談判技巧 ppt課件

1、談判中的買家技巧及 賣家的應(yīng)對技巧(1),1,買家技巧事先知道賣家要討論的問題，以利更好的計劃和對策，提高在談判中的優(yōu)勢,賣家應(yīng)對技巧事前提供盡可能少的信息,2,買家技巧 在會談中盡早掌握控制權(quán)-向賣家施加時間壓力. - 降低賣家期望值 (一年中的困難期. 沒錢.品類清理. 降低庫存。競爭者的生意更好）,賣家應(yīng)對技巧- 站住陣腳，不要倉促行事. 不讓對方岔開話題. 堅持討論正題，然后結(jié)束. - 澄清競爭

2、者的建議。但不要回應(yīng)，除非你肯定你的生意也好。,3,買家技巧 消極聆聽- 聽了沒反應(yīng)，甚至被提問 - 給人這樣的印象：不敢興趣，沒意見，不同意也不“不同意”,賣家應(yīng)對技巧- 努力表示出不介意 問開放式的問題. 不要過度銷售. 另約開會時間. 做后一招： 建議跟他老板談，因為他太忙了!!,4,買家技巧 激化-提要求，極端苛刻的要求，- 單方面的要求，不允許對方談條件- 變得情緒化，不理性，具威脅性,賣家應(yīng)對

3、技巧- 澄清，確認. 重復(fù)可能帶來的后果。 - 強調(diào)你愿意和他繼續(xù)合作. 尋找他談話中的正面的東西, 在展開討論. 縮小他要求的范圍 如必須，暫停會議，重新想解決方案。,5,買家技巧中途變卦- 改變之前的”言外之意“和決定. 會議中突然改注意- 聲稱競爭者提供更好的條件. 老伴們否定了他的決定,賣家應(yīng)對技巧 澄清，確認。 重復(fù)他所述. 明確表示你要按原先的協(xié)議進行下去.我們需要按修改原先的協(xié)議嗎?我們有

4、必要把問題激化到高層嗎?,6,買家技巧 下馬威買家與你直接對抗，提出不容討價還價的要求,賣家應(yīng)對技巧 -不要把他當作“最后通碟“，不做讓步. 繼續(xù)如常談判. 如無進展，休會。,7,買家技巧 “我想直接跟你老板談”買家堅持要見最高客戶談判者，堅信他會給予更多，且更有壓力如此做。,賣家應(yīng)對技巧 - 控制你的情緒. - 不要上當！明確告訴他 公司內(nèi)部有明確的職責和授權(quán)，所有的讓步?jīng)Q定都來自上層。,8,買家技巧- “逐

5、段吃香腸”賣家要求一系列的小讓步，然后慢慢加碼，賣家直到整根香腸都被吃掉是才恍然大悟。,賣家應(yīng)對技巧-小心. -不給賣家任何從你身上撈好處而“竊喜”的機會. - 堅持住. 隨時準備說“這時我能給的全部”,9,買家技巧 - “哥倫布”就在生意要談成的最后一分鐘，提出新的要求。,賣家應(yīng)對技巧 -小心. - 堅定立場，如常談判 “如果你同意…那我也同意…”,10,買家技巧 - “好家伙, 壞家伙”好人很好說話,

6、 壞人對我們很強硬. 好人想幫我們, 但他無能為力. 當他要我們幫忙時, 我們就上當了!!,賣家應(yīng)對技巧 - 對事不對人, - 重事實,輕情緒. - 檢查爭議對你和客戶的價值/影響,11,買家技巧 - “都是因為我的老板”買家很講理. 不幸的是他的老板 (正好不在場!) 強迫他提出不合理的要求,賣家應(yīng)對技巧 “我的老板也很難服侍”, 所以, 談判如常進行,12,買家技巧- “聲討會”買家列出一系列與你公司打

7、交道碰到的問題問題. 在與其它客戶打交道時, 他沒有碰到這些問題.,賣家應(yīng)對技巧- 可能是真的, 可能是詭計. - 通常包含一些事實. 針對“故事”中的事實部分, 予以討論, 可能的話給予解決.- 如必須, 重新安排原訂的會議.,13,買家技巧 “把最好的留再最后”買家已從賣家得到足夠的讓步, 但他最后提出我們更多的生意. 以換來更多的好處. 其實, 他一直懷有這樣的企圖.,賣家應(yīng)對技巧 - 如果更多的生意的利潤超我們

8、新的讓步. 沒問題 - 但是, 在沒有明確測算成本之前, 千萬不要同意任何東西.,14,買家技巧 “騙人的讓步”買家堅持買家難以接受的讓步. 然后, 他要求賣家一個新的讓步, 其實這才是他真要的!,賣家應(yīng)對技巧 也許是可以接受的. 也許, 我們要花時間想一想,15,買家技巧 “故意誤解”買家要求賣家提供答應(yīng)的服務(wù)/讓步. 然后, 買家再次提及此時, 認為據(jù)他的理解, 他應(yīng)該得到比實際得到的更多. 他不斷

9、演戲, 試圖讓賣家繳械或失去信心,賣家應(yīng)對技巧 - 筆錄, 書面澄清任何進展,16,買家技巧 “兜圈子”- 買家用競爭者提供的條件來貶低賣家 - 同時, 他又拒絕具體說明競爭者提供的條件,賣家應(yīng)對技巧 直接問 “你能具體說明嗎?”也許不是最好的 有時, 較好的方法是: 你以你所理解的來描述競爭者提供的條件, “引導(dǎo)”他,17,買家技巧 “我只是個執(zhí)行者”- 買家說他會把你提供的條件上報組織中的其他人. - 或是

10、真的, 或是詭計, 以期更多讓步,賣家應(yīng)對技巧 - 可避免, 通過過往經(jīng)歷, 直到誰是最后的決定者,18,買家技巧 “假設(shè)購買”- 買家問一些假設(shè)性的問題(如銷量等), 以得到賣家讓步. - 買家接受此讓步, 但不在理會他先前的假設(shè)/前提,賣家應(yīng)對技巧 - 通過反問/追問來發(fā)現(xiàn)買家真正的需求- “你什么要買這么多” “這對你你有什么好處”,19,買家技巧 “大驚小怪 (后退, 急速深呼吸)”買家用身體語言來降低的的期

11、望值, 摧毀你的鎮(zhèn)定自如 – 而這點對你談判是至關(guān)重要的,賣家應(yīng)對技巧 最古老的詭計之一 保持鎮(zhèn)定堅持你的提議是最好的,20,買家技巧 “公開競爭者信息”買家故意告訴你競爭者提供的優(yōu)惠條件, 企圖讓你提供相應(yīng)的條件, 以獲得/維持你的業(yè)務(wù),賣家應(yīng)對技巧- 了解你的競爭者, 堅持你的談判范圍 若非估計成本, 不能答應(yīng)任何東西. - 獲取競爭者的信息并不難.,21,買家技巧“空頭支票”如果你現(xiàn)在答應(yīng)這筆

12、生意, 買家?guī)缀酢氨ＷC”將來大幅提高你的業(yè)務(wù)量!,賣家應(yīng)對技巧 堅持你的談判范圍 或把買家所述列入合同, 以防將來出爾反爾,22,買家技巧 “預(yù)算限制”買家表示對你的產(chǎn)品和服務(wù)很感興趣, ‘不幸’的是, 他現(xiàn)在沒有預(yù)算,賣家應(yīng)對技巧 改變提供產(chǎn)品或服務(wù), 控制在預(yù)算內(nèi). 有創(chuàng)意的解決方案.- 先談包裝, 而不談價格,23,買家技巧 “僵局”雙方談判進入僵局, 而且無回旋余地,賣家應(yīng)對技巧 強調(diào)共同利益.

13、 暫停/休會. 與你老板談備選方案. 保證你所談的是共同利益, 而非立場,24,買家技巧 “威脅”買家威脅你將把你的業(yè)務(wù)放在一邊, 如果你不答應(yīng)他的要求,賣家應(yīng)對技巧 追問. 強調(diào)共同的利益 , 要求公平的說法!,25,買家技巧 “物理性因素”買家利用外界因素讓你覺得不舒服. 安排你左在面對陽光的位子, 刺眼, - 他坐得高高在上, 你必須仰視 你做演講用的設(shè)備出問題,賣家應(yīng)對技巧 表明你的不舒服,