主管如何建立管理模式及提高工作效率

1、主管如何建立管理模式及提高工作效率,,,,主管如何建立管理模式及提高工作效率,主辦單位：信益陶瓷（中國有限公司）講師：袁明仁培訓(xùn)日期：2007年7月20日（五） 17:00～18:30培訓(xùn)地點(diǎn)：昆山,課程大綱,主管如何建立自己的管理模式五階段管理模式迴圈圖六六大順的管理模式主管如何運(yùn)用系統(tǒng)化的管理模式成功的經(jīng)營管理模式管理的兩手策略如何運(yùn)用PDCA管理迴圈如何提昇總部的工作效率如

2、何提昇工作效率：建立完善且可操作性的SOP制度提昇工作效率常用的表格如何提高應(yīng)收帳款管理及異常帳款催收的工作效率建立總部與分公司管理模式的四大原則冠軍磁磚總部與分公司管理模式自我評(píng)估春訓(xùn)結(jié)束後交辦總部工作成果驗(yàn)收春訓(xùn)結(jié)束後交辦分公司工作成果驗(yàn)收如何提高提案改善的工作成效,,,主管如何建立自己的管理模式,管理理念,解決所面臨的挑戰(zhàn)和管理問題,管理系統(tǒng)架構(gòu),管理體制（機(jī)制）,管理工具和手段,達(dá)成目標(biāo)及績效,,,,,,,,考核、

3、稽核、檢查、跟催、確認(rèn),組成強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì),建立部門組織架構(gòu)及職責(zé),,目標(biāo)管理和過程管理結(jié)合,五階段管理模式迴圈圖,制定目標(biāo)達(dá)成的工作計(jì)畫及行動(dòng)方案,六六大順的管理模式,,,,,,,,,一大方向,,二大目標(biāo),三大要領(lǐng),六六大順,五大手法,四項(xiàng)原則,,主管如何運(yùn)用系統(tǒng)化的管理模式,,成功的經(jīng)營管理模式,1.心態(tài)：經(jīng)營者心態(tài)：經(jīng)營損益達(dá)成責(zé)任管理者心態(tài)：業(yè)績達(dá)成責(zé)任2.經(jīng)營理念：責(zé)任中心制V.S.利潤中心制3.目標(biāo)：

4、短中長期、認(rèn)知、理解、深淺業(yè)績目標(biāo)V.S. 綜合性經(jīng)營績效目標(biāo)經(jīng)營責(zé)任制V.S.業(yè)績責(zé)任制4.經(jīng)營管理過程：管控V.S.整合,,5.經(jīng)營管理把握的重點(diǎn)及綱要：定義：透過計(jì)畫、整合、運(yùn)用、管控有形及無形的資源，去達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的循環(huán)過程。八個(gè)關(guān)鍵循環(huán)過程四個(gè)名詞：有形資源、無形資源、經(jīng)營目標(biāo)、循環(huán)過程。四個(gè)動(dòng)詞：計(jì)畫、整合、運(yùn)用、管控。構(gòu)面：業(yè)務(wù)面、內(nèi)控面組織：作戰(zhàn)系統(tǒng)、後勤系統(tǒng)思路：資源 打多大的戰(zhàn)

5、 實(shí)力 盤點(diǎn),,,,管理的兩手策略,壓力（施加）動(dòng)力（提升）能力（開發(fā)）效力（考核）活力（發(fā)揮）激勵(lì)（向上）,,,,如何運(yùn)用PDCA管理迴圈,,PLAN:計(jì)畫DO:執(zhí)行CHECK:查核ACTION:改善行動(dòng),,,,,,,,,,A PC D,健全的判斷,擬訂計(jì)畫方案,方針策略目標(biāo),建立基準(zhǔn),解決問題,找出原因,調(diào)整差異,發(fā)現(xiàn)問題,進(jìn)行控制,狀況共有,工作分配,,,如何

6、提昇總部的工作效率,改善組織架構(gòu)機(jī)制提高總部的決策效率提高總部的流程、表單、審核、簽呈效率每月、每部門進(jìn)行合理化改善專案建立異常改善機(jī)制及落實(shí)異常改善成效的分析提供做事的工作環(huán)境及氛圍高階主管定期做好跨部門溝通及整合目標(biāo)明確，定期檢討，全力以赴，及時(shí)激勵(lì)，獎(jiǎng)懲公平。減少員工舞弊的機(jī)會(huì)或想法，員工把心思放在工作上，主管不必花時(shí)間在懷疑員工上目標(biāo)集中，不要散彈打鳥提高工作效率的思路：信任、懷疑、授權(quán)、做事、人員穩(wěn)定,如何

7、提昇各部門的工作效率：建立完善且可操作性的SOP制度,分公司勞動(dòng)人事管理手冊(cè)業(yè)務(wù)代表銷售能力提升培訓(xùn)手冊(cè)分公司三大通路管理手冊(cè)分工司績效考核管理手冊(cè)分公司目標(biāo)管理手冊(cè)分公司預(yù)算管理手冊(cè)分公司首席管理手冊(cè)（行程計(jì)畫）分公司內(nèi)控手冊(cè)分公司內(nèi)稽手冊(cè)銷售話術(shù)導(dǎo)購員手冊(cè)業(yè)務(wù)主管手冊(cè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)基層管理幹部管理手冊(cè)中高階主管管理手冊(cè)客戶滿意度調(diào)查手冊(cè)市場(chǎng)資訊蒐集及調(diào)查手冊(cè)市場(chǎng)評(píng)估及策略發(fā)展規(guī)劃手冊(cè),提昇工作效率

8、常用的表格,工作效率提高表時(shí)間管理表（每日）時(shí)間管理表（每週）時(shí)間管理表（每月）時(shí)間管理表（每季）,如何提高應(yīng)收帳款管理及異常帳款催收的工作效率,,催收帳款,績效考核,確認(rèn)損失,控制制度,信用管理,安全,,,,,,,,應(yīng)收帳款,信用政策,沒有制定合理的信用政策,沒有信用管理辦法，沒有客戶的信用資料,沒有對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行分析，只是簡單的以佔(zhàn)用資金時(shí)間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核,沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績效,

9、建立總部與分公司管理模式的四大原則,原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 　　經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎麼賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！?　　這是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場(chǎng)營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。 　　現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷

10、管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什麼樣的過程產(chǎn)生什麼樣的結(jié)果。 　　現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，並因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。,,對(duì)營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”。 將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個(gè)營銷人員（Everyone）每一天（

11、Everyday）的每一件事（Everything）。 海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。 每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)繫，彙報(bào)當(dāng)日工作，包括到什麼地方，拜訪什麼客

12、戶，商談什麼問題，解決了什麼問題，還存在什麼問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、位址、電話等，以及明天的工作計(jì)畫。 總部管理人員將彙報(bào)的所有資訊記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)彙報(bào)的資訊，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查彙報(bào)資訊的真實(shí)性。 營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)於行銷日記）。營銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然後才予以報(bào)銷。,,海爾公司對(duì)營銷人員進(jìn)行全過程管理的

13、“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有營銷人員的工作都處於受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感歎的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀； 第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績後，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由於採取“三E管理”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助於營銷人員提高銷售業(yè)績； 第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不

14、斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步； 第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持； 第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。,,對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什麼價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。 對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對(duì)營銷人員的過程管理大得多

15、。因?yàn)闋I銷人員屬於“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬於“外部人”，是“不可控因素”。 正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，並最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。 對(duì)經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個(gè)問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。,,原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。 　　“該說的要說到，說到的要做到，做到的要

16、見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用於營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。 　　“該說的要說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)範(fàn)化、程序化，對(duì)營銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)範(fàn)，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。 在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)

17、是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。,,“說到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！罢f到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。 企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。 　　“做到的要見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等於沒有發(fā)生。

18、 營銷人員每天的工作要通過《行銷日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過《客戶信用評(píng)估卡》留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的考察要通過《市場(chǎng)考察報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。,,“沒有

19、記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念。它對(duì)營銷管理有三大作用：一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。,,原則三：預(yù)防性的事前管理重於問題性的事後管理。 　　營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣於“問題管理”，另一種人習(xí)慣於“

20、預(yù)防管理”。 　　習(xí)慣於“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬於事後糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。 　　習(xí)慣於“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，並採取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。,,一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事後的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣於問題管理的管理人員，不管

21、他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多麼轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由於他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由於他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能並沒有習(xí)慣於問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由於預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。 　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由於問題成堆而不得

22、不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。,,要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室裏的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的

23、營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場(chǎng)解決問題。 　　普遍的管理者，解決問題後就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重複發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題後，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以後發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。,,原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化 　　長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種

24、藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變佔(zhàn)有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的傑出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖牆角的對(duì)象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

25、手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。,,觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)

26、化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊(cè)，營銷人員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)範(fàn)化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)範(fàn)運(yùn)作。,,標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對(duì)

27、營銷各方面深入細(xì)緻研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由於營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，並取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績。 　　優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不是靠一兩個(gè)能幹的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的

28、營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對(duì)較低，離職後對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。,冠軍磁磚總部與分公司管理模式自我評(píng)估,冠軍磁磚離營銷標(biāo)準(zhǔn)化還有多遠(yuǎn)？冠軍磁磚離營銷標(biāo)準(zhǔn)化還有哪些差距？冠軍磁磚離四大原則有多大差距？,春訓(xùn)結(jié)束後交辦總部工作成果驗(yàn)收,,,,春訓(xùn)結(jié)束後交辦分公司工作成果驗(yàn)收,,分公司春訓(xùn)結(jié)束後續(xù)跟催及成效追蹤工

29、作清單,,如何提高提案改善的工作成效趨勢(shì)I.改善提案件數(shù)成長,?全公司約2,700人，每月提案件數(shù)平均約 8,000件。?到職滿三個(gè)月以上的副理級(jí)以下同仁，都是應(yīng)提案人員。,趨勢(shì)II.改善提案率成長,?改善提案率=全公司提案件數(shù)合計(jì) / 全公司應(yīng)提案人數(shù)合計(jì)?為強(qiáng)化提案的質(zhì)量，’98年起「每人每年提案 24件」的目標(biāo)即不再提高。,趨勢(shì)III.改善提案效益及獎(jiǎng)金成長,?本公司改善提案「利益倍數(shù)」(= 全年提案節(jié)省金額合計(jì)/全年頒發(fā)獎(jiǎng)