談判技巧之價格讓步

1、銷售談判技巧－－價格讓步 銷售談判技巧－－價格讓步價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務，其中一款設備報價是 800 元，你可以將價格降到 720 元成交，因此你談判的空間是 80 元。怎樣讓出這 80 元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。1、 80 元 0 元 0 元 0 元初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導致談判

2、的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種

3、方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。”可能你對這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。2、 5 元 15 元 25 元 35 元每個人都不是