供應(yīng)鏈企業(yè)采購與銷售管理策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理中單個企業(yè)之間的競爭已經(jīng)延展到各企業(yè)所在供應(yīng)鏈之間的競爭。由于供應(yīng)鏈概念相當(dāng)廣泛，關(guān)于供應(yīng)鏈企業(yè)的優(yōu)化研究已經(jīng)非常多，可深入探討的問題也日趨復(fù)雜。采購和銷售對應(yīng)供應(yīng)鏈中最主要的供應(yīng)和需求兩部分，是供應(yīng)鏈管理兩個最重要環(huán)節(jié)。采購是供應(yīng)鏈管理的起點，面對著外部原材料市場。采購成本是企業(yè)總成本的核心部分，在采購過程中，必然會有來自原材料市場的各種需求波動、合作決策等風(fēng)險影響采購成本，因此制定優(yōu)秀的采購策略對于

2、提高企業(yè)收益有著重要指導(dǎo)意義。銷售是供應(yīng)鏈管理的終點，面向著另一重要外部消費者市場。銷售過程是產(chǎn)品進(jìn)入市場的關(guān)鍵，而且是供應(yīng)鏈企業(yè)唯一正現(xiàn)金流環(huán)節(jié)，不同的消費者行為需求以及企業(yè)不同的銷售定價策略直接影響著企業(yè)利潤，因此對于產(chǎn)品價格和銷售方式的聯(lián)合定價決策研究具有重要價值。
　　本文首先討論了由N個供應(yīng)商和單個制造商組成的兩階段供應(yīng)鏈環(huán)境下，制造商綜合考慮期望利潤與風(fēng)險因素，如何選擇最優(yōu)采購方式的問題。針對市場上常見的兩種采購方式：

3、供應(yīng)商分配（Supplier-allocation）和供應(yīng)商選擇（Supplier-selection），引入決策偏重系數(shù)?，構(gòu)建了決策加權(quán)效用模型。通過數(shù)值分析對比發(fā)現(xiàn)，采購成本較低的采購方式能夠獲得更大的決策加權(quán)效用；然后針對制造商的決策偏好對加權(quán)效用的影響進(jìn)行了分析討論，得知無論采購成本如何變化，都是較小者，即風(fēng)險偏好決策者能夠得到更大的決策加權(quán)效用。
　　其次，本文在銷售管理中引入包裝優(yōu)惠券營銷手段，針對三種包裝優(yōu)惠券：包

4、裝內(nèi)優(yōu)惠券（In-Pack Coupons），包裝外優(yōu)惠券（On-Pack coupons）和包裝外附加優(yōu)惠券（Peel-Off coupons）分別在差別定價和統(tǒng)一定價兩種情況下建立優(yōu)惠券面額和商品最優(yōu)價格的聯(lián)合定價決策模型。揭示了銷售商在發(fā)放優(yōu)惠券時采取差別定價方式能夠獲得最大利潤或最大市場占有率，且發(fā)放不同優(yōu)惠券有不同的差別定價決策。最后對三種優(yōu)惠券發(fā)放方式進(jìn)行了綜合比較，得出發(fā)放On-Pack優(yōu)惠券并采用差別定價方式能夠獲得最大