初訪的目的(1)

1、初訪的目的展業(yè)誤區(qū)一般業(yè)務(wù)人員在初訪客戶時，往往恨不得一次搞掂。于是出現(xiàn)：一見到客戶就立刻談保險；一談到保險就立刻推薦險種；一推薦險種就立刻建議書；做完建議書就立刻匆匆促成；促成不成就強求二訪、三訪。。。。。所以：客戶“怕搞保險的”。當知道要求“再訪”時，盡量找理由拒絕。遇到多次拒絕后，便責怪“保險不是人做的”紛紛不敢做保險。。。?！氨ｋU難做”就出來了。。。。所以，初訪：是成功的開始！流程第一講：養(yǎng)老保險深圳社保養(yǎng)老條例第八條：繳納養(yǎng)老

2、保險費以員工的月工資總額作為繳費工資但員工月工資總額超過月平均工資300%的，超過部分不計征養(yǎng)老保險費，低于平均工資60%的，按60%征收保給費。第九條：基本養(yǎng)老保險費繳費比例為員工繳費工資的13%，其中員工按本人繳費工資的8%繳納；企業(yè)按員工個人繳費工資的10%繳納。社會養(yǎng)老金待遇第二十五條：基本養(yǎng)老保險待遇包括基本養(yǎng)老金、喪葬補助金費、供養(yǎng)直系親屬的一次性撫恤金和基本醫(yī)療保險費。第二十八條：基本養(yǎng)老金為城鎮(zhèn)職工平均工資的20%；個人

3、帳戶養(yǎng)老金：按退休時個人帳戶累計額的120分之一計算；基本調(diào)節(jié)金：按本市1997年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的10%計算。深圳社保第三十八條：退休前出國或赴港、澳、臺地區(qū)定居的員工，個人帳戶積積累額全部退還本人。第三十九條：員工退休前死亡的，其個人帳戶各累額可以繼承；退休后死亡的，其個人帳戶尚有余額，剩余額可以繼承。第四十條：喪葬補助費和一次性撫恤金的標準：（一）喪葬補助費為其死亡時本市上年度職工月平均工資的3倍。（二）一次性撫恤金：直接供養(yǎng)

4、直系親屬1人的，支付6倍職工月平均工資，直接直系親屬2人的，支付職工增均月工資9倍養(yǎng)老保險的客戶種類傳統(tǒng)型：執(zhí)著于傳統(tǒng)的“子女養(yǎng)老”依賴型：沉迷在“社會保險”冒險型：以為“股票賺錢”“生意賺錢”保守型：局限于“銀行存款”“供樓出租”所以的人認為：“保險不劃算”“保險不著急”“保險是要閑錢”。。。給子女留下一定量的遺產(chǎn)請看愛心圖：愛心卡更重要的是為了對自己、對家人負責，我想我們應(yīng)該具體了解一下，您說對對嗎？（這句話，一次不行，再次、三次）

5、當客戶聽完特點簡介后，欲詳問時：X先生小姐，如果您真的想反思一下您目前的家庭理財方式，我請你可以填寫這張《家庭理財調(diào)查表》，我將根據(jù)您的實際情況，為您設(shè)計一份家庭理財計劃供你參考。謝謝謝謝，占用您這么長時間！現(xiàn)在快11點了，（裝看時間），我答應(yīng)11：20為一位李先生辦理保險手續(xù)，我該走啦。我承諾，當您再見到我時，您得到的一定會比今天得到的更多，更好！下周三這個時間我會再來的，再見！重要原則不要指望在初次見面時，就能把單子搞掂。第一次見面

6、時，你若把所有的東西都告訴客戶，那就沒有進行二訪。不急不燥的展業(yè)方式，讓客戶覺得你與眾不同，更何況你初訪的操作，已達到了讓客戶產(chǎn)生了興趣的目的。他不會知不覺接受你二訪的要求。切記，切記！客戶二、選擇存錢養(yǎng)老先贊美啊，看得出來X先生小姐是一個很有心計的人，存錢養(yǎng)老確實是籌集養(yǎng)老的辦法。不過一般人在存錢的時候都有明確的目的性，但是在取錢時往往有很大的隨意性，尤其是年輕人，也包括一部分中年人。請問X先生小姐，當您因種種可不測的原因?qū)е录庇缅X時

7、，你會從銀行把錢取出來嗎？對！因為很行的存款在取出時沒有本金的損失，一般人會毫不猶豫取款。但若是靠存錢養(yǎng)老，則支取的實際上是您未來的養(yǎng)老金，到了真正需要錢養(yǎng)老時，可能您的養(yǎng)老基金大大縮水，甚至連本金都不存在了！提問：你認為我們剛才的分析有道理嗎？對呀。僅僅靠存錢養(yǎng)老，到是候很可能是老無所依，老無所靠。建議：作為專業(yè)人士，我建議您趁年富力強，從現(xiàn)在開始，在存款中拿出一部分錢，為自己購買一定量的養(yǎng)老保險，這樣的養(yǎng)老問題就有了“雙保險”。毫無