渠道促銷三個方向與五個原則

1、渠道促銷三個方向與五個原則渠道促銷三個方向與五個原則渠道促銷，顧名思義，乃是針對渠道（即經(jīng)銷商）的促銷。就筆者的經(jīng)歷觀察，渠道促銷的重要程度與頻繁度比之消費者促銷是有過之無不及。但廠家操作渠道促銷的水平卻參差不齊。筆者前段時間寫了篇《企業(yè)渠道促銷的典型問題分析》，指出了企業(yè)在策劃渠道促銷時容易范的常見錯誤。此文在網(wǎng)站或紙質(zhì)媒體發(fā)表后，收到很多讀者的熱情來信或來電，其中代表性的觀點認為，《企業(yè)渠道促銷的典型問題分析》一文雖然指出了問題的本

2、質(zhì)及分析了問題背后的原因，但是作者卻沒有提出改良方向。筆者在某種程度上也認可讀者的觀點，但就筆者來說乃是“非不為也，實不能也”。渠道促銷是一種專業(yè)性很強靈活度極高的工具。就筆者的功力而言，要參透渠道促銷尚有一定的難度。另外一層原因，就是渠道促銷不好說必須如何做，一些原則性的東西，對需要他的人好象是扶手杖，而能獨立行走的人是不需要他的。渠道促銷在高手眼里乃是“無法之法”。嚴格界定他如何做，其實是畫地為牢，自我設(shè)限。對于真正的高手乃不屑為之

3、。這也是筆者遲遲不寫渠道促銷“如何為之”的原因。不過，許多熱情的讀者給了我最真誠的鼓勵，在與很多營銷高手相互探討中，也碰撞出了不少思想的火花，這些斷斷續(xù)續(xù)的“火花”促際情況活用二者。在市場良性發(fā)展的情況下，當以完成任務(wù)，增大經(jīng)銷商庫存為主要目的時，一般會傾向于選擇銷售型促銷。而市場基礎(chǔ)較差，任務(wù)壓力不大，經(jīng)銷商庫存又較大時，聰明的營銷人員就選擇市場型促銷。但市場如戰(zhàn)場，變化與不可測因素較多，企業(yè)對營銷人員的要求往往是又要完成任務(wù)，又要市

4、場良性發(fā)展。所以真正的營銷高手在設(shè)計渠道促銷時往往是將銷售型促銷與市場型促銷捆綁在一起。至于二者之間誰主誰次，誰輕誰重。那就看當時的市場環(huán)境而言了。沒有一定的量化指標。就筆者本人的觀察，“銷售型促銷”主要包括：1.臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當熟悉。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀。2.限期發(fā)貨獎勵：