 因為，能預視危機才能掌握轉機！,微利化警訊,品牌通路經營管理第2個核心---*什么是”零售業(yè)生命周期“,,！,Be Sold vs. Be Bought,被賣出的 被買走的,,品

3、牌通路經營管理第3個核心---*什么是”專業(yè)零售經營顧問“,,? 績效提升的方向在哪里？具體做法是什么？,《銷 售 恒 等 式》營收凈額＝客單價×交易筆數＝物單價×銷售件數,終端店堂及營業(yè)員個人的銷售能力指標,¥10,000,¥1,000,¥500,10,20,,,,,若想要提升營收凈額，銷售件數、平均物單價、交易筆數、平均客單價… 哪一項參數是優(yōu)先努力的指標？哪幾項參數是

4、被動的成果指標？實務上錯把目的當手段的誤區(qū)？,,,,,品牌通路經營管理第4個核心---*不可不知的《銷售恒等式》!,,? 銷售品類 ? 折扣比例 ? 銷售時段 ? 現金收支 ? 收支異動 ? 現金舞弊 ? 庫存監(jiān)控 ? 商品調度 ? 存貨周轉 ? 客群經營 ? 客戶投訴 ? 退貨處理 ? 人員配置 ? 輔助物料需求規(guī)劃 ? 即時稽核 ? 主推款 VS.暢銷款,品牌通路經營管理第4個核心---*單店經營的一些名詞!,

5、銷售日報表，周表，庫存表,,? 績效提升的方向在哪里？具體做法是什么？,終端店堂及營業(yè)員個人的銷售能力指標,,,,,若想要提升營收凈額，銷售件數、平均物單價、交易筆數、平均客單價… 哪一項參數是優(yōu)先努力的指標？哪幾項參數是被動的成果指標？實務上錯把目的當手段的誤區(qū)？,,,,,,《銷 售 恒 等 式》營收凈額＝客單價×交易筆數＝物單價×銷售件數,¥10,000,¥1,000,

6、5;500,10,20,?25%,?10%,¥1,250,11,¥13,750,?37.5%,不變,27.5,?37.5%,,? 提升「客單價」就是提升「交易效益比」！,? 專業(yè)能力強化,? 導購技巧提升,? 服務流程改善,? 客群經營落實,品牌通路經營管理第4個核心---*不可不知的《銷售恒等式》!,,2.2/ 終端業(yè)績提升四項基本原則 *讓看貨員成為專業(yè)

7、銷售顧問 *將人流量化成客流量 *放棄“交易行銷”用“關系行銷” *提高客單價，成交筆數，交易效益比,,快速提升終端業(yè)績基本原則(4項),,,,,,,,終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問,營業(yè)人員的四種定位 1.服務員 2.看店員 3.營業(yè)員 4.專業(yè)銷售顧問,冷漠，被動，推一下，動一下。,貨沒丟錢沒少 生意好壞老板的事

8、,做生意拿提成 業(yè)績成敗榮辱相關,專業(yè)導向 販售的不只是商品,? 您希望成為哪種售貨員？,? 售貨員定位主要在于管理者！,終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問,成為顧客的朋友,成為著裝顧問,終端業(yè)績提升第1個原則---*讓看貨員成為專業(yè)銷售顧問,專業(yè)銷售顧問,*專業(yè)銷售顧問要掌握的四大方面知識！！,,?.商 品 知 識,?.美 學 素 養(yǎng),?.服 飾 搭 配,?.推銷話術FAB,,面料應用 款式特征工藝特征 洗滌

9、保養(yǎng),,色彩應用 生活體驗 流行時尚,,服裝與體型搭配 顏色與顏色搭配款式與款式搭配 顏色與款式搭配 服裝與服飾搭配 …,,掌握原則　熟能生巧　靈活運用,具有這種 “基本素質” 的營業(yè)員，不愁沒有“錢”途！,會培養(yǎng)這種 “基本素質” 的營業(yè)員的老板，也不用發(fā)愁人才問題,成為著裝顧問,1.對顧客個人色彩、風格的分析,2.顧客衣櫥科學規(guī)劃,3.顧問式協(xié)助購物,,,,,,,話術推銷,學不完！,不現實！,FAB應用,達成手段,核心

10、目標,銷貨組合,提升績效,面料知識洗滌保養(yǎng),色 彩 學基礎應用,,色 彩 學基礎應用? 服飾搭配? 商品陳列? 空間營造,終端業(yè)績提升第2個原則---*將人流量化成客流量,終端業(yè)績提升第2個原則---*將人流量化成客流量,,通過上述訓練，并不斷突破。拿下顧客要達到90%的成功,不進人怎么回事情啊？,品牌？,地段？,競爭品牌？,沒有促銷？,櫥窗？,裝修？,門口動線？？,。。。。。,,,,,,?.增加進店人流量,?.延長

11、留店時間,?.強化視覺導購,?.營造賣場氛圍,?.輔助銷售提升,趨光性 通透性 可窺性,平面配置 客流引導 人員站位,商品布局 貨架配置 陳列方案,業(yè)態(tài)屬性 時節(jié)因應 舒適便利,操作簡單 零活多變 效益直觀 營業(yè)人員主導,? 銷貨組合,2.多聽聽有經驗(專業(yè))人的意見,將讓您同樣的投入有更大的收獲,店鋪空間規(guī)劃（設計）5個要點,? 看得到 走得到 拿得到 賣得挺容易,? 看不到 走得到 拿到運氣 賣得吃力,? 看得到 走不到 拿得不易

12、 買得費力,? 看不到 走不到 拿不到 跟錢過不去,? 動線順暢區(qū) 至少要兩處,? 視覺動線死角 人員引導,? 行進動線阻塞 盡量廓清,? 空間配置不當 活柜變死,死柜邊活柜的判斷以及相關要素取舍,附:交易行銷vs關系行銷,? 交 易 行 銷1. 間斷式的一次性銷售。2. 著重性價比考量。3. 市場價格決定一切。4. 買賣雙方互為對立關系。5. 折扣讓利為最終競爭手段。6. 賣方強調 “吸引” 顧客。,? 關 系 行 銷1

13、. 長期性的消費互動。2. 著重消費依賴關系的建立。3. 價格非唯一因素。4. 買賣雙方互為協(xié)同關系。5. 客戶關系管理為主要手段。6. 賣方強調 “經營” 顧客。,,終端業(yè)績提升第3個原則--*放棄“交易行銷”用“關系行銷”,,,,,,? 客 戶 關 系 管 理　 所謂「客戶關系管理」【Customer’s Relationship Management; CRM】，　 是指企業(yè)運用信息采集工具，了解每單一客戶之消費偏好

14、或需求屬性，　 透過各種管道，在企業(yè)與客戶之間，建構有效的互動體系，進一步鞏固客戶　 與企業(yè)之間的消費依賴關系。,附論:（CRM）客戶關系管理,? 客戶關系管理的立論基礎　 ?. 維持既有客戶的成本，遠低于開發(fā)新客戶的成本。幷且，開發(fā)既有 客戶之消費動能，遠比開發(fā)新客戶之消費動能更為容易、更有效率。  ?. 即所謂的「二八法則」。依一般企業(yè)之營運統(tǒng)計，20%的客戶往往能

15、創(chuàng)造80%的營業(yè)額利潤；所以，如何定義其中20%的「菁英客戶」 ，創(chuàng)造更高的營運效能，便成為企業(yè)主最關心的課題。,終端業(yè)績提升第3個原則---*放棄“交易行銷”用“關系行銷”,.完善顧客資料檔案 －－動態(tài)管理,收集顧客意見：沒有生意主動出擊,1）動態(tài)管理：連續(xù)對顧客消費進行跟蹤，階段性進行數據分析，并及時更新顧客檔案2）數據分析中的兩種異常： A.重點顧客來得越來

16、越少 B.重點顧客買得越來越少,A.來得越來越少：在顧客下一個購買周期到時，是否進行互動？B.買得越來越少：傾聽顧客的想法和自我反省C.店長、組長對重點顧客管理的監(jiān)督D.數據更新,動態(tài)管理要點,,?生存保障線,?淘汰邊緣線,?優(yōu)勢競爭線,? 專業(yè)能力強化,? 導購技巧提升,? 服務流程改善,? 客群經營落實,,,,,? 您目前效益比是多少!?,? 別人可以提升至多少!?,? 業(yè)績是被要求出來的!?,? 將意愿擺在能力前面!

17、?,思考自己的交易效益比￥高還是低？ ￥有沒有提升空間？,終端業(yè)績提升第4個原則---*提高客單價，成交筆數，交易效益比,2.3/ 終端獲利基礎四個經營要項 *提升銷售能力 *強化空間營造 *完善管理制度 *降低庫存成本,,擴大終端獲利基礎經營要項(4個),終端獲利基礎第1個要項---*提升銷售能力,? 十款貨樣　暢銷的沒兩款　　會暢銷的　就不必你推銷　　不到兩周　就會斷貨斷碼　　大

18、家搶著要　你也調不到,庫存量較大　銷售時長短　 你用力主推　就可能暢銷 不會主推　庫存還是庫存,? 暢銷款樣,? 主推款樣,? 貨 樣 主 推 三 大 基 本 做 法,強化店堂導購,強化商品陳列,強化銷貨組合,獎勵與處罰　大棒糖果,焦點　交叉　組合陳列,強勢帶弱勢　由弱轉強,想賣多少 vs. 能賣多少 指得到 打得到：指出你想賣多少 　　　　　　 目標會越來越近 打得到 指得到：守著你能賣多少

19、 業(yè)績會越來越差,無論如何 您只能有一種立場觀點…　只 有 不 會 賣 的 人　沒 有 賣 不 動 的 貨,話固然是這么說；但是… 能不能有什么辦法…讓 人 變 得 會 賣讓 貨 變 得 好 賣,,願意去賣,,,終端獲利基礎第2個要項---*強化空間營造,,,,? 零售終端管理的終極目標,把店堂變成「做生意」的地方放棄形式的管理框架，建立銷

20、售導向流程。,把店堂變成「銷售商品」的地方 放棄“僅僅為表現”的陳列美學，演示銷貨策略表達。,把店堂變成「服務客戶」的地方 放棄對立的交易行銷，積累消費客群資源。,只管收錢老板不是店長，提成不是絕對，生意才是唯一!!,店堂是用來賣貨的；別一直為「擺貨」傷腦筋!!,打折要根據庫存量與銷售波段，千萬別跟錢過不去!!,終端獲利基礎第3個要項---*完善管理制度,,? 別跟人民幣過不去...,別期待營業(yè)員團購指標（要專人打理，08年奧運

21、年匹克要抓?。?,別再統(tǒng)計「來店成交率」培訓回去抓緊做，有問題在調整,,別老想著省點電費、省點工資…（有種才有收）,,能找來銷售高手最佳，關鍵是如何培養(yǎng)，有一套模式…,,別以為「自己人」就一定好用…能用可以用，不能用抓緊換人,,別一直讓員工人員拉著鼻子走…（健全培訓管理制度）,,員工好的建議要采納，并抓緊實效（三個臭皮匠，抵個。。,終端獲利基礎第4個要項---*降低庫存成本,,? 激勵制度必須有...,員工保障老板的業(yè)績老板才能保證員工

22、的待遇,,不同提成有不同效果，適合就好不管白貓黑貓，有銷售就是好員工,,做多做少，提多提少？肯定有差距,,業(yè)績指標怎么訂？先抓「年度月占比」！,再分解到周，日，個人,2.4/ 終端服務流程四大控管模組 *基本導購模組 *效益提升模組 *信息收集模組 *客群經營模組,,終端服務流程改造控管模組(4大),?【四大模組】與終端經營管理,擴大終端獲利基礎四個經營要項,快速提升終端業(yè)績四項基本原則,品牌通路經營管理四個基本核心,終