[教育]嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維-楊帆

1、嬰童行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與破冰思維,楊帆,Care 關(guān)山,分享指南,消費品行業(yè)營銷全局和經(jīng)營之道,行業(yè)不同的經(jīng)營思路與全新的理念,多行業(yè)成功案例,研討,學(xué)習(xí),分享,目錄,一 行業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi),母嬰行業(yè)是21世紀的朝陽行業(yè)，是目前乃至以后發(fā)展?jié)摿薮?、收益最為豐厚的行業(yè)之一2008-2009年開始迎來黃金時代，中國新生嬰兒高峰大概出現(xiàn)在2016年，人口峰值為2028年未來20年持續(xù)增長的消費群、新的消費意識、育兒理念帶來的消費提升，注定了

2、中國母嬰用品行業(yè)未來20年的持續(xù)發(fā)展,行業(yè)現(xiàn)狀-國內(nèi),目前國內(nèi)奶粉容量為350-400億人民幣目前嬰童食品行業(yè)市場容量為1000億人民幣，到2020年將達到4000億人民幣2012年0-12歲嬰童市場容量達到1萬億人民幣，2015年將達到2萬億人民幣,行業(yè)現(xiàn)狀-國外,法國prental是該國最大的母嬰專賣店，在歐洲擁有500多家連鎖店，最大面積達3000平米意大利chicco品牌行銷全球140余國家，年營業(yè)額160億人民幣

3、英國最大的母嬰專賣店mothercare在全球有400多家,行業(yè)現(xiàn)狀-國外,日本西松屋擁有門店也近600余家，2006年營業(yè)額達66億人民幣日本Akachanhonpo有60多家大中型賣場，年收入也達60多億人民幣全球最大的母嬰用品零售企業(yè)toy’s rus（玩具反斗城），旗下有toys’rus kids’rus babies’rus maginariom四個連鎖店品牌，年銷售額達到200多億美元,行業(yè)機會,我國是全球人

4、口最多、潛力最大的母嬰用品市場，全國性的母嬰連鎖店尚未有一家，且沒有一家營業(yè)額達到20億人民幣母嬰市場備受風(fēng)險投資者的青睞。（第一個是上海福斯企業(yè)有限公司，投了四千萬美元。它旗下有德國著名的嬰童超市品牌BABYONE ）在風(fēng)投的推波助瀾下，正在跨市、省的展開連鎖經(jīng)營，零售網(wǎng)點急劇的增加，沖刺20億的零售業(yè)績,營業(yè)面積,供應(yīng)鏈競爭,連鎖沖擊,二 行業(yè)發(fā)展趨勢,行業(yè)發(fā)展趨勢,1 營業(yè)面積越來越大————未來5年以后市區(qū)600平米以

5、上，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)300-200平米以上成為主流2 全國性嬰童連鎖會逐步形成，但對小規(guī)模的嬰童店不具有毀滅性的打擊（目前銷售額過億的連鎖有17家，6家已經(jīng)接受風(fēng)投）,行業(yè)發(fā)展趨勢,3嬰童店的競爭是供應(yīng)商所形成的供應(yīng)鏈之間的競爭（表面是供應(yīng)商之間競爭深層次的是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭） 未來的競爭是產(chǎn)業(yè)鏈與鏈之間的競爭，要不搭造一條產(chǎn)業(yè)鏈，要不鑲嵌到鏈中去，要成為產(chǎn)業(yè)價值鏈的鏈主。沿著一條產(chǎn)業(yè)鏈要么向上游掌控資源（做供

6、應(yīng)商布局），要么向下游掌控顧客（終端店）,三 生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,戰(zhàn)略分解構(gòu)架圖,,生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,給普通百姓提供機會，使他們與富人一樣買到同樣的東西——沃爾瑪,使命（格局）,最求全體員工物質(zhì)與精神兩方面的幸福的同時，為人類和社會的進步與發(fā)展做出貢獻?！┐?使人們過的快樂——迪士尼,生存之道與發(fā)展新思維-戰(zhàn)略,戰(zhàn)略的三個方向 1 總成本領(lǐng)先 2 差異化 機會在競爭對手的缺陷

7、上eg 戴爾 順豐快遞 swatch-secondwatch（年輕活潑幻想多變） 3 集中原則 細分市場做第一，區(qū)域市場做老大 不是第一就是唯一,生存之道與發(fā)展新思維-核心競爭力,君子藏器于身，待時而動 ——《易經(jīng)》,一 你的產(chǎn)品暫時沒有被復(fù)制你的能力暫時無法被模仿二 為客戶提供認可的獨特價值的團隊執(zhí)行力,何為“核心競爭力”,生存之道與發(fā)展新思維-核心競爭力,

8、,我們在嬰童行業(yè)中獲得巨大的利益，是由于行業(yè)形勢（借勢）好還是自己的能力(造勢)強？或者是哪個占主要因素？,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價值,客戶價值=解決問題的功能/顧客購買代價,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價值,所以我們不要從價格上過分的與對手競爭，而是通過產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈進行分析，通過獲得某些關(guān)鍵點去獲得相對競爭優(yōu)勢，塑造一個健康的行業(yè)結(jié)構(gòu)防止對手反擊,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價值,思考： 1 你的顧客購買代價的順序

9、是什么？ 2 你的顧客非賣不可的理由是什么？ 購買代價首位的是價格時：就將價格進行到底,生存之道與發(fā)展新思維-客戶價值,營銷不是以經(jīng)營的方法去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù) ———菲利普·科特勒營銷與詐騙區(qū)別在于是否提供有價值的東西,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,因為消費類企業(yè)持續(xù)的第一要點，在于不斷探索獲得消費者忠誠的方法

10、和渠道所以請思考——,顧客在什么情況下最忠誠？,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,顧客在沒有選擇的情況下最忠誠 eg 裝電話 加油站,生存之道與發(fā)展新思維—顧客忠誠度,怎么樣才能做到讓顧客沒有選擇余地？ 抓住客戶對于事物的核心需求（國航飛機），替代客戶的某種功能，（最好的服務(wù)就是讓客戶喪失功能，讓客戶的需求不得不落在你的身上）客戶因為沒有功能所欲依賴，因為依賴所欲忠誠 eg 電信-農(nóng)民種植服務(wù)

11、,生存之道與發(fā)展新思維—銷售思維的轉(zhuǎn)變,賣奶粉是賣寶寶的健康 賣培訓(xùn)產(chǎn)品實際上是賣解決企業(yè)問題的方案 山東六和,,賣產(chǎn)品,解決方案,過渡,客戶不是需要產(chǎn)品而是需要用產(chǎn)品來解決某種問題,生存之道與發(fā)展新思維—賺錢生意的要素,賺錢生意必須包括三個要素——拉姆·查蘭 1 是否能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流 （什么都能讓唯有付款方式不能讓） 穩(wěn)健生意：現(xiàn)金流第一 利潤第二 份額第三

12、 ——中興 侯為貴 2 能否獲得一個好的資產(chǎn)收益率 資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率 （高額利潤不一定帶來高額的回報）（5%商品銷售額占52%） 3能否持續(xù)成長 （有成長空間的需要專業(yè)化，沒有成長空間大的需要多元化，但多元化不能犧牲主業(yè)）嬰童店的發(fā)展提示,生存之道與發(fā)展新思維—暴利等于暴斃,我的

13、許多看法都是用教訓(xùn)換來的，八十年代搞貿(mào)易利潤在80%以上，但利潤高大家都去搞，結(jié)果從80%掉到8%，最后無利可圖，后來我做計算機把萬科1984-1994年的貿(mào)易盈虧相加，結(jié)果是負數(shù)。于是我得出結(jié)論：市場是很公平的，你怎么暴利賺的錢，你再怎么賠進去，所以我們進入房地產(chǎn)時，盡管有些頭腦發(fā)熱有些盲目投資，但我還是捏住了一點，就是房地產(chǎn)不是一個暴利的行業(yè)，所以在1992年萬科就明確提出，超過25%的利潤的房地產(chǎn)項目我們不做，那時候社會上的說法低

14、于40%不做，當時房地產(chǎn)業(yè)正火得一塌糊涂，一片嘩然地嘲笑我們無能，但這個無能讓萬科躲過了1993年的危機，在房地產(chǎn)泡沫破裂時得以幸存一味的追求暴利反而會喪失許多機會。 ——王石·公平報酬邏輯,生存之道與發(fā)展新思維—黃金漏斗,做這件事我們想得到什么樣的結(jié)果？不要這個結(jié)果我們會損失什么？能不能換用其他方式，是否也能得到這個結(jié)果？

15、這樣做了能絕度保證結(jié)果嗎？,,,,1忘記產(chǎn)品,2定義客戶,4發(fā)育新功能,3發(fā)現(xiàn)需求,四 破冰式思考模型,思考模式,破冰式思考模型,忘掉你賣的產(chǎn)品定義我的客戶是誰 如何定義你的客戶？ 1 根據(jù)自己經(jīng)驗界定 2參考對手界定 3現(xiàn)有客戶分類界定發(fā)現(xiàn)客戶在生產(chǎn)、生活過程中的問題（成本、效

16、益、效率）發(fā)育新的組織功能解決客戶的問題 eg；利樂 7-11 月子餐 月嫂 月嫂培訓(xùn),,嬰童店,破冰式思考模型-專業(yè)化,全國嬰童連鎖,區(qū)域嬰童連鎖,破冰式思考模型-多元化,只有兩種方式可以讓多元化經(jīng)營協(xié)調(diào)一致:要么企業(yè)的所有業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都是面向一個共同的市場；要么企業(yè)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都是由一種共同的技術(shù)貫穿。 —— 彼得·德魯克,,,,,,,嬰童服飾