Y公司藥品銷(xiāo)售人員勝任力模型構(gòu)建.pdf

1、本文以國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)Y公司作為研究對(duì)象構(gòu)建該公司銷(xiāo)售崗位勝任力模型,旨在通過(guò)勝任力模型幫助企業(yè)提升銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī),并為Y公司的人力資源管理工作提供幫助。本文的研究成果可運(yùn)用于Y公司銷(xiāo)售崗位招聘、培訓(xùn)、員工個(gè)人發(fā)展等方面,另外可為其他醫(yī)藥公司銷(xiāo)售人員勝任力模型的構(gòu)建提供借鑒。
　　本文首先對(duì)國(guó)內(nèi)外的勝任力研究成果進(jìn)行了回顧,然后通過(guò)實(shí)地調(diào)研、相關(guān)人員訪談、問(wèn)卷調(diào)查等方法收集Y公司及其銷(xiāo)售人員的基本情況和研究數(shù)據(jù)。本研究界定Y公司2011

2、年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名前20％人員的業(yè)績(jī)?yōu)閮?yōu)秀業(yè)績(jī),其他為普通業(yè)績(jī),分別從兩個(gè)類(lèi)別中各隨機(jī)選50名銷(xiāo)售人員分成績(jī)優(yōu)組和普通組作為樣本,共計(jì)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷100份,回收有效問(wèn)卷82份,運(yùn)用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件分析問(wèn)卷結(jié)果,比對(duì)績(jī)優(yōu)者與普通者之間各項(xiàng)特征行為,區(qū)分Y公司優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與普通銷(xiāo)售人員特征行為的差異,最終構(gòu)建出Y公司藥品銷(xiāo)售人員的勝任力模型。
　　本文的研究成果是構(gòu)建出Y公司銷(xiāo)售人員勝任力模型。本研究成果包括了6大類(lèi)9個(gè)勝任力特征的13項(xiàng)