與西方國家進行商務(wù)談判時中國談判者的讓步方式.pdf

1、隨著中國和西方發(fā)達國家之間的經(jīng)濟交流越來越密切，兩者之間的商務(wù)談判也越來越普遍。中國談判者受中國文化以及對西方國家認識的影響，在這種談判中會表現(xiàn)出獨有的行為特色，當然這其中也包括獨特的讓步方式。本文的目的就是為了研究在當今新的經(jīng)濟和文化影響下，中國談判者在與西方發(fā)達國家進行商務(wù)談判時的讓步方式。
　　 本文首先引入了文化的概念，接著回顧了Schneider的冰山理論、Hofstede的文化維度理論、談判的相關(guān)概念以及中國人在談判

2、中表現(xiàn)出來的文化特色。然后作者深入研究了有關(guān)讓步的觀點，從而總結(jié)出了影響讓步方式的五個因素:對對手的看法;讓步的意愿和目的;讓步的時間和程度;讓步時使用的策略;讓步時對于對方實力的考慮。繼而作者根據(jù)以前的研究，從這五個方面總結(jié)了中國談判者在與西方人進行商務(wù)談判時的讓步方式。
　　 針對以上總結(jié)，作者設(shè)計了調(diào)查問卷，每個問題都涉及到中國談判者讓步方式的具體細節(jié)。通過對調(diào)查問卷結(jié)果的分析和討論，作者總結(jié)出了以下五方面結(jié)論。第一，在對

3、西方人的看法方面，中國談判者認為西方人溫和有禮，重視法律與公平。第二，在讓步的意愿和目的方面，中國談判者的讓步意愿比以前有所加強，而讓步的目的主要是為了保持長期的合作關(guān)系。第三，在讓步的時間和程度方面，中國人在談判初期不愿意讓步，在談判的磋商階段也不是十分愿意讓步，但一般不會在談判的結(jié)尾階段取消之前的讓步，在合同簽訂后存在會向?qū)Ψ揭笮碌男薷幕蛘哳~外利益的現(xiàn)象。第四，在策略使用方面，中國談判者愿意使用以下策略:以政府規(guī)定和公司規(guī)定不允許

4、為理由拒絕讓步，利用對方的競爭者或者讓對方對自己以前犯的錯誤感到內(nèi)疚從而逼迫對方讓步，用己方的較小讓步換取對方的較大讓步等;而一些策略被中國談判者認為是已經(jīng)過時了，例如利用時間和心理壓力逼迫對方讓步，以及談?wù)摯我獑栴}以引開對方對于主要問題的注意力從而達到拒絕讓步的目的等。第五，在對對方的實力考慮方面，大多數(shù)中國談判者在讓步時會考慮到對方的實力，認為強勢一方完全可以強迫弱勢一方讓步，但不再認為賣方理所當然地應(yīng)該給買方讓步，并且富裕的一方也

5、不必給貧窮的一方更多的利益。
　　 最后，根據(jù)這些結(jié)論，作者分別給中國談判者和西方談判者提出了四點建議。針對中國談判者提出的建議是:一、中國談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)西方文化;二、中國談判者需要認識到讓步的重要性;三、中國談判者在談判中盡量不要過于強硬;四、在簽訂合同后，中國談判者應(yīng)避免要求新的修改或者更多的利益。對于西方談判者提出的建議是:一、西方談判者應(yīng)該更多地學(xué)習(xí)中國文化;二、西方談判者在中國談判可以放輕松一些，因為中國人對待西