營銷人員應具備的基本素質

1、營銷人員應具備的能力和素質在同樣一個的企業(yè)，享受同樣的銷售政策，銷售同樣的產品，為什么有的營銷人員銷售額高達幾千萬元，有的幾百萬元，而業(yè)績最差的營銷人員銷售額才幾十萬元。為什么業(yè)績會竟然如此懸殊呢？，銷售最大的要害是營銷人員所具備的能力和素質。菲利普%268226科特勒在其名著中引用一項調查結果：27％的銷售人員創(chuàng)造了52％的銷售額。影響銷售人員業(yè)績高低的因素很多，如市場潛力大小、企業(yè)對市場的資源投入、市場的成熟度、產品壽命周期、競爭對

2、手等。但實踐證實，銷售人員才是決定銷售業(yè)績高低的要害?！颁N售最重要的要素是人?！爆F代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了?！辈皇撬械娜硕歼m合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。從銷售人員個人角度看，決定其業(yè)績高低的因素有他的基本素質、觀念、能力等。有人把能力和素質混為一談。其實二者是不同的。能力可以在短期內培養(yǎng)，而素質則是在短期內無法培養(yǎng)出來的。所以，銷售人員要想迅速提升業(yè)績、在銷售領

3、域站穩(wěn)腳跟，就需要清楚地了解作為優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些能力，并在平時注重練習以有效提升這些能力。今天我就營銷人員應具備哪些核心能力來作一個敘述。銷售人員應當具備哪些核心能力，可以從三個方面進行研究：一是實證研究；二是征求客戶的意見，詢問客戶愿意與什么樣的銷售人員打交道；三是讓銷售經理根據自己的經驗談談他們的觀點。而今天的敘述中就是戰(zhàn)斗在營銷第一線的銷售經理根據自己的實踐經驗，提出了銷售人員應當具備的各種能力。聞名營銷經理人孫躍武先生

4、提出，今天的銷售人員要具備三個方面的能力，即承壓能力、分析能力和溝通能力。1.承壓能力。銷售人員肩上扛著巨大的銷售指標，身后有主管經理一次接一次的催促，面臨的卻是客戶的冷漠與拒絕。面對困難，一些人感到迷茫和沮喪，或放棄、或消極工作，結果自然是離成功越來越遠。因此，擺正自己的位置、端正自己的心態(tài)、面對壓力、承受挑戰(zhàn)是每一名銷售人員，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。2.分析能力。銷售人員要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會

5、發(fā)現市場機會，在與競品的戰(zhàn)斗中脫穎而出。3.溝通能力。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶是銷售人員最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。賈昌榮先生認為銷售人員要具備以下能力：知識能力、調研能力、判定能力、表達能力、推銷能力、談判能力、治理能力、服務能力、結算能力、適應能力、進階能力等。營銷經理人崔自三先生認為，以下五種能力可打造出營銷高手。1.適

6、應能力。從企業(yè)的內部環(huán)境來說，營銷人員首先要能夠適應公司，適應公司的企業(yè)文化、運營理念、營銷方針、人文環(huán)境等。從企業(yè)的外部環(huán)境來講，營銷人員還應能適應市場的需要、適應經銷商的發(fā)展需求、適應當地的風土人情等。銷售人員只有適應了營銷職業(yè)、適應了營銷生活、適應了企業(yè)的內外部環(huán)境，才能更好地給自己準確定位，找到適合自己發(fā)展的方向之所在。2.學習能力。銷售人員要更快地成長，就必須具備學習的能力。包括學習國家的方針政策、相關的經濟法規(guī)、國家的宏觀、

7、微觀經濟政策，從“戰(zhàn)略”方面武裝自己。更要學習經營治理學、營銷學、心理學、公關學等知識，完善自己的知識結構，達到從專才、通才到復合型人才的轉變。3.領悟能力。任何一個具有一定市場營銷實戰(zhàn)經驗的人，都知4、制定目標對于行銷人員而言，如果沒有目標，就會變得無精打采，煩躁不安；沒有明確的目標，就容易失去工作的重點，甚至失去信心。制定一個可行的、具體的、可以衡量的目標，它可以幫組你成功。如制定每天、每周必須實現尋找潛在客戶的數量。5、時間管理在

8、準確地制定目標之后，就該制定時間計劃了，因為無論從事什么行業(yè)，時間是你面對的一切?！白龉ぷ饔媱?，按計劃工作”是所有優(yōu)秀業(yè)務員的基本屬性，他們在每天晚上睡覺之前，把第二天要打的電話、要會見的人、要執(zhí)行的任務等與工作有關的事情已經準備好了，他們每天通過堅持著自己的計劃來優(yōu)秀地管理每天的工作。對任何人而言，有效的時間管理，不僅能提高工作效率，而且能有效地避免消極情緒的產生。6、個人情緒業(yè)務人員在行銷的過程中，可以經常會遇到不順的事情，此時，把

9、握自己的心態(tài)，別急躁，業(yè)務人員必須在心里有這么一個營銷基本流程“熟悉—跟進—談判—交易”，一撮而就的事情是不平常的，遇到客戶障礙才是行銷的第一步，遇到客戶障礙的時候，我們要學會把握自己的情緒，要認為這只是考驗。第二部分：專業(yè)技能部分第二部分：專業(yè)技能部分一、充足的客戶資料作為一個業(yè)務員手上擁有充分的客戶名錄是最基本的，也是最重要的。我們發(fā)現那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。簼撛诘目蛻舨欢?。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉動廣告，就是因

10、為他們掌握大量的潛在客戶名單，所謂“人脈即錢脈，資源即財源”就是這個道理。為什么有些業(yè)務員沒有客戶資料呢，主要有兩個方面的原因：一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)，另一方面就是不知道怎么去開發(fā)，平時沒做好這方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客戶資料，我們可以從以下幾個角度考慮：1.客戶在哪里？首先，我們要知道我們的客戶再哪里，即我們要了解我們的目標市場是什么？客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？2.尋找客戶的方法當我們當明確了業(yè)務

11、的方向和范圍之后，就要知道通過什么途徑尋找到這些客戶，現介紹幾種常用的方法：上網找?；ヂ摼W是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。注意各種媒體的廣告報道，經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經濟效益比較好，如一些行業(yè)性的報紙雜志、電視媒體、還有路牌廣告、戶外廣告，上面都有大量的信息和資料，因此平時要多注意收集、記錄和整理。通過親朋、好友、同

12、學介紹。通過他們的介紹，甚至可以直接接觸到上層領導，這樣就可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。出席各種會議。各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。參加各種會議（活動）能快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。3.如何管理客戶資料你手頭上的客戶，雖然都有可能成交，但為了獲得更大的效益，我們必須再把潛在