簡介：企業(yè)經(jīng)營管理小案例集1●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●企業(yè)經(jīng)營管理小案例集企業(yè)經(jīng)營管理小案例集個案一王大有市某公司行銷部門的六位課長之一，最近該部門經(jīng)理之職位出缺，王大有是三位被考慮提升補缺的人選中最被看好的一位，這三位人選在工作推動及協(xié)調(diào)上關(guān)系極為密切，從去年開始該部門員工之業(yè)績已呈下降趨勢，員工缺勤及流動率偏高，面對這些惡劣情況，外加上級主管之壓力，迫使行銷部門的原任經(jīng)理不得不請辭，行銷部門之現(xiàn)況，雖不至于到達存亡關(guān)頭，但卻值得高度警惕。該部門的員工已能認知情況的嚴重性，他們常公開討論該部門經(jīng)理之缺究竟該由誰來填補，他們甚至在私底下預(yù)測新任的經(jīng)理，可能會待多久，某天，王大有應(yīng)公司總經(jīng)理之約共進午餐，總經(jīng)理向他透露，他已被內(nèi)定為行銷部門之代經(jīng)理，并指出倘若他能在未來半年內(nèi)化解行銷部門之危機，他將被賦予正式的經(jīng)理職位，假如你是王大有，你會不會接任代經(jīng)理之職位原因何在個案二周一主管會議上，工廠人事高經(jīng)理提出一項臨時動議，緣由是該廠制造部章經(jīng)理因不滿本年考績，而公開提出「不加薪，就跳槽」的要求。高經(jīng)理表示「如果我們一口回絕，那么章經(jīng)理便會掛冠求去，公司也會立刻出現(xiàn)一個嚴重的空缺?！箍偨?jīng)理也表示，訓(xùn)練一個接班人需要幾個月的時間，生產(chǎn)力也會受到影響。顯然尋找新人是一件吃力又花錢的事。與會吳董事聽了以后，便詢問人事部劉經(jīng)理的意見。劉經(jīng)理說「員工以離職相威脅是一件不忠的行為，將來即可能又為了高薪而求去，除此之外，也顯示管理當(dāng)局屈服于威脅，也會產(chǎn)生一些副作用?！箚栴}問題（一）如果你是總經(jīng)理，你會如何處理此一問題理由何在（二）你認為此類問題平日應(yīng)如何防范個案三王原勝對這次薪資的調(diào)整，不滿意極了。因為他認為自已與劉少華比，實際上并沒有得到應(yīng)有的鼓勵。王原勝來到這家公司已有十多年的歷史，比劉少華多了五年的年資。這次公司薪資的調(diào)整，王原勝只比劉少華多出幾佰塊錢。然而，論年資、職級、工作表現(xiàn)，王原勝從未遲到早退，工作態(tài)度也甚為積極。至于劉少華在工作表現(xiàn)上，成績平平；只是能言善道，虛浮不實，善于做表面功夫。最近，部門主管發(fā)現(xiàn)王原勝工作態(tài)度消沉了許多，乃找來面談。部門主管王原勝，你最近怎么了你的工作績效似乎退步了有什么問題嗎王原勝沒什么啦只是我覺得這次調(diào)薪好象不太公平部門主管怎么說王原勝論資歷、工作表現(xiàn)，我都不該比劉少華多出幾佰塊錢。我認為加薪除了應(yīng)以底薪的比率調(diào)整外，還要考慮個人的努力程度、績效和對公司的貢獻等。按理說，我應(yīng)該可以調(diào)整得更多。我感覺到這不是一次公平合理的調(diào)薪。部門主管好的我去查查看，然后給你答復(fù)。不過，我的建議是做人不必太計較，而且工作的目的，并不完全在于薪資的高低；有時候表現(xiàn)一些成就欲，也是蠻好的，你認為呢企業(yè)經(jīng)營管理小案例集3●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●士學(xué)位，亦立即回國擔(dān)任行銷副總之職務(wù)。目前公司之運作表面上看起來似乎十分穩(wěn)定，但公司內(nèi)部卻暗潮洶涌，主要之問題如下年輕一輩之經(jīng)理人與董事長及總經(jīng)理之間有代溝，許多問題無法開誠布公來講，造成冰山一角。由于受教育背景不同，使陳小龍與陳小虎兄弟兩人在經(jīng)營管理之理念及制度方面之看法南轅北轍，且在許多正式開會場合常爭執(zhí)不下，其它主管看在眼里，不知如何化解兩人之爭端，更不知聽誰的才好。大忠公司有相當(dāng)不錯的經(jīng)營團隊，卻缺乏完整之中長程策略規(guī)劃目標(biāo)，因而造成管理能力及執(zhí)行能力不足，使這幾年之獲利能力每況愈下。陳董事長對于公司目前及未來發(fā)展之情況頗為憂心，正在思考如何進行組織改造，使公司能步上正軌。問題問題（一）試就您所知，由決策模式、組織設(shè)計與運作、目標(biāo)管理、激勵制度及工作價值觀等角度，說明一般所謂日本式管理模式與美國式管理模式之異同點。（二）我們常說一個組織是否能運作成功，要看高階之企劃能力、中階之管理能力及低階之執(zhí)行能力。試說明在進行每一階層之目標(biāo)設(shè)定與控制時，應(yīng)注意那些因素。而這三個階層又應(yīng)該如何互動才能使組織之運作更為順暢（三）假設(shè)您是個案公司之總經(jīng)理，請問您認為公司應(yīng)如何在組織設(shè)計、權(quán)力運作及管理模式等方面進行改變才能使公司之沖突減小，績效增加。個案七小劉為甲公司的新任程序設(shè)計師，他被任用是因甲公司計畫擴充商業(yè)信息軟件的生意，面談時甲公司認為小劉很有潛力，可栽培成主管。甲公司是由一家會計師事務(wù)所的投資，該會計師事務(wù)所的主要業(yè)務(wù)是提供客戶計算機查詢國內(nèi)外會計信息，傳統(tǒng)的會計師業(yè)務(wù)反而較少。由于使用計算機（主要是PC）的經(jīng)驗，加上軟硬件需定期維修，于是會計師事務(wù)所決定涉入商業(yè)信息軟件開發(fā)的生意，想藉此行業(yè)的快速成長來多角化，并支持其母公司事務(wù)所的業(yè)務(wù)。甲公司的總經(jīng)理由母公司的一位股東也是會計師擔(dān)任，公司大計皆由此總經(jīng)理定奪，公司草創(chuàng)，一切以節(jié)儉為本，故人員精簡，且多做多樣繁雜工作，對新PC的采購也以可用夠用為原則。公司聘了一位有技術(shù)背景的副總，小劉發(fā)現(xiàn)他為了應(yīng)付上司的交辦雜務(wù)，根本無法專心于系統(tǒng)開發(fā)，且面對一部舊而慢的PC，他實在不知如何是好。另一方面，他認為這工作是一項有意義的挑戰(zhàn)，特別是其它員工多不具專業(yè)訓(xùn)練，他在公司的前程機會很好。試分析（一）甲公司的整個經(jīng)營管理面是否適當(dāng)（二）小劉應(yīng)如何做個案八惠信科技是一家成立三年的高科技公司，工作人員全部約100人。目前高科技產(chǎn)業(yè)普遍缺乏作業(yè)人員，而人員的流動率又高。該公司由于開始進入成長期，因業(yè)務(wù)擴展急需召募人員。為迅速取得所需的人力，該公司以較高的起薪來聘用新人?？剂康揭延腥藛T的薪資水準(zhǔn)可能會因為起薪的調(diào)高而低于新進人員，惠信的人事經(jīng)理建議公司的高階主管，在調(diào)高新進人員的起薪時，同時調(diào)高已有人員的薪資。但不少高階主管認為如此一來，將增加公司的人力支出，使公司的產(chǎn)品價格提升，喪失競爭力。而且固定成本一旦增加，亦不利于財務(wù)調(diào)度與周轉(zhuǎn)。主管們考慮以提供獎金或紅利的方式來彌補較低的薪資水準(zhǔn)。旦考慮到由于公司正在成長階段，個別人員績效不易精確評估。而且良好的績效評估制度并非短期可以建立，如果沒有公正的績效評估，以績效差異作為獎金或紅利多寡的判斷依據(jù)，恐會造成不公平現(xiàn)象，引起員工的不滿。

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簡介：講師簡歷,現(xiàn)任蒙牛連鎖事業(yè)總部總經(jīng)理臺灣富迪國際集團CEO富迪企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理學(xué)歷臺北科技大學(xué)電機工程系畢業(yè)東海大學(xué)高級經(jīng)營管理師畢業(yè)美國夏威夷大學(xué)工商管理碩士、博士,經(jīng)歷臺灣富迪公司董事長廣州來來集團總經(jīng)理上海快客集團總經(jīng)理頂新國際集團特許經(jīng)營事業(yè)創(chuàng)辦人,專長特許經(jīng)營特許經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃特許經(jīng)營體系建立與管理企業(yè)戰(zhàn)略與特許經(jīng)營渠道管理與營銷模式,企業(yè)戰(zhàn)略連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略制定成功的市場營銷戰(zhàn)略世界500強31Q模版,市場營銷,8P整合,營銷渠道,特許經(jīng)營,PRODUCT,,PRICE,,PLACE,,PROMOTION,PEOPLE,,PROCESS,,PHYSICALOVIDUCT,,RELATIONSHIP,,,,,實施步驟,,營運管理,特許規(guī)劃,市場營銷的定義定義1,市場營銷的定義定義2,市場營銷的定義定義3,市場營銷的定義定義4,市場營銷的定義定義5,市場營銷的定義定義6,（顧客滿意）,（效益）,（效率）,（經(jīng)營管理）,讓顧客高興的,蕭桂森,市場營銷的組織演變1,市場營銷的組織演變2,市場營銷的組織演變3,市場營銷的組織演變4,市場營銷的組織演變5,市場營銷的組織演變6,市場營銷的組織演變7,市場營銷的組織演變8,市場營銷的組織演變9,市場營銷的組織演變10,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,構(gòu)建成功的市場營銷戰(zhàn)略DEVELOPINGSUCCESSFULMARKETINGSTRATEGIES,企業(yè)救命戰(zhàn)略（Ｓ．Ｏ．Ｓ．Ｔ．Ａ．Ｃ）,,,,8P整合,商品,利益,整體,內(nèi)容,需求,,,,,,,信譽,,總產(chǎn)品的概念,總產(chǎn)品的概念,顧客利益,核心價值,商品整體價值,短期利益,顧客利益,短期利益興奮點,中長期利益賣點,長期利益成長點,總結(jié)效用的商品概念,顧客需求,智能需求,心理需求,生理需求,,,,,,生理需求,協(xié)調(diào),性,康壽,安全,5感,心理需求,永恒,自我實現(xiàn),尊重,愛,歸屬,智能需求,INTELLIGENCE,MANAGEMENT,KNOWLEDGE,INFORMATION,DATABASE,,顧客CUSTOMER,競爭COMPETITION,企業(yè)COMPANY,價格制定金字塔,價格訂定步驟,選定定價目標(biāo),確定顧客需求,估計制造與銷售成本,,,,,分析競爭者成本價格與產(chǎn)品,,選定定價方法,,決定最后價格,,,渠道,二階,一階,零階,特許,,,,,,,加盟,,渠道策略結(jié)構(gòu),消費品,制造商,家戶消費者,,渠道策略結(jié)構(gòu),工業(yè)品,企業(yè)客戶,制造商,,,有關(guān)渠道選擇的行銷計劃,廠商,下訂單,渠道長度,下訂單,配送,物流公司,,下訂單,市場（顧客）,集貨分散搜集情報支援零售開發(fā)商品,一次批發(fā),二次批發(fā),,,渠道建設(shè)渠道選擇,,,,,,,,,,,,,,,渠道成員的力量平衡,汽車家電,服飾雜貨,量販店GMS,手機,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,廠商,批發(fā),零售,顧客,粗線框代表渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)者,渠道戰(zhàn)略,渠道選擇,激勵,控制,沖突,抱怨,修正,排他性密集性選擇性復(fù)式,建檔分級陳列管理,議價劃清界限互相干涉超組織,,,,,,,,,,,,渠道激勵,獎勵期間,,獎勵項目,計算方式,獎勵方式,渠道評估效率,有關(guān)現(xiàn)有產(chǎn)品定位的行銷計劃書,檢討產(chǎn)品定位時所需的資料,市場分析,市場規(guī)模演變,,類別的演變,廠商占有率的演變,取得消費者資料,調(diào)查各種消費者,,調(diào)查消費者的實際使用情形,調(diào)查品牌忠誠度,掌握品牌掌握成長市場,掌握廠商競爭狀況掌握成長市場上的占有率,掌握消費者的意識及使用趨勢,掌握消費者的品牌忠誠度掌握成長市場,產(chǎn)品定位的典型方向性,渠道建設(shè)產(chǎn)品定位,市場領(lǐng)導(dǎo)者的促銷戰(zhàn)略,擴大市場規(guī)模,戰(zhàn)略方向性,市場本身的需求擴大后，最大占有率商品的銷售量也會擴大,,創(chuàng)造出新的使用者,使用頻率和使用量增加,,試賣提供試用品廣告、宣傳,增量銷售價格政策,市場挑戰(zhàn)者的促銷戰(zhàn)略,追趕最大占有率商品,戰(zhàn)略方向性,市場挑戰(zhàn)者為了擴大占有率，必須爭取競爭廠商的顧客,,爭取最大占有率使用者,爭取其他使用者,,價格政策舉辦有魅力的消費者活動、廣告,價格政策消費者活動廣告,取第三名以下的商品占有率，擴大相對占有率,渠道建設(shè)促銷戰(zhàn)略,市場追隨者的促銷戰(zhàn)略,維持占有率,戰(zhàn)略方向性,不正面迎戰(zhàn)市場領(lǐng)導(dǎo)者及市場挑戰(zhàn)者，提供讓人連想到市場領(lǐng)導(dǎo)者的商品和服務(wù)。,,模仿最大占有率商品,,價格政策,市場利基者的促銷戰(zhàn)略,針對特定市場創(chuàng)造出市場,戰(zhàn)略方向性,跳過市場領(lǐng)導(dǎo)者，在規(guī)模小但是具有高度專業(yè)性的市場中提供特殊商品和服務(wù)。,,爭取最大占有率使用者,,渠道政策針對特定顧客舉辦活動,渠道建設(shè)促銷戰(zhàn)略,分析與競爭企業(yè)競爭的結(jié)構(gòu)檢查要點,渠道建設(shè)競爭力,特許經(jīng)營,FRANCHISE古意及今意特許經(jīng)營的英文是FRANCHISE,但這個字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（FREEFROMSERVITUDE）。變成英文后的FRANCHISE，有「特別的權(quán)利」，即封建時期帝王君侯特別賦與的特權(quán)。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成特許人賦與被特許人一種特權(quán)，（這種「特權(quán)」我們又可以解釋成「執(zhí)照」，而非一般所指治政上特權(quán)階級的所謂「特權(quán)」），使其免于薪水階級的苦役身份。因為她提供了一般人一個擁有自己事業(yè)的機會，即使他沒有什么事業(yè)經(jīng)驗。,,國際特許經(jīng)營協(xié)會IFA,所謂特許經(jīng)營就是特許人授權(quán)被特許人經(jīng)營生意，并且在組織結(jié)構(gòu)、人員訓(xùn)練、采購及管理上協(xié)助被特許人，相對地，被特許人也必須付予相當(dāng)代價給特許人且是一種持續(xù)性的關(guān)系。,日本特許經(jīng)營協(xié)會JFA,特許人與被特許人簽訂合約，特許人授權(quán)被特許人使用自己的商標(biāo)、店名，其他營業(yè)象征標(biāo)志，以及經(jīng)營技術(shù)，使其在統(tǒng)一的企業(yè)形象下販?zhǔn)凵唐?，同時被特許人需支付一定的代價給特許人，在特許人的指導(dǎo)及協(xié)助下經(jīng)營事業(yè)的一種持續(xù)性關(guān)系。,特許經(jīng)營,,,商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（商務(wù)部令2004年第25號）,,,特許經(jīng)營定義，是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。,特許經(jīng)營,經(jīng)濟學(xué)最理想的合同特許經(jīng)營合同,被特許人提供自營資金并付特許人費用被特許人全心投入經(jīng)營管理被特許人全員培訓(xùn)被特許人支持并參與特許人決策,,特許經(jīng)營定義,蕭桂森,,特許人授權(quán)商標(biāo)、商號商品/服務(wù)、銷售特許人提供發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng)特許人提供SOCSOP（經(jīng)營技術(shù)）管理規(guī)范特許人為質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)的控制特許人對加盟店作嚴格的監(jiān)控、輔導(dǎo)督促、教育培訓(xùn),特許經(jīng)營優(yōu)勢,大環(huán)境優(yōu)勢,與國際接軌,符合WTO承諾,知識產(chǎn)權(quán)和品牌意識增強,中小企業(yè)“創(chuàng)名牌”的捷徑,,,,,,個體創(chuàng)業(yè)最佳捷徑,,解決“恐龍效應(yīng)”的良藥,,,特許經(jīng)營優(yōu)勢,特許人,被特許人,,,,,,,增加公司品牌利潤,用無形資產(chǎn)換取有形利潤,快速有效發(fā)展?fàn)I銷通路,將風(fēng)險降至最低程度,增加競爭力,品牌經(jīng)營,增進效益,降低成本,,,,,,,對于特許人的優(yōu)缺點,對于被特許人的優(yōu)劣勢,CIS,,,,MI理念,,BI（行為識別系統(tǒng)）,,VI（）,,SI,3CCOMPETITIONCHANGECHALLENGE,3LLOCATIONLOCATIONLOCATION,3WWINWINWIN,3SSTANDARDIZATIONSIMPLIFICATIONSPECIALIZATION,品牌利潤,特許經(jīng)營本質(zhì),3S,STANDARDIZATION標(biāo)準(zhǔn)化,SIMPLIFICATION簡單化,SPECIALIZATION專業(yè)化,,,,,,3L,LOCATION地域,LOCATION商圈,LOCATION店面,,,,,,3W,WIN消費者贏,WIN被特許人贏,WIN特許人贏,,,,,,企業(yè)利潤,產(chǎn)品利潤,管理利潤,服務(wù)利潤,,,,,,衍生利潤,品牌利潤,,,加盟連鎖的形態(tài),特許總部,特許連鎖,直營連鎖,自愿加盟,特許經(jīng)營,自愿加盟,合作加盟,委托加盟,特許加盟,合資,獨資,合作,特許經(jīng)營的發(fā)起,由廠商或代理商發(fā)起的特許經(jīng)營,由經(jīng)銷商發(fā)起的特許經(jīng)營,由零售商發(fā)起的特許經(jīng)營,獨立企業(yè)發(fā)起的特許經(jīng)營,特許經(jīng)營的分類（美國）,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營PRODUCTANDTRADENAMEFRANCHISE,成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營BUSINESSFORMATFRANCHISE,成功伙伴的特許經(jīng)營PARTNERSCHAFTSFRANCHISE,“第一代特許經(jīng)營”制造商，為其產(chǎn)品尋找銷路與被特許人簽定合同，授權(quán)被特許人對特許商品或商標(biāo)進行商業(yè)開發(fā)的權(quán)力被特許人定期向特許人支付費用以食品業(yè)、服裝業(yè)、汽車業(yè)、加油站業(yè)和飲料業(yè)為代表,商品、商標(biāo)型的特許經(jīng)營,,“第二代特許經(jīng)營”要求被特許人經(jīng)營特許人的產(chǎn)品和服務(wù)被特許人的商店標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等等，都要按照特許人的全套方式進行被特許人購買的不是商品的銷售權(quán)，而是整個企業(yè)成功模式的經(jīng)營權(quán)以速食餐廳為代表，如麥當(dāng)勞，肯德基、德克士,成功經(jīng)營模式的特許經(jīng)營,,“第三代特許經(jīng)營”組織上具垂直層級性，但運作上具平行合作性成員是依“為彼此利益而共同合作”的觀念而組成特許經(jīng)營系統(tǒng)被特許人共同參與特許經(jīng)營系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)行動及決策過程特許人與被特許人就特許經(jīng)營系統(tǒng)之營運，互相平等權(quán)利,成功伙伴型的特許經(jīng)營,,特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表特許經(jīng)營形態(tài)比較表（一）,特許經(jīng)營形態(tài)分類比較表特許經(jīng)營形態(tài)比較表（二）,服務(wù)體系,,被特許人,特許經(jīng)營機制,特許經(jīng)營合同,特許人組織,特許經(jīng)營管理體系,管理,開發(fā),營運,特許經(jīng)營模塊體系,績效管理,人力規(guī)劃,短期年度經(jīng)營計劃,中、長期經(jīng)營計劃,,,經(jīng)營層（策略規(guī)劃）,管理層（制度規(guī)劃）,基層（作業(yè)執(zhí)行）,人力資源總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理,組織規(guī)劃薪資經(jīng)理,招聘經(jīng)理,人事服務(wù)經(jīng)理,勞工關(guān)系經(jīng)理,,,,,,,,特許經(jīng)營合同,一、主體特許人,客體被特許人,特許人甲方,被特許人乙方,三、費用及支付方式,加盟金,保證金,權(quán)利金,,,二、授權(quán)許可,內(nèi)容期限地域,,四、雙方權(quán)利義務(wù),甲方,乙方,整體規(guī)劃,培訓(xùn)輔導(dǎo),督核責(zé)任,SOC、SOP提供,決策權(quán),技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù),原物料開發(fā)整合,舉辦活動,CIS,負責(zé)盈虧,法律責(zé)任,標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行,經(jīng)營管理權(quán),市場營銷推廣,銷售終端建設(shè),配合活動分擔(dān)費用,特許經(jīng)營合同,五、競業(yè)禁止及保密,六、合同,變更續(xù)約終止,,七、違約責(zé)任,八、不可抗力,九、爭議解決,十、其他,特許經(jīng)營合同,單店建立流程,理念與愿景,規(guī)模與地點,定位與魅力,籌備期作業(yè),施工期作業(yè),營運期作業(yè),單店管理,,,,,,,,,,商品策略,價格策略,促銷策略,顧客細分,服務(wù)策略,,,,,,商圈策略,資源盤點,開發(fā)策略,中期計劃,營運策略,管理策略,多店管理,,,,,,,,,商品策略,價格策略,促銷策略,服務(wù)策略,顧客細分,資訊管理策略,,,,,,商圈策略,,組織發(fā)展策略,,店鋪發(fā)展策略,,多店建立流程,市場開發(fā)機能,市場營運機能,商品技術(shù)開發(fā)機能,教育機能,企劃機能,經(jīng)營分析機能,資訊機能,經(jīng)營管理機能,十二大機能,組織創(chuàng)新機能,工程督核機能,企業(yè)文化機能,顧客服務(wù)機能,特許人的十二大機能,特許經(jīng)營管理學(xué)院課程表,特許經(jīng)營成功三要素,在對的點,找對的人,做對的事,特許經(jīng)營位置要素圖找對的點）,,,,吸引力條件,人口條件,交通條件,找對的點,人口條件,都市之人口戶數(shù),自然增加率，將來之人口與戶數(shù),年齡構(gòu)成，職業(yè)構(gòu)成,所得水準(zhǔn)，消費習(xí)慣,都市之地形，地貌，歷史,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)之動向,行政上的條件，土地利用計劃文教、體育設(shè)施之整體狀況、住宅有關(guān)政策，災(zāi)害對策等,地區(qū)開發(fā)計劃,住宅建設(shè)狀況與住宅社區(qū)等之位置,,找對的點,交通條件,主要鐵路路線之一日的運行狀況,公車終點站之路線網(wǎng)之結(jié)構(gòu),道路、港灣、機場、流通中心等之設(shè)施的狀況,主要車站之一日的乘降客數(shù)與定期票外乘降客之變化,鐵路設(shè)施配置之狀況,主要公車站線之一日之運行狀況,輸送量增進計劃,道路條件（路寬、鋪裝狀況，交通規(guī)范，行人道之區(qū)別，道路計劃，與門市招牌之位置的關(guān)系,,大型聚會場所的吸引力,白晝?nèi)丝诩捌渫埔?通行量及其流動方式及推移,都市之商業(yè)之動向,商業(yè)區(qū)之發(fā)展性,商業(yè)區(qū)之競爭關(guān)系,與業(yè)種、業(yè)態(tài)店之競爭關(guān)系,競爭關(guān)系當(dāng)中異業(yè)種產(chǎn)業(yè)之狀態(tài),吸引力條件,商店數(shù)量與其推移,商業(yè)區(qū)之吸引力,,商圈之大小,CIS的吸引力,經(jīng)營業(yè)種及業(yè)態(tài)之業(yè)界的經(jīng)營狀態(tài),建地條件（地基、地價、停車條件、地勢、地質(zhì)、地形法令制度等,商市圈之規(guī)模與特性,商圈內(nèi)之人口與戶數(shù),,,,,,,,,,,,,,,,找對的點,,,,門市營運管理（做對的事）,顧客滿意度,,附加價值VALVE,,顧客滿意CISCS,人力資源HUMANRESOURCE,,顧客策略,服務(wù)策略,,,營業(yè)額,,來客數(shù)T/CTRANSACTIONCOUNT,客單價A/CAVERAGECHECK,,,,顧客流量PLACE,,捕獲率PROMOTION,,商圈策略,營銷策略,,,產(chǎn)品PRODUCT,,價格PRICE,商品策略,價格策略,,,,,營業(yè)額構(gòu)成諸相關(guān)要素圖（做對的事）,營業(yè)額相關(guān)要素,,購買平均客單位,購買商品件數(shù),顧客購物的滿足感,,,,,,,產(chǎn),銷,發(fā),財,天,地,物,事,資,工,教,識,人,管理體系,天,年度計劃,開店時機,企業(yè)生命周期,門店環(huán)境,,,,,,,環(huán)境管理,管理體系環(huán)境管理,地,區(qū)域選擇,城市選擇,市場細分,地點選擇,,,,,,,地點評估,管理體系地點評估,人,企業(yè)團隊,內(nèi)、外顧客,顧客細分,成功心態(tài),,,,,,,CRM系統(tǒng),,人力資源,管理體系人力資源,事,服務(wù)系統(tǒng),服務(wù)團隊,服務(wù)理念,以客為尊,,,,,,,服務(wù)管理,管理體系服務(wù)管理,物,商品賣點,核心價值,顧客利益,價格體系,,,,,,,商品管理,管理體系商品管理,產(chǎn),加工流程,采購流程,生產(chǎn)流程,,,,,,生產(chǎn)/采購,管理體系生產(chǎn)/采購,配送流程,,銷,服務(wù)力,營銷力,店鋪力,,,,,銷售管理,管理體系銷售管理,商品力,,創(chuàng)新力,品牌力,,,,人,顧客開發(fā),顧客細分,顧客定位,顧客管理,,,,,,顧客服務(wù),,,顧客關(guān)系,管理體系顧客關(guān)系,發(fā),開發(fā)新產(chǎn)品,開發(fā)新顧客,開發(fā)新市場,開發(fā)新渠道,,,,,,策略聯(lián)盟,精耕商圈,,,,研發(fā)/開發(fā),管理體系研發(fā)/開發(fā),財,票據(jù)管理,現(xiàn)金管理,預(yù)算管理,POS系統(tǒng),,,,,,EOS系統(tǒng),,,財務(wù)管理,管理體系財務(wù)管理,教,,教育/培訓(xùn),管理體系教育/培訓(xùn),職能培訓(xùn),職前訓(xùn)練,職級培訓(xùn),識,,識別體系,,,理念識別系統(tǒng),,行為識別系統(tǒng),,視覺識別系統(tǒng),,店鋪識別系統(tǒng),管理體系CIS,工,工程施工,工程設(shè)計,平面規(guī)劃,工程監(jiān)理,,,,,,工程驗收,,,工程管理,管理體系工程管理,資,數(shù)據(jù)管理,無形資產(chǎn)管理,有形資產(chǎn)管理,信息管理,,,,,,知識管理,,,資訊管理,管理體系資訊管理,智能管理,,,,,,,潛在顧客A,顧客B,長期顧客C,支持者D,有難度,難度大,難度最大,有利潤,利潤大,利潤最大,顧客分類梯形圖,顧客定位,服務(wù)藍圖,顧客分類,資源分配,,,,,,,顧客動線,,,5W2H,,,營銷支持,,一線員工,,一線支援,,二線支援,,服務(wù)模塊,,CRM,,POS,,EOS,,商品模塊,,廣促策略,,聯(lián)盟策略,,營銷企劃,,CIS,服務(wù)模塊,顧客細分法,顧客細分法通過對顧客細分來實現(xiàn)對顧客科學(xué)的、系統(tǒng)的定位。傳統(tǒng)的顧客細分是根據(jù)某一標(biāo)準(zhǔn)，如性別、年齡、收入等將顧客細分，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點和自己的需求，針對細分的某一級顧客定位并進行促銷宣傳活動，可以降低成本，增強宣傳效果,提高效益。,士兵,男士兵,女士兵,上戰(zhàn)場,不上戰(zhàn)場,重傷,輕傷,治愈,傷殘,留用,退伍,美國國防部征兵制度,受傷,未受傷,顧客,知道,不知道,來,不來,忠誠顧客,非忠誠顧客,滿意,不滿意,,顧客二分法,男,女,買,不買,潛在顧客,潛在顧客,顧客流量,成交率,一次性顧客,回頭顧客,,,,,,,前臺賣場營業(yè)系統(tǒng)功能,柜臺作業(yè)功能,營業(yè)報表管理功能,系統(tǒng)維護管理功能,客戶作業(yè)管理功能,簽帳管理系統(tǒng)功能,庫存管理系統(tǒng)功能,POS整合管理系統(tǒng),特許店經(jīng)營重點問題調(diào)查,有形資產(chǎn),MONEY,MEN,MACHINE,METHOD,MATERIAL,MARKET,MINUTE,,,,,,,,,,STEP1有形資產(chǎn)盤點,無形資產(chǎn),,,,,開發(fā),復(fù)制,管理,交換,,,,信用,資訊,智慧,,,STEP2無形資產(chǎn)盤點,智能有形化,,,,CIS,,3S,,SOCSOP,,MIS,,POS,,CRM,STEP3智能有形化,目標(biāo)訂定,,,,戰(zhàn)略目標(biāo),,規(guī)模大小,,加盟條件,,贏利模式,,被特許人招募,STEP4目標(biāo)訂定,加盟開發(fā)組織,,,,市調(diào)組,,開發(fā)組,,工程組,,督導(dǎo)組,STEP5加盟開發(fā)組織,市場營銷,顧客,商品,價格,促銷,,,,,,,,通路,流程,定位,公關(guān),,,,被特許人,整店輸出,總投資額,媒體選擇,,,,,,直接、間接,招募流程,品牌、商品、市場、顧客,政府、媒體、策略聯(lián)盟,,,,STEP6市場營銷,加盟實施,,,,加盟發(fā)布會,,加盟說明會,,加盟培訓(xùn),,加盟實習(xí),,工程施工,,SOGO,STEP7加盟實施,加盟管理,,,,目標(biāo)管理,,組織管理,,輔導(dǎo)激勵,,問題分析與解決,STEP8加盟管理,SOCSOP手冊目錄,,,SOCSOP手冊目錄,,,SOCSOP手冊目錄,,SOCSOP手冊目錄,,,SOCSOP手冊目錄,,,SOCSOP手冊目錄,,SOCSOP手冊目錄,,SOCSOP手冊目錄,,特許經(jīng)營規(guī)劃表,市場營銷與特許經(jīng)營,特許戰(zhàn)略規(guī)劃表,市場營銷與特許經(jīng)營,特許經(jīng)營規(guī)劃表,市場營銷與特許經(jīng)營,市場營銷規(guī)劃表,市場營銷與特許經(jīng)營,權(quán)利金內(nèi)容,市場營銷與特許經(jīng)營,日本外食產(chǎn)業(yè)營業(yè)權(quán)利金支付比例,市場營銷與特許經(jīng)營,營業(yè)權(quán)利金支付基準(zhǔn),市場營銷與特許經(jīng)營,日本外食產(chǎn)業(yè)權(quán)利金支付比例,市場營銷與特許經(jīng)營,

簡介：建設(shè)項目環(huán)境影響報告表建設(shè)項目環(huán)境影響報告表項目名稱木材加工銷售項目木材加工銷售項目建設(shè)單位（蓋章）鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處編制日期編制日期2018年11月國家環(huán)境保護部制國家環(huán)境保護部制1一、建設(shè)項目基本情況一、建設(shè)項目基本情況項目名稱木材加工銷售項目建設(shè)單位鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處法人代表王龍聯(lián)系人王龍通訊地址濟寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來傅村聯(lián)系電話15666076543傳真郵政編碼273500建設(shè)地點濟寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來傅村立項審批部門批準(zhǔn)文號建設(shè)性質(zhì)新建行業(yè)類別及代碼C2012木片加工占地面積平方米344002綠化面積平方米總投資萬元20其中環(huán)保投資萬元3環(huán)保投資占總投資比例15評價經(jīng)費萬元06預(yù)期投產(chǎn)日期2018年12月工程內(nèi)容及規(guī)模工程內(nèi)容及規(guī)模1、項目背景、項目背景鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處是一家專業(yè)從事家具加工的企業(yè)。根據(jù)市場需求，鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處擬要投資20萬元在濟寧市鄒城市大束鎮(zhèn)來傅村建設(shè)木材加工銷售項目，該項目的建設(shè)既符合實際需要，也具有良好的社會效益。根據(jù)中華人民共和國環(huán)境保護法、中華人民共和國環(huán)境影響評價法（2016修正版）、國務(wù)院2017第682號令建設(shè)項目環(huán)境保護管理條例以及國家環(huán)保部建設(shè)項目環(huán)境保護分類管理名錄（2017年）及修改單有關(guān)規(guī)定及環(huán)保管理部門意見，該項目屬于“九、木材加工和木、竹、藤、棕、草制品業(yè)24鋸材、木片加工、木制品制造中“其他”類，本項目不涉及電鍍和噴漆工藝，需要編制環(huán)境影響報告表。鄒城市王龍木材經(jīng)營銷售處委托寧夏中藍正華環(huán)境技術(shù)有限公司承擔(dān)其木材加工銷售項目環(huán)境影響評價報告編制工作，我單位接受委托后，立即組織人員到項目建設(shè)場地及其周圍進行實地勘查與調(diào)研，收集有關(guān)工程資料，進行該項目的工程分析、環(huán)境現(xiàn)狀調(diào)查，依照環(huán)境影響評價技術(shù)導(dǎo)則，結(jié)合該項目的建設(shè)特點，編制該項目環(huán)境影響

簡介：1全球經(jīng)營與國內(nèi)市場營銷－－以愛華公司為例胡左浩一研究對象和課題愛華公司是以經(jīng)營音響產(chǎn)品為中心的家電（AV）專業(yè)企業(yè)。愛華成立于1951年1，制造和銷售麥克風(fēng)。50年代末，進入收音機和錄音機領(lǐng)域。特別在64年2月開發(fā)出日本國內(nèi)最早的盒式磁帶錄音機，成為該領(lǐng)域的先導(dǎo)企業(yè)。78年開始進入立體聲音響領(lǐng)域，向市場推出小型組合音響“TP－S30”。在80年代以后，經(jīng)營范圍開始多角化。81年進入家用VTR領(lǐng)域，85年進入計算機通信用MODEM領(lǐng)域，94年進入生活關(guān)聯(lián)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是，音響產(chǎn)品仍然是該企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，占有絕大部分的營業(yè)收入。如表1所示，愛華從80年代后期以來，成為全球性經(jīng)營企業(yè)，實現(xiàn)了企業(yè)的高度成長。愛華的銷售額在87年為718億日元，此后持續(xù)每年增加，到97年達到3164億日元，增加了44倍。在97年，愛華的出口比率為836，海外生產(chǎn)比率為895，是日本家電企業(yè)中積極推進當(dāng)?shù)鼗腿蚧钠髽I(yè)，實現(xiàn)了全球性經(jīng)營。愛華的高度成長在日本家電行業(yè)倍受注目。表1愛華的基本數(shù)據(jù)年度1985年86年87年88年89年90年91年銷售額（億日元）7635737188641121138315131愛華在1959年成為索尼的子公司，但維持獨立經(jīng)營。3什么對這些問題的研究是本論文的目的。本論文以愛華公司80年代以后的營銷活動為研究對象，解明愛華成本優(yōu)勢形成和維持的要因，同時解明愛華營銷活動的展開過程和成立條件。二成本優(yōu)勢形成的過程在86年的時候，由于音響產(chǎn)品家庭普及率達到相當(dāng)高的水平以及產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性大幅提高，音響市場的規(guī)模達到了高點，進一步擴大成為困難。同時，音響產(chǎn)品的價格競爭越來越激烈。例如，不僅處于成熟期的產(chǎn)品盒式收錄機的價格大幅下降，而且，當(dāng)時作為新產(chǎn)品的CD播放機的價格也只有3年前的3分之15。進一步，在出口市場，85年以后的日元大幅上升，給高出口比率的音響行業(yè)重大的打擊。例如，86年音響產(chǎn)品出口額為9637億日元，只有上一年的8152。音響市場的蕭條，國內(nèi)外市場的激烈競爭，日元對美元升值等因素給音響制造企業(yè)以及大企業(yè)的音響制造部門深刻的影響。對于愛華來說，除了前面提到的共同影響因素以外，還有它特有的因素。即VHS制式與BETA制式競爭余波的影響。愛華從81年以來，以O(shè)EM生產(chǎn)形式向母公司索尼提供BETA制式的VTR產(chǎn)品。曾經(jīng)達到月產(chǎn)超過2萬臺的記錄，一度成為愛華的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但是，隨著VTR的制式逐漸統(tǒng)一到VHS制式，愛華的BETA制式VTR的生產(chǎn)5日本電子工業(yè)年鑒87年，617頁。

簡介：中小企業(yè)經(jīng)營更需要中小企業(yè)經(jīng)營更需要“全員營銷全員營銷”在很多中小企業(yè)里面，都會存在這樣的問題銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創(chuàng)造直接經(jīng)濟利益的重要地位，總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼；而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務(wù)的同時，拿著一成不變的工資待遇，還要受到銷售部門的職責(zé)，于是自然利用自己手里僅有的一點權(quán)利實施“反擊”。這樣的后果必然造成公司內(nèi)部經(jīng)營組織的不順暢，導(dǎo)致企業(yè)策略執(zhí)行打折扣，反而最后影響了企業(yè)發(fā)展。企業(yè)運營專家羅百輝認為，中小企業(yè)發(fā)展相對大企業(yè)最大的優(yōu)勢就是其人員少、靈活高效便于管理，而其致命硬傷也同樣是過分強調(diào)業(yè)務(wù)的重要性，忽視了企業(yè)流程化責(zé)任管理。針對企業(yè)內(nèi)耗產(chǎn)生的諸多問題，不妨引入“全員營銷”機制。何為“全員營銷”就是充分調(diào)動每位員工的積極性和突出能力，參與到企業(yè)的日常經(jīng)營工作當(dāng)中，打破固有的銷售和綜合脫節(jié)的弊端，將企業(yè)人力資源優(yōu)勢發(fā)揮到極限，從而提升經(jīng)營效率。1、建立全員營銷的意識首要的就是要在企業(yè)內(nèi)部形成一個良好的認識，不要只是把銷售看成是業(yè)務(wù)人員的事情，而應(yīng)該將公司所有員工都納入公司的銷售體系。例如，我們可以建立企業(yè)內(nèi)部的員工良性流動機制，鼓勵員工實現(xiàn)崗位流動，把最合適的人放在最適合的崗位，不合適的人3、提升員工的專業(yè)程度做任何工作，首先你得做成專才，然后才有可能取得成功。對于參與全員營銷的所有員工來講，也需要做成專才，也會在這樣一個營銷會戰(zhàn)中取得成功。作為模具企業(yè)的員工，需要掌握的專業(yè)知識包括以下幾個方面首先就是產(chǎn)品方面，這個方面無論是業(yè)務(wù)部門員工還是其它部門的員工，都是必須要牢固掌握的。產(chǎn)品方面的知識很多，既包括公司自己品種的規(guī)格、裝箱等基礎(chǔ)知識；也包括模具制造、維護、驗收等相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。其次，是關(guān)于行業(yè)政策法規(guī)、發(fā)展動態(tài)、行業(yè)趨勢等信息。這些信息會直接影響產(chǎn)品的渠道、價格等方面，是企業(yè)策略調(diào)整適應(yīng)的依據(jù)。同時，對行業(yè)重要信息的把握，也可以在與客戶或同行交流過程中提升自己的專業(yè)程度。再次，就是掌握企業(yè)產(chǎn)品所在渠道方面的專業(yè)知識。作為參與全員營銷的模具企業(yè)員工，自身得時刻關(guān)注相關(guān)渠道的情況。掌握渠道變化趨勢，了解先進的渠道操作模式，關(guān)注渠道中優(yōu)勢產(chǎn)品和優(yōu)勢企業(yè)的市場經(jīng)營情況，并對照自己企業(yè)的情況予以改進調(diào)整。而作為企業(yè)來講，做創(chuàng)造機會請有豐富經(jīng)驗的渠道專家做培訓(xùn)，同

簡介：寧波酒吧網(wǎng)|寧波酒吧論壇|寧波夜生活|寧波論壇高品質(zhì)的寧波夜生活服務(wù)交流社區(qū)酒吧經(jīng)營銷售方案八大要點酒吧經(jīng)營銷售方案八大要點無論是酒吧還是酒店的發(fā)展，都需要經(jīng)營者找到適合自己的經(jīng)營銷售方案。然而在我國眾多的酒吧經(jīng)營銷售中，卻一直存在這樣的現(xiàn)象酒吧經(jīng)營方案千篇一律、缺乏經(jīng)營的靈活性和創(chuàng)新意識、經(jīng)營成效并未達到最佳狀態(tài)?，F(xiàn)代的酒吧經(jīng)營銷售問題越來越受關(guān)注和重視，也是酒吧、酒店等餐飲娛樂企業(yè)需要加強的部分。下面我們就和大家介紹一下成功酒吧經(jīng)營銷售方案的八大要點。一、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會越發(fā)展，市場越細分，酒吧經(jīng)營越應(yīng)該專業(yè)化。我國近年來酒吧產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現(xiàn)象比較突出，致使酒吧間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求酒吧產(chǎn)品也必須多元化。酒吧硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。酒吧軟件也要在具備“老三化”規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化的基礎(chǔ)之上做到“新三化”個性化、特色化、形象化。酒吧如果不去進行這種創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。寧波酒吧網(wǎng)|寧波酒吧論壇|寧波夜生活|寧波論壇高品質(zhì)的寧波夜生活服務(wù)交流社區(qū)酒吧銷售產(chǎn)品不能等客上門，同樣需要宣傳，但宣傳媒介的選擇必須慎重考慮。在當(dāng)今信息時代，傳播媒介呈現(xiàn)多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍有所不同。電視、廣播、報紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳品、戶外廣告、流動交通廣告等眾多媒體和宣傳途徑往往讓酒吧難以選擇，無所適從。通過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧雖然經(jīng)常在某些媒體廣告上出現(xiàn)，但真正起到的效果卻并不理想。原因是酒吧的目標(biāo)顧客一般比較分散，而媒體的受眾又相對集中，這就象在湖廣魚稀的水面上撒網(wǎng)捕魚，費力費神而收獲不大。對于覆蓋整個市場的宣傳，酒吧應(yīng)該通過制造新聞宣傳自己，如設(shè)法吸引名人、政要入住酒吧，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，借助新聞宣傳擴大酒吧影響。或者根據(jù)酒吧的主流顧客進入城市關(guān)口，如機場、車站、碼頭設(shè)立戶外廣告，以及有針對性地給老客戶和潛在客戶散發(fā)信函、紀(jì)念品、宣傳品上門促銷，才能收到較好的效果。三、重視酒吧關(guān)系營銷關(guān)系營銷是針對重點顧客展開的營銷。酒吧關(guān)系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒吧關(guān)系營銷中常用的手段有常客優(yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄常客以往信息提供個性化的住店服務(wù)。一次個性化服

簡介：1全球全球經(jīng)營經(jīng)營與國內(nèi)市與國內(nèi)市場營銷場營銷－－以－－以愛華愛華公司公司為例胡左浩胡左浩一研究對象和課題愛華公司是以經(jīng)營音響產(chǎn)品為中心的家電（AV）專業(yè)企業(yè)。愛華成立于1951年1，制造和銷售麥克風(fēng)。50年代末，進入收音機和錄音機領(lǐng)域。特別在64年2月開發(fā)出日本國內(nèi)最早的盒式磁帶錄音機，成為該領(lǐng)域的先導(dǎo)企業(yè)。78年開始進入立體聲音響領(lǐng)域，向市場推出小型組合音響“TP－S30”。在80年代以后，經(jīng)營范圍開始多角化。81年進入家用VTR領(lǐng)域，85年進入計算機通信用MODEM領(lǐng)域，94年進入生活關(guān)聯(lián)產(chǎn)品領(lǐng)域。但是，音響產(chǎn)品仍然是該企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，占有絕大部分的營業(yè)收入。如表1所示，愛華從80年代后期以來，成為全球性經(jīng)營企業(yè)，實現(xiàn)了企業(yè)的高度成長。愛華的銷售額在87年為718億日元，此后持續(xù)每年增加，到97年達到3164億日元，增加了44倍。在97年，愛華的出口比率為836，海外生產(chǎn)比率為895，是日本家電企業(yè)中積極推進當(dāng)?shù)鼗腿蚧钠髽I(yè)，實現(xiàn)了全球性經(jīng)營。愛華的高度成長在日本家電行業(yè)倍受注目。表1愛華的基本數(shù)據(jù)年度1985年86年87年88年89年90年91年銷售額（億日元）763573718864112113831513經(jīng)常利益（億日元）69516175134341385440海外生產(chǎn)比率（％）24354653494856年度92年93年94年95年96年97年銷售額（億日元）161617862419256028573164經(jīng)常利益（億日元）2406721002102811071344海外生產(chǎn)比率（％）653775811877898895資料來源公司財務(wù)報表。在日本國內(nèi)音響市場，愛華實施以低價格為中心的營銷戰(zhàn)略，主力產(chǎn)品小型音響的市場份額從87～91年間大約6～7％一舉增加到92年的203％，首次居于領(lǐng)先地位。現(xiàn)在仍然保持市場份額第1的地位。在98年，愛華的小型組合音響的市場份額為30％，CD型收錄機的份額為32％，小型隨身聽音響份額為34％，在這3個領(lǐng)域都處于領(lǐng)先地位2?？梢哉f通過低價格戰(zhàn)略擴大市場份額和維持市場份額是愛華銷售額和利潤增加的最大要因。但是，帶來利潤的低價格戰(zhàn)略成功的前提條件是成本優(yōu)勢的形成和持續(xù)維持3?！俺杀緝?yōu)勢的戰(zhàn)略價值就在于必須具有持續(xù)性。如果帶來成本優(yōu)勢的源泉是競爭對手很難模仿的源泉的話，則這種成本優(yōu)勢是可以持續(xù)的”4。那么，在競爭異常激烈的日本音響市場，愛華的成本競爭優(yōu)勢是如何形成的，是如何在這么長的時間維持成本優(yōu)勢的；同時，愛華是如何實施以低價格為中心的營銷戰(zhàn)略的，這種營銷戰(zhàn)略成立的基礎(chǔ)條件是什么對這些問題的研究是本論文的目的。本論文以愛華公司80年代以后的營銷活動為研究對象，解明愛華成本優(yōu)勢形成和維持的要因，同時解明愛華營銷活動的展開過程和成立條件。二成本優(yōu)勢形成的過程1愛華在1959年成為索尼的子公司，但維持獨立經(jīng)營。2周刊鉆石，1999年1月23日，101頁。3MEPTER指出“如果企業(yè)實施價值活動所需的總成本少于競爭對手的總成本，則該企業(yè)就實現(xiàn)了成本優(yōu)勢”。PTERME1985COMPETITIVEADVANTAGETHEFREEPRESS4PTERME1985COMPETITIVEADVANTAGETHEFREEPRESSPP1233市場出口。愛華把日本國內(nèi)的生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移不單單是為了減少生產(chǎn)成本，也是為了減少其他的成本。關(guān)于這個方面，愛華的現(xiàn)任董事長指出“87年開始大規(guī)模在新加坡生產(chǎn)。把生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移不僅僅是從勞動力成本方面考慮。當(dāng)時，新加坡的勞動力成本確實便宜。但是，在AV產(chǎn)品的制造中，80％～85％的成本是零部件的成本，組裝所需的勞動力成本只占全體的7％左右。所以勞動力成本不是在決定組裝工廠向海外轉(zhuǎn)移時的決定性因素。重要的成本是出了工廠門以后的成本。例如，國家之間在基礎(chǔ)設(shè)施利用費方面差別很大。例如。通信費用，當(dāng)時日本和新加坡相差在3倍到5倍之間。港灣設(shè)施的使用費，新加坡要便宜許多。從新加坡至洛杉磯的船運費比從橫濱至洛杉磯的船運費便宜許多。這些看不見的成本其實象山一樣高”9。愛華把海外生產(chǎn)向新加坡大量轉(zhuǎn)移的理由除了上面談到的勞動力成本和基礎(chǔ)設(shè)施成本較低之外，還有以下3點（1）外匯匯率穩(wěn)定所帶來的競爭力。當(dāng)時，由于新加坡采取的是與美元聯(lián)系的匯率政策，因此匯率穩(wěn)定，匯率風(fēng)險小。（2）由于音響等產(chǎn)品的成本85％來自于向外采購的零部件，零部件的質(zhì)量和價格特別重要。而新加坡及其周邊有達到產(chǎn)品質(zhì)量要求的零部件生產(chǎn)技術(shù)。（3）新加坡的政治安定。愛華在把生產(chǎn)向新加坡轉(zhuǎn)移的同時，對國內(nèi)工廠進行整理和人員削減。86年7月，有700多職工（占總員工人數(shù)的22％）響應(yīng)公司的號召辦理了退職手續(xù)。86年7月17日的日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞是這樣報道的“以經(jīng)營惡化為背景，愛華從本月8號開始在公司內(nèi)部計劃招集700名退職者，預(yù)定該工作在25日完成。但是，只在一周之內(nèi)報名員工就達到700人”。人員整理圓滿解決的主要原因是當(dāng)時國內(nèi)整體經(jīng)濟環(huán)境好，社會上提供的雇傭機會多。愛華不光對生產(chǎn)人員進行削減，也對營業(yè)人員進行削減。把國內(nèi)銷售和服務(wù)據(jù)點從80家減少到40家（87年），取消各地營業(yè)所的流通庫存，所有商品的配送委托索尼的流通部門來完成，把各地的售后服務(wù)工作也委托給索尼的售后服務(wù)部門來完成10。以生產(chǎn)的海外轉(zhuǎn)移和國內(nèi)業(yè)務(wù)的重新組合為主的經(jīng)營重建戰(zhàn)略實施的結(jié)果，到88年度的海外生產(chǎn)比率達到53％，經(jīng)常利潤達到134億日元。在89年，新加坡工廠的生產(chǎn)額占到愛華公司總生產(chǎn)額的43％，在新加坡生產(chǎn)的產(chǎn)品的出口比率達到945％，其中，20％是返銷到日本市場，其他的向歐美和中東等地區(qū)出口11。從而，在新加坡的生產(chǎn)基地成為愛華的戰(zhàn)略性生產(chǎn)和出口基地。愛華在把生產(chǎn)向海外轉(zhuǎn)移的同時，把高附加價值的產(chǎn)品放在日本國內(nèi)大量生產(chǎn)，中級和普及型產(chǎn)品放在國外大量生產(chǎn)。形成國際分業(yè)體制和量產(chǎn)體制。例如，在小型隨身聽產(chǎn)品方面，愛華的生產(chǎn)規(guī)模從87年的年產(chǎn)80萬臺，激增至90年的650萬臺。生產(chǎn)的工廠為日本的巖手工廠和新加坡工廠。其中，高級隨身聽由巖手工廠生產(chǎn)，90年年產(chǎn)量大100萬臺；普及型隨身聽在新加坡工廠，月產(chǎn)達40～50萬臺，90年年產(chǎn)達550萬臺12。從產(chǎn)品市場分布來看，大約300萬臺向歐洲出口，其他向日本，美國，東南亞，中東等地出口。愛華向海外轉(zhuǎn)移生產(chǎn)的方式除了上面談到的設(shè)立自己的工廠之外，還向當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進行OEM委托生產(chǎn)（外包生產(chǎn)）。愛華在80年代后期開始，向東南亞和中國的當(dāng)?shù)毓S委托組裝產(chǎn)品。這也是使得愛華產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品要便宜的原因之一。例如，愛華在91年向中國的協(xié)作工廠委托生產(chǎn)兩種型號的立體聲收錄機，并以1萬500日元的低價格投放日本市場。由于采用低價格的機種大量投入市場，使得愛華當(dāng)年該產(chǎn)品市場份額達到20％，處于第1位13。9日本經(jīng)濟新聞，1997年1月12日。10日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1987年6月23日。11日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1989年9月8日。12日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1990年12月12日。13日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞，1991年11月12日。

簡介：會員營銷在門店經(jīng)營中起到了哪些作用發(fā)布時間20190417來源云上鋪瀏覽次數(shù)0營銷制勝的時代，會員營銷無疑是商家應(yīng)對行業(yè)競爭的“利器”，不過仍有不少初創(chuàng)商家，對于會員營銷的理解存在一些誤區(qū)，從而導(dǎo)致了營銷效果不理想，成本浪費。事實上，會員員營銷并不是簡單的優(yōu)惠打折，一場好的會員營銷活動，其背后必然包含了復(fù)雜的信息化管理、數(shù)據(jù)化分析，以此幫助商家確定營銷方向，最終實現(xiàn)企業(yè)與忠實用戶的高價值連接。會員營銷的本質(zhì)在于找到目標(biāo)客戶群體，明確其消費屬性，通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)個性化營銷，提升會員消費滿意度，建立會員與門店之間的緊密情感聯(lián)系，從而為品牌創(chuàng)造最大的商業(yè)價值。員卡里還有余額沒有消費，能夠有效帶動其重復(fù)購買。這種簡單干脆的付款模式，有利于企業(yè)初期積累更多的資金，為自己企業(yè)的發(fā)展提供助力。2、延長會員消費周期當(dāng)消費者為某件產(chǎn)品支付了金錢之后，那么從支付到后續(xù)拿走產(chǎn)品的整個過程，我們稱之為一個消費周期。如果消費者在某個店鋪內(nèi)充值了會員，那從消費者充值開始到后續(xù)用完所有金額為止，這個過程便是會員的消費周期。當(dāng)然還有這種的情況當(dāng)某次消費之后發(fā)現(xiàn)會員余額不足以支付此次消費的時候，服務(wù)員便會在此時像我們推薦“我們店鋪有活動，會員充值，充500送100，如果您這次充值500元，那么今天您的商品就和免費送您的一樣呢”。然后消費者可能會再次充值500元，從而使得用戶消費周期持續(xù)延長。

簡介：經(jīng)營智道十個故事告訴你營銷的奧秘摘要摘要營銷就是從他人的角度考慮，別人需要什么就提供什么，這就是人性1送茶葉的小故事送茶葉的小故事張三一直喜歡喝20塊錢的茶葉。新開茶店里每次張三去買茶葉老板都送他半兩好茶。張三將好茶攢著待客。一天閑來無事泡壺好茶，竟喝上癮。喝完免費的好茶，張三便不愿喝20塊的了。4不許偷酒不許偷酒某人買了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了15，便在酒桶上貼了不許偷酒四個字。第三天酒又少了25，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰還喝。第五天他哭了。桶滿了。故事還沒完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。5換位思考換位思考一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來還錢，利息僅15元。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬，問為啥還要借錢，富豪說“15元兩周的停車場，在華爾街是永遠找不到的?！?

簡介：實用精品文獻資料分享20172017全國農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競賽知識試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營、儲藏全國農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競賽知識試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營、儲藏營銷）營銷）2017全國農(nóng)民科學(xué)素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)競賽知識試題及答案（農(nóng)業(yè)經(jīng)營、儲藏營銷）一判斷題（每題4分）1、農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民和農(nóng)村小企業(yè)不可以按照自愿原則，發(fā)起設(shè)立社區(qū)性的信用合作組織。（）（）2、農(nóng)村合作經(jīng)濟等同于集體經(jīng)濟。（）（）3、農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有。（）（√）4、農(nóng)村集體經(jīng)濟組織與其他企業(yè)、組織或者個人共同投資設(shè)立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，其企業(yè)財產(chǎn)權(quán)屬于設(shè)立該企業(yè)的全體農(nóng)民集體所有。（）（）5、農(nóng)戶小額信用貸款的結(jié)息方式是否與一般貸款相同（）（√）6、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整主要目的是增加經(jīng)濟作物種植面積。（）（）7、如果農(nóng)民設(shè)立貸款公司，境外商業(yè)銀行能夠投資。（）（）8、信用社的不良貸款有逾期貸款、呆滯貸款和呆賬貸款三種。（）（√）9、信用社應(yīng)該實行獨立核算、自主經(jīng)營和自負盈虧。（）（√）10、農(nóng)民個人自繁、自用的常規(guī)種子有剩余的，可以在集貿(mào)市場上出售、串換，不需要辦理種子經(jīng)營許可證。（）（√）11、種子使用者因種子質(zhì)量問題遭受損失的，出售種子的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)予以賠償，賠償額包括購種價款、有關(guān)費用和可得利益損失。（）（√）12、“中國有機產(chǎn)品標(biāo)志”的主要圖案由三部分組成，既外圍的圓形、中間的種子圖形及其周圍的環(huán)形線條。（）（√）13、商品種子生產(chǎn)應(yīng)當(dāng)執(zhí)行種子生產(chǎn)技術(shù)規(guī)程和種子檢驗、檢疫規(guī)程。（）（√）14、在林木種子生產(chǎn)基地內(nèi)采集種子的，由種子生產(chǎn)基地的經(jīng)營者組織進行，采集種子應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進行。（）（√）15、種子經(jīng)營者必須先取得種子經(jīng)營許可證后，方可憑種子經(jīng)營許可證向工商行政管理機關(guān)申請辦理或者變更營業(yè)執(zhí)照。（）（√）16、農(nóng)民個人自繁、自用的常規(guī)種子有剩余的，可以在集貿(mào)市場上出售、串換，不需要辦理種子經(jīng)營許可證，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府制定管理辦法。（）（√）17、種子經(jīng)營實用精品文獻資料分享不得以農(nóng)民專業(yè)合作社名義從事經(jīng)營活動。（）（√）38、農(nóng)民專業(yè)合作社具有幫助成員解決貸款難的功能。（）（√）39、農(nóng)民專業(yè)合作社未經(jīng)成員大會同意不得將本社資金借貸給他人或者以本社資產(chǎn)為他人提供擔(dān)保。（）（√）40、農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長、理事、經(jīng)理不能兼任業(yè)務(wù)性質(zhì)相同的其他農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長、理事、監(jiān)事、經(jīng)理。（）（√）41、執(zhí)行與農(nóng)民專業(yè)合作社業(yè)務(wù)有關(guān)公務(wù)的人員，不能擔(dān)任農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長、理事、監(jiān)事、經(jīng)理或者財務(wù)會計人員。（）（√）42、農(nóng)民專業(yè)合作社與其成員的交易、與利用其提供的服務(wù)的非成員的交易，應(yīng)當(dāng)分別核算。（）（√）43、農(nóng)民專業(yè)合作社公積金的主要用途有彌補虧損、擴大生產(chǎn)經(jīng)營和轉(zhuǎn)為成員出資。（）（√）44、農(nóng)民合作社資格終止的成員應(yīng)當(dāng)按照章程規(guī)定分攤資格終止前本社的虧損及債務(wù)。（）（√）45、對參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民，年內(nèi)沒有動用農(nóng)村合作醫(yī)療基金的，要安排進行一次常規(guī)性體檢。（）（√）46、新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。（）（√）47、中央財政每年通過專項轉(zhuǎn)移支付對中西部地區(qū)除市區(qū)以外的參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療的農(nóng)民按人均10元安排補助資金。（）（√）48、農(nóng)村合作醫(yī)療基金中農(nóng)民個人繳費及鄉(xiāng)村集體經(jīng)濟組織的扶持資金，原則上按年由農(nóng)村合作醫(yī)療經(jīng)辦機構(gòu)在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）設(shè)立的派出機構(gòu)（人員）或委托有關(guān)機構(gòu)收繳，存入農(nóng)村合作醫(yī)療基金專用賬戶。（）（√）49、“三電合一”作為一種農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式，主要是通過電話、電視、電腦三種信息載體的有機結(jié)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，互聯(lián)互動，將農(nóng)業(yè)信息傳播到千家萬戶，使得農(nóng)戶不出家門就可了解到他們所需要的農(nóng)業(yè)信息的服務(wù)模式。（）（√）50、出售、運輸?shù)墓?、角、生皮、原毛、絨等產(chǎn)品，需由官方獸醫(yī)出具動物檢疫合格證明。（）（√）51、出售、運輸動物產(chǎn)品和供屠宰、繼續(xù)飼養(yǎng)的動物，應(yīng)當(dāng)提前3天申報檢疫。（）（√）52、股份合作制企業(yè)民主管理主要通過一人一票、全體社員參與企業(yè)管理來實現(xiàn)的。（）（）53、股票的價格與市場利率有密切關(guān)系，并不代表每股所含的企業(yè)實際預(yù)期收益。（）（√）

簡介：課后測試課后測試如果您對課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點擊這里再次觀看。觀看課程測試成績700分。恭喜您順利通過考試多選題1銀行營業(yè)網(wǎng)點功能分區(qū)未能優(yōu)化的表現(xiàn)為（）√A高低柜功能分區(qū)未能落實BVIP區(qū)與一般理財區(qū)未設(shè)置區(qū)隔C未能分流人潮到自助服務(wù)區(qū)D營業(yè)網(wǎng)點現(xiàn)場管理與效能無法提升正確答案ABCD2銀行網(wǎng)點的四大金剛包括（）√A大堂經(jīng)理B高柜人員C低柜理財經(jīng)理D對私客戶經(jīng)理正確答案ABCD3低柜理財經(jīng)理的工作職責(zé)包括（）A了解客戶，發(fā)掘需求B促成交易C轉(zhuǎn)介D取號正確答案ABC4對私客戶經(jīng)理的三大任務(wù)包括（）√A促成B售后正確答案錯誤

簡介：市場營銷學(xué),重點內(nèi)容輔導(dǎo)主講楊錦秀,HTTP//WWW023SANCOM,第二章市場營銷管理,主要掌握1、市場、市場營銷的含義市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和。銷售者構(gòu)成行業(yè)；購買者構(gòu)成市場。同行業(yè)銷售者是競爭者。市場＝人口＋購買力＋購買欲望。市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。2、市場營銷5種觀念，明確生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念的產(chǎn)生背景及其相互關(guān)系。,第三章戰(zhàn)略計劃過程,1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、業(yè)務(wù)投資組合計劃和新業(yè)務(wù)計劃，在企業(yè)的目標(biāo)和資源（或能力）與迅速變化的經(jīng)營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應(yīng)的管理過程。2、企業(yè)的新業(yè)務(wù)計劃或增長戰(zhàn)略密集增長戰(zhàn)略市場滲透策略市場開發(fā)策略一體化增長策略后向一體化策略前向一體化策略水平一體化策略多角化增長策略同心多角化策略水平多角化策略集團多角化策略。,第四章市場營銷管理過程,1、掌握市場市場定位、市場細分和消費者細分地理細分、人口細分、心理細分、行為細分、市場營銷組合等概念市場細分，是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分為若干個顧客群的市場分類過程。其中每一個顧客群構(gòu)成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。市場細分是目標(biāo)市場選擇的基礎(chǔ)。,,行為細分，是指企業(yè)根據(jù)消費者不同的消費（購買）行為來細分市場。行為細分的依據(jù)很多，包括消費者購買或使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等。明確市場細分的市場營銷意義,,影響消費者行為的因素（文化、社會、個人、心理）。消費者類型（沖動型、理智型、冒險型、保守型、實惠型、奢侈型）及消費特征。消費者購買行為的主要類型習(xí)慣性購買、尋求多樣化購買、化解不協(xié)調(diào)購買、復(fù)雜購買行為及其特點和市場營銷者針對行為應(yīng)采取的措施,,企業(yè)對市場需求的把握產(chǎn)品、總量、購買、顧客群、地理區(qū)域、時間、環(huán)境等,,市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。簡稱4PS。市場營銷策略就是4PS組合的戰(zhàn)略選擇。,第五章市場營銷環(huán)境,1、市場營銷環(huán)境宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境概念及包含哪些環(huán)境因素。微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量。具體包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)對其目標(biāo)市場服務(wù)的能力。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境及社會和文化環(huán)境。,,2、什么是市場營銷機會和威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。市場營銷機會是指對企業(yè)市場營銷管理有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。,SWTO分析,S－內(nèi)部優(yōu)勢W－內(nèi)部劣勢T－外部威脅O－外部機會,第六章市場購買行為,1、消費者市場、組織市場、產(chǎn)業(yè)市場的含義消費者市場，是指所有為了個人消費而購買物品或服務(wù)的個人和家庭所構(gòu)成的市場。組織市場是由各種組織機構(gòu)形成的企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。由產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場和政府市場三種類型的市場構(gòu)成。,,產(chǎn)業(yè)市場又稱生產(chǎn)者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其它產(chǎn)品或勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的個人和組織。產(chǎn)業(yè)市場通常包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、水產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用文業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)、服務(wù)業(yè)等。,第九章產(chǎn)品決策,1、掌握產(chǎn)品、整體產(chǎn)品、品牌、包裝概念產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。整體產(chǎn)品產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附加服務(wù)品牌品牌是指打算用來識別一個（或一群）賣主的商品或勞務(wù)的名稱、術(shù)語、記號、象征或設(shè)計，或其組合。包裝指對某一品牌商品設(shè)計并制作容器或包扎物的一系列活動。,,2、產(chǎn)品生命周期及每個階段的特點進入期、成長期、成熟期、衰退期從成本、利潤、銷量、競爭以及相應(yīng)策略3、品牌與商標(biāo)的區(qū)別與聯(lián)系商標(biāo)是法律概念。并得到法律認可的品牌。其所有權(quán)和使用權(quán)受法律保護。具有資產(chǎn)專用性。,,4、企業(yè)的品牌決策品牌化決策、品牌使用者決策、品牌質(zhì)量決策、家族品牌決策、品牌擴展決策、多品牌決策、品牌重新定位決策5、家族品牌決策個別品牌名稱；統(tǒng)一品牌名稱；各大類產(chǎn)品單獨使用不同的品牌名稱；企業(yè)名稱與個別品牌名稱并用。,第十章新產(chǎn)品開發(fā)與擴散,1、新產(chǎn)品的含義。是指在結(jié)構(gòu)、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場的產(chǎn)品，它包括以下四類產(chǎn)品新產(chǎn)品的類型全新產(chǎn)品；換代產(chǎn)品；改進產(chǎn)品；仿制產(chǎn)品。為什么要開發(fā)新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的意義2、掌握新產(chǎn)品擴散管理的目標(biāo)在導(dǎo)入期銷售額迅速起飛；成長期銷售額快速增長；成熟期產(chǎn)品滲透最大化；盡可能維持一定水平的銷售額，實現(xiàn)各種目標(biāo)需要采取的措施，輿論領(lǐng)袖的特征。,第十一章定價決策,1、聲望定價、需求定價含義、尾數(shù)定價2、競爭的類型產(chǎn)品競爭、價格競爭、渠道競爭3、影響定價的因素定價目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價格,,4、什么是需求差別定價不同消費者、不同時間地點、不同型號規(guī)格等價格不同5、定價的方法成本定價、理解定價、需求定價、競爭定價6、需求彈性（價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動率）對產(chǎn)品銷售策略的影響。對企業(yè)定價策略的影響。,第十二章渠道決策,1、代理中間商指協(xié)助買賣成交，推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)銷的產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商如經(jīng)紀(jì)人、制造商代表。2、批發(fā)商的主要職能銷售與促銷職能；采購與搭配貨色職能；整買零賣職能；倉儲服務(wù)職能；運輸職能；融資職能；風(fēng)險承擔(dān)職能；提供信息職能；管理咨詢服務(wù)職能。,3、影響分銷渠道設(shè)計的因素,產(chǎn)品特性、顧客特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性,市場營銷渠道和分銷渠道,市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。它包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的企業(yè)和個人。它包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者和最終消費者和用戶。但不包括供應(yīng)商、輔助商。,第十四章促銷組合與廣告決策,1、促銷組合、廣告、人員推銷概念促銷組合就是指企業(yè)將這四種主要的促銷工具廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳有機地結(jié)合起來的過程。廣告，是指廣告主支付一定的費用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報紙和雜志、廣播電臺和電視臺、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客，廣而告之，促進商品銷售。人員推銷是指推銷員與一個或多個可能的購買者交談，為實現(xiàn)銷售所進行的口頭陳述活動。,,2、廣告的職能建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證明有效；再度保證。（區(qū)分廣告在產(chǎn)業(yè)用品和消費品市場的不同只能）3、推銷員的作用增加貨位；培養(yǎng)熱情；傳教推銷。,第十五章人員推銷、銷售促進與宣傳決策,1、銷售人員的工作任務(wù)主要有積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客；把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客；運用推銷技術(shù)（包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等），千方百計推銷產(chǎn)品；向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題、安排融資、催促加快辦理交貨等；經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報。,人員推銷的優(yōu)缺點,人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無法比擬的優(yōu)勢或優(yōu)點注重人際關(guān)系；具有較大的靈活性；針對性強；在大多數(shù)情況下能實現(xiàn)潛在交換；有利于企業(yè)了解市場；經(jīng)常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復(fù)雜的商品。缺點支出成本過高、對推銷員的要求過高。。,銷售促進方案主要內(nèi)容,誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷時機的選擇、促銷的總預(yù)算等。,專科題型,1、判斷并說明理由10分2、簡答題40分3、論述題50分,案例分析,案例分析，運用所學(xué)知識原理來診斷、判別和制定相應(yīng)營銷策略的一種方式，在市場營銷中大量運用。檢驗學(xué)生分析問題，解決問題的能力。需要大量的相關(guān)理論，準(zhǔn)確的知識運用，切實可能的實施方案。,在案例分析中注意的問題,1、注意提問的內(nèi)容，找到所運用理論的章節(jié)。2、注意分析問題的全面、準(zhǔn)確。3、提出切實可行的、行之有效、針對性強的解決問題的方法或方案。并說明理由，但不能僅是理論上的空談。,,糕點配料的國際營銷為何失敗一家在本國糕點配料業(yè)占有領(lǐng)先地位的美國公司，卻在英國市場困難經(jīng)營了5年以失敗而告終。當(dāng)初，該公司將它在美國最暢銷的糕點配料引入英國市場，并為將配料在新市場推廣花費了大量的精力。事后分析起來，失敗不足為奇。英國人大多在飲茶時而不是在正餐時食用糕點，而且喜歡不帶奶油的松軟蛋糕，因為吃起來不方便。該公司向英國市場推銷的是美國人平時喜歡的帶糖霜的花式糕點。英國人也吃帶糖霜的花式糕點，但這一般都認為這種糕點是節(jié)日食品，是對家庭主婦能力的輕視。家庭主婦們覺得連雞蛋也不用自己加工實在有愧，而且人們也懷疑配料中經(jīng)過加工的牛奶和雞蛋不如新鮮的好。所以真正到了該吃糖霜花式糕點的節(jié)日時，人們覺得方便糕點配料制作的蛋糕上不了席。具有諷刺意味著的是，該公司當(dāng)初在美國市場推出這種“新”方便配料時，也曾碰到幾乎完全一樣的問題，只不過該公司后來設(shè)法解決了。實際上，把用所有配料做出的糕點與主婦們自己制作的糕點在質(zhì)量上是相同的。問題1、美國公司失敗的根本原因是什么2、結(jié)合案例分析新產(chǎn)品在國際市場的推廣、擴散應(yīng)注意哪些問題,本科考試題型,判斷題10分簡述題40分論述題30分案例分析題20分,

簡介：三只白熊西餐個性經(jīng)營與營銷一、西餐趨勢當(dāng)今西餐對于北方小城市屬于一個新興餐飲趨勢，真對的也是一些消費水平較高的人群，一般西餐廳在人們的心理存在的很多的閉鎖以及消費習(xí)俗的不同。也就限制的西餐在本市所能擁有的消費群體小，顧客要求水平高?，F(xiàn)在本的西餐競爭激烈，后崛起了很多主營西餐的場所和會館。我們現(xiàn)在就是用多年的誠信和不變的美食，能夠留下一些忠誠的顧客。但人都會去不斷的接受新興事物和追求新潮的想法。所以我們要不斷的推陳出新給顧客不去厭倦不乏味的感覺。這樣就能在鶴崗站住一席之地。二、整體個性化改善個性化改善，在餐廳不僅僅的事為了填飽肚子，在環(huán)境、菜單、菜品、服務(wù)、的個性化銷售中的現(xiàn)今的餐飲行業(yè)的無情的競爭，有的競爭就有淘汰，既然都不想淘汰，就要看誰更能讓顧客的滿意舒心來得到消費的欲望，這就是要有個個性化的原因，要在體現(xiàn)自己的特色的同時，真正的滿足顧客的需求欲望自己有自己的獨特，自己有自己的個性，才能讓顧客在想吃飯的時候第一時間想到這里，所以真正的個性化是非常重要的。。1、餐廳的環(huán)境個性化段。一個周期在不同的營銷手法上發(fā)生的時間也就是不一樣，其存在的較大的差距和時間的差異。從而決定餐廳的衰退期是否提前到來。餐廳常見的幾種銷售手法1、服務(wù)過程中的現(xiàn)場推銷。2、新聞媒介的廣告和宣傳。3、節(jié)日的推銷，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等4、利用個人效應(yīng)推銷。5、宣傳品推銷，節(jié)日套餐宣傳、走廊墻壁菜品圖案宣傳、餐廳環(huán)境圖片宣傳。6、消費優(yōu)惠促銷。7、特色餐飲（菜品）促銷。餐吧位于福田區(qū)CBD中心COCOPARK購物公園地鐵C出口旁，主營地中海沿海菜系，包括法國南部西班牙土耳其，希臘等等國家不同風(fēng)味，以及來自世界各地不同葡萄品種的葡萄美酒，新張開業(yè)，我們致力于打造成COCOPARK最受歡迎的美食美酒圣地，共同把打造成COCOPARK之最西餐廳運營管理西餐廳運營管理三只白熊西餐廳三只白熊西餐廳一、制訂運營計劃1作業(yè)分配將某些工作或任務(wù)安排、分配給員工，使其在本身負責(zé)的工作范圍內(nèi)外完成店長交付的任務(wù)。這項職責(zé)相當(dāng)重要，可以考驗門店經(jīng)營管理者的組織分工能力。

簡介：中國經(jīng)營報2013互聯(lián)網(wǎng)營銷變革互聯(lián)網(wǎng)營銷變革總結(jié)來看，2012年中國廣告市場增幅明顯放緩，汽車行業(yè)受政策環(huán)境影響首當(dāng)其沖數(shù)字媒體潛力巨大，但電視媒體仍是大眾傳播的首選平臺優(yōu)質(zhì)電視節(jié)目的吸金能力依然強大，插播、植入等多種廣告形式被充分利用部分企業(yè)在廣告投放上計劃不足、盲目跟風(fēng)中國本土企業(yè)的品牌意識不斷增強，營銷策略不斷優(yōu)化。對于2013年的中國廣告市場，有人樂觀，有人悲觀，但數(shù)字不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于變革。互聯(lián)網(wǎng)廣告在變革中發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)廣告在變革中發(fā)展2012年，宏觀經(jīng)濟的影響滲透到經(jīng)濟的各個層面，中國互聯(lián)網(wǎng)廣告運營商市場雖然較實體經(jīng)濟所受到的沖擊相對較小，但不利影響依然存在。根據(jù)易觀智庫預(yù)計，2012年，中國互聯(lián)網(wǎng)廣告運營商市場規(guī)模將達到7248億元人民幣，比2011年增長472。例如，以團購為代表的電子商務(wù)廠商在營銷方面的“突出表現(xiàn)”，造成2011年的中國互聯(lián)網(wǎng)廣告超出業(yè)界預(yù)期，但是到了2012年，增長率就相對回落?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告出現(xiàn)分化互聯(lián)網(wǎng)廣告出現(xiàn)分化2011年年底廣電總局頒布的“限娛令”“限插令”對電視行業(yè)無疑是一個沉重打擊，但網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)卻“如沐春風(fēng)”，這兩大政策直接刺激和激活了中國網(wǎng)絡(luò)視頻產(chǎn)業(yè)在2012年的爆發(fā)。長期以來，電視和視頻網(wǎng)站之間是一種互補的關(guān)系，電視始終是主角，而視頻網(wǎng)站只能甘當(dāng)配角。但事實上，2012年視頻網(wǎng)站對電視媒體的分流明顯，造成了廣告主將電視媒體預(yù)算較多地劃撥給視頻網(wǎng)站。由于視頻市場在競爭過程中對資本實力的要求相對較高，也就造成了在競爭環(huán)境下的市場集中度日益提升。媒體資源的一步步集中造成廣告刊例價格不斷提高，進而使得視頻網(wǎng)站獲得了更多的廣告主預(yù)算。2012年，互聯(lián)網(wǎng)廣告市場上另外一個亮點就是社交廣告商業(yè)化探索初現(xiàn)成果。騰訊開放平臺的社交廣告產(chǎn)品的媒體價值獲得以電子商務(wù)為代表的效果營銷廣告主的認可新浪微博的商業(yè)化進程開始明顯加快?！斑@使得社會化媒體的商業(yè)價值開始顯現(xiàn)，但是從大市場層面看，社會化媒體獲得市場全面認可的程度還不高，需要時間獲得進一步印證。”易觀咨詢高級分析師董旭表示。相比之下，門戶網(wǎng)站的廣告市場表現(xiàn)比較低迷，各大門戶網(wǎng)站的展示類廣告增幅都比較有限，2012年宏觀經(jīng)濟的影響及新興媒體形式對門戶網(wǎng)站流量的分流，造成了門戶網(wǎng)站在廣告主預(yù)算方面的表現(xiàn)受到影響。同時，門戶網(wǎng)站的廣告預(yù)算大戶，如房產(chǎn)、汽車、快速消費品等行業(yè)的廣告預(yù)算收緊。“廣告客戶整合營銷的需求迫使門戶網(wǎng)站加速業(yè)務(wù)多元化，吸引廣告主預(yù)算的方式變?yōu)榉€(wěn)定擴張門戶流量和多元化發(fā)展業(yè)務(wù)以增加媒體形式及資源的兩條腿走路。”互聯(lián)網(wǎng)營銷專家劉東明表示。集中度加強或成趨勢2012年，盡管移動互聯(lián)網(wǎng)對于互聯(lián)網(wǎng)存在流量分流的事實，但是移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷價值，在營銷內(nèi)容呈現(xiàn)、受眾覆蓋等因素的影響下，并未實現(xiàn)大規(guī)模爆發(fā)，商業(yè)價值并未實現(xiàn)增值。因此，2012年依然是互聯(lián)網(wǎng)廣告的天下，且?guī)状蠡ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)巨頭的廣告集中度更加突出。2012年中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場領(lǐng)先者依然是百度、阿里巴巴、谷歌中國、騰訊。他們所占的廣告份額還在進一步提升。在中國的搜索市場上，百度的優(yōu)勢還在加強，以“搜索”為代表的模式將成為百度拓寬搜索定義的重要方向。而在電子商務(wù)市場上已經(jīng)確定領(lǐng)導(dǎo)地位的阿里巴巴，從2011年開始在互聯(lián)網(wǎng)廣告市場開始發(fā)力?！鞍⒗镒鳛橹袊壳白畲蟮碾娮由虅?wù)平臺，擁有強大的資源，其資本實力也是其他平臺無法比擬的，同時阿里巴巴在關(guān)鍵字廣告、品牌廣告方面都有布局，對百度、新浪都會構(gòu)成直接威脅?！倍裾f。2012年谷歌在國內(nèi)率先推出RTB廣告業(yè)務(wù)。2012年4月，谷歌正式宣布在中國推出DOUBLECLICKADEXCHANGE廣告交易平臺，在這個廣告交易平臺架構(gòu)的設(shè)計上，是一個展示廣告實時拍賣交易市場?！笆聦嵣?，在谷歌放棄中國市場的搜索業(yè)務(wù)后，布局RTB廣告業(yè)務(wù)，拓展展示廣告市場就成為其中國戰(zhàn)略的重中之重。”品友互動CEO黃曉南表示。“門戶社交”的模式幫助騰訊穩(wěn)入中國互聯(lián)網(wǎng)廣告市場領(lǐng)先者行列。在傳統(tǒng)門戶廣告方面，騰訊通過對傳統(tǒng)門戶廣告收費模式的不斷優(yōu)化，積極幫助廣告主實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷效果的提升，獲得廣告主的認可社交廣告方面，騰訊推出社交廣告系統(tǒng)，助力其效果廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展，基于中國最大的社交網(wǎng)絡(luò)QQ空間以及最大的實名社區(qū)朋友網(wǎng)，騰訊推出了“廣點通”。相比之下，新浪在微博商業(yè)化的過程中動作太慢，商業(yè)變現(xiàn)能力的局限也確實拖累了新浪，以新浪、搜狐為代表的門戶網(wǎng)站在未來的互聯(lián)網(wǎng)廣告的競爭中市場份額還將繼續(xù)下滑穩(wěn)坐視頻領(lǐng)域頭把交椅的優(yōu)酷，將從視頻網(wǎng)站商業(yè)價值穩(wěn)步提升中獲得最大收益，發(fā)展前景良好2012年奇虎360進入搜索領(lǐng)域，加之其在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域的前期積累，使得其在利用廣告方式變現(xiàn)方面存在很大想象空間。