接近客戶的技巧

1、接近客戶的技巧接近客戶的技巧(一）一）什么是接近“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。2、選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題

2、是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。3、什么是接近話語(yǔ)專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。接近話語(yǔ)的步驟如下：步驟1：稱呼對(duì)方的名叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟2：自我介紹清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間

3、接見(jiàn)您。步驟4：寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。步驟6：講贊美及詢問(wèn)每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個(gè)接近話語(yǔ)的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)

4、走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請(qǐng)多多指教。”張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐”王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！蓖蹙S正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我

5、而言，我從來(lái)不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格?！薄翱蛻舨皇琴?gòu)買商品，而是購(gòu)買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格。TOYOTA的神谷卓一曾說(shuō)：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說(shuō)明商品，這樣做，反而會(huì)引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)銷售汽車，因

6、此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無(wú)法迅速打開(kāi)客戶的心防。在無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下，我終于體會(huì)到，與其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感。”接著下來(lái)，有兩個(gè)接近客戶的范例，您可比較一下。范例①銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？商

7、店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來(lái)還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。銷售人員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！接下來(lái)我們來(lái)看看接近客戶的范例2。范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常

8、經(jīng)過(guò)貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換

9、了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。上面這兩個(gè)范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A