基于勝任力模型的銷售人員績(jī)效考評(píng)研究——以M公司為例.pdf

1、隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)資源的競(jìng)爭(zhēng)，而作為獲得與拓展市場(chǎng)的手段--市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)成功的重要因素。企業(yè)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體，高效益才是生存之本、立足之基。要提高市場(chǎng)占有率，最重要的是掌握好銷售環(huán)節(jié)。一個(gè)公司無(wú)論做什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把產(chǎn)品賣到用戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)的核心。
　　 銷售人員是企業(yè)的重要的人力資本，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。

2、能否對(duì)企業(yè)銷售人員的能力、素質(zhì)和銷售管理績(jī)效做出科學(xué)、客觀和公正的考評(píng)，直接影響到銷售人員的主觀能動(dòng)性的發(fā)揮，最終將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展。因此，加強(qiáng)對(duì)銷售人員勝任力考評(píng)指標(biāo)體系和考評(píng)方法的研究，對(duì)于豐富現(xiàn)代企業(yè)管理理論和考評(píng)機(jī)制，提升企業(yè)銷售人員的工作勝任力，具有重大的理論和現(xiàn)實(shí)意義?；趧偃瘟δＰ偷目?jī)效考評(píng)是一種能夠更好地切合組織戰(zhàn)略目標(biāo)并可以提高組織績(jī)效預(yù)期的有效工具。建立企業(yè)銷售人員的勝任力模型，探索有效的銷售人員績(jī)效考評(píng)機(jī)制

3、，對(duì)促進(jìn)企業(yè)的成長(zhǎng)有著重大的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 本文在對(duì)國(guó)內(nèi)外績(jī)效考評(píng)相關(guān)理論進(jìn)行綜述和比較分析的基礎(chǔ)上，就勝任力概念與模型進(jìn)行了闡述，針對(duì)企業(yè)銷售人員績(jī)效考評(píng)中存在的問(wèn)題與不足，認(rèn)為導(dǎo)入勝任力概念，建立基于勝任力模型的銷售人員績(jī)效考評(píng)體系是十分必要與可行的。論文借鑒專家學(xué)者構(gòu)建勝任力模型的原則與框架，通過(guò)對(duì)銷售人員的行為事件訪談，結(jié)合多家企業(yè)對(duì)銷售人員的崗位要求，構(gòu)建了銷售人員的勝任力模型，并通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查驗(yàn)證了所構(gòu)建的