SH公司銷售人員勝任力模型構(gòu)建及其在招聘和員工發(fā)展中的應(yīng)用.pdf

1、SH醫(yī)藥公司是一家已上市的大型國有醫(yī)藥企業(yè)，在中國的醫(yī)藥發(fā)展大潮中追波逐浪，不斷發(fā)展，銷售隊伍日益壯大，SH公司的銷售人員管理和很多同行一樣，也面臨銷售隊伍流動快，管理難，提升慢等問題。本篇論文著力分析研究企業(yè)現(xiàn)行銷售人員管理的現(xiàn)狀，分析可取之處，找到存在的問題，引入勝任力模型去蕪存菁，提出適合企業(yè)自身的改進意見，提高企業(yè)銷售人員管理模式，對企業(yè)的銷售人員管理有很強的現(xiàn)實意義并具備可操作性。
　　勝任力有兩個方面特征：顯性的和隱性

2、的。顯性特征涵蓋：專業(yè)知識，各項技能。其特點是易于被后天改造與培養(yǎng)。隱性特征包涵：價值觀，態(tài)度，自我形象，個性，動機等更深層次的個人內(nèi)在因素，較難在后天培養(yǎng)和引導(dǎo)。勝任力模型正是根據(jù)勝任力的特征，通過對績優(yōu)的銷售人員的研究分析列出多項必備能力，并進行描述，構(gòu)建針對于銷售人員這一職位的勝任力模型。
　　SH公司在近年來逐步在銷售人員甄選、培訓(xùn)過程中引入了勝任力理論，取得了一定收獲，例如在銷售管理人員甄選工作中，注重知識，技能方面的測