客戶開發(fā)技巧ppt

1、ERP電話銷售技巧,高格軟件客戶開發(fā)中心,電話銷售的4個(gè)關(guān)鍵成功因素：1，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶2，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫3，明確的電話銷售流程4，針對(duì)不同角色使用不同的話術(shù),如何明確客戶目標(biāo)—行業(yè)區(qū)分,匹配行業(yè) 機(jī)械 五金 塑料 貿(mào)易 工貿(mào) 汽配 線纜 電器 儀表 玩具 機(jī)電 軸承 包裝 工具 電子 文具,不匹配行業(yè) 服裝 化工 網(wǎng)絡(luò) 生物科技

2、模具 社會(huì)服務(wù),了解需求,約訪上門,開場白,現(xiàn)狀咨詢,需求探測,客戶資料,交接,,電話銷售流程：,,,,,,,,,,,,,所屬行業(yè)、聯(lián)系人信息、企業(yè)信息,自我介紹與問候、來電目的,是否使用軟件、管理現(xiàn)狀及問題,已有計(jì)劃；給客戶做規(guī)劃,計(jì)劃時(shí)間、模塊、預(yù)算等,確定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、角色,填寫詳細(xì)信息,ERP能給企業(yè)帶來什么？1；對(duì)企業(yè)的人財(cái)物產(chǎn)供銷進(jìn)行整合管理，消除無效的作業(yè)與浪費(fèi)，降低和控制整體運(yùn)營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點(diǎn)優(yōu)

3、勢，準(zhǔn)確的市場定位。2; 對(duì)企業(yè)采購 銷售 庫存 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人薪等等，，進(jìn)行整合管理。根據(jù)市場需求的變化，提高企業(yè)運(yùn)作效率。不斷的實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足客戶日夜增長的需求，消除無效的作業(yè)與浪費(fèi)，降低和控制整體運(yùn)營的成本。找到企業(yè)的成本優(yōu)勢，特點(diǎn)優(yōu)勢，準(zhǔn)確的市場定位。,針對(duì)企業(yè)老板宏觀話術(shù),常見問題,一、ERP電話營銷時(shí)常見的困惑：1、留個(gè)聯(lián)系方式，我們以后會(huì)聯(lián)系你！2、老板不在（已各種理由推脫）！3、你們

4、發(fā)份資料來看看？4、你們的價(jià)格怎么樣的？想知道具體數(shù)據(jù)。5、你們比其他軟件好在哪里？6、有沒有試用版？。。。。。。,成功的電話銷售的三個(gè)階段： 第一個(gè)階段就是引發(fā)客戶足夠的興趣。( 老板、各部門主管,IT人,CIO )需要：對(duì)客戶情況的了解以及對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。 第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短時(shí)在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能需要：用專業(yè)、簡潔、自信的語氣以及充分展現(xiàn)自己行業(yè)顧問的形象。第三個(gè)階段就

5、是爭取到上門拜訪的機(jī)會(huì)。需要：明確拜訪人員角色，時(shí)間，內(nèi)容。,電話銷售中的溝通技巧,傾聽的技巧：及時(shí)確認(rèn)澄清所說內(nèi)容有效反饋記錄主要內(nèi)容聽出客戶的性格不要打斷客戶,初級(jí)電話營銷人員必備工作,一、電話前準(zhǔn)備工作.心理準(zhǔn)備：有一種必定成功和被拒絕是因?yàn)樽约鹤龅貌粔蚝玫姆e極心態(tài)。 內(nèi)容準(zhǔn)備：在撥打電話前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話

6、內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 二： 時(shí)機(jī)：打電話時(shí)一定要掌握好時(shí)機(jī)，避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 三、禮貌

7、：打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝。另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。,三、傳統(tǒng)的ERP電話銷售技巧常見電話銷售場景銷售員：喂你好，王經(jīng)理嗎？我是高格軟件的某某某。我們是專業(yè)做企業(yè)管理軟件的，請(qǐng)問王經(jīng)理你們公司現(xiàn)在有沒有在用ERP軟件進(jìn)行管理？客戶：我們不需要/哦，那謝謝你王經(jīng)理，再見！（點(diǎn)評(píng)二） 銷售員：那王經(jīng)理你們用的是什么軟件？銷售員： XX軟件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么樣啊 ？

8、客戶：還好！ 銷售員：哦，那謝謝你王經(jīng)理，再見！,,成功電話銷售案例一（針對(duì)初次聯(lián)系的新客戶）：銷售人員：我找企管部陳經(jīng)理，麻煩您幫我叫一下。 辦公室：您是……？ 銷售人員：我是高格軟件的某某某，陳經(jīng)理讓我們做一套信息化建設(shè)的方案，有一些細(xì)節(jié)要跟陳經(jīng)理再溝通一下。（請(qǐng)用自信的聲音和權(quán)威的理由讓對(duì)方很快地將電話接到陳經(jīng)理手上） 陳經(jīng)理：您好！ ][\銷售人員：陳經(jīng)理，您好。我是高格軟件公司的某某某，我們公司是ERP管理軟件

9、的專業(yè)廠商，能讓制造企業(yè)的生產(chǎn)成本降低10%-15%。請(qǐng)問陳經(jīng)理，您在日常管理中是不是也經(jīng)常被高居不下的生成成本問題困擾？（以提問結(jié)束，讓客戶來接話）陳經(jīng)理：成本降低10%-15%？ 銷售人員：陳經(jīng)理，你肯定知道，用ERP來進(jìn)行成本計(jì)算不但可以大大減少人工計(jì)算的工作量和增加了計(jì)算的精確度，實(shí)現(xiàn)過程控制才是ERP產(chǎn)生效益的最大亮點(diǎn)。通常，材料成本在制造行業(yè)的產(chǎn)品成本中占了絕大部分，而用ERP來控制材料成本卻是非常有效的。譬如，在材料領(lǐng)

10、用的時(shí)候，ERP可以按產(chǎn)品BOM的標(biāo)準(zhǔn)用量來控制材料的領(lǐng)用，不可以隨意超標(biāo)領(lǐng)用；同時(shí)對(duì)于報(bào)廢等原因造成的材料超耗，ERP則按設(shè)定的特殊流程進(jìn)行嚴(yán)格處理，從成本產(chǎn)生的源頭進(jìn)行控制。在此基礎(chǔ)上，再去分析各項(xiàng)材料是否還有壓縮的空間，優(yōu)化相關(guān)的操作規(guī)程和工具、方法，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)節(jié)省成本。 （停頓，給客戶一個(gè)思考的時(shí)間） 銷售人員：陳經(jīng)理的時(shí)間非常寶貴，不知道您明天上午或者下午有沒有空，我可以上門給您詳細(xì)介紹一下我們的產(chǎn)品功能以及能給您工作帶來的

11、好處。 陳處長：那你明天上午過來吧。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，明天上午你幾點(diǎn)方便。 陳經(jīng)理：那就9點(diǎn)吧！銷售人員：好，明天9點(diǎn)我一定準(zhǔn)時(shí)到。再次感謝您，祝您工作愉快！,成功電話銷售案例二（針對(duì)已有ERP系統(tǒng)的用戶）：,銷售人員：您好。幫我轉(zhuǎn)一下信息部陳經(jīng)理。 信息部：您好。請(qǐng)問您找那一位？ 銷售人員：陳經(jīng)理你好，我是高格軟件公司的某某某，我知道您公司是寧波汽配行業(yè)中最早使用ERP軟件的，您個(gè)人也是這方面的專家，我今天想跟陳經(jīng)理

12、您討教一些問題。 陳經(jīng)理：客氣，你說吧。銷售人員：請(qǐng)教陳經(jīng)理，你們汽配行業(yè)有個(gè)典型的業(yè)務(wù)叫寄售，不知道貴公司現(xiàn)有的ERP軟件是如何解決的？（以提問結(jié)束，讓客戶來接話）陳經(jīng)理：哦，我們這一塊解決得也不是很好。 銷售人員：原來是這樣的，那你們現(xiàn)有的系統(tǒng)哪些方面還不是非常符合您管理的需要？陳經(jīng)理：主要是服務(wù)跟不上，我們的軟件是在上海賣的。銷售人員：陳經(jīng)理您看，我們公司是唯一一家把總部設(shè)在寧波的ERP企業(yè)，有22年的經(jīng)驗(yàn)積累和本地化

13、的服務(wù)優(yōu)勢。在汽配行業(yè)也有大量的樣板客戶，也能很好地解決您剛才提到的寄售等業(yè)務(wù)。你看我明天給你送一份資料過來，咱們見個(gè)面好嗎？ 陳經(jīng)理：那你明天上午過來吧。 銷售人員：謝謝陳經(jīng)理，明天上午你幾點(diǎn)方便。 陳經(jīng)理：那就9點(diǎn)吧！銷售人員：好，明天9點(diǎn)我一定準(zhǔn)時(shí)到。再次感謝您，祝您工作愉快！,針對(duì)決策人---(不悲不亢的語氣）銷售員：王總您好，我是浙江高格軟件的，剛才我和李總聯(lián)系他對(duì)ERP比較感興趣，叫我跟您進(jìn)行溝通因?yàn)槟侵饕?fù)

14、責(zé)人（因?yàn)槟闶菍＜遥?？客戶：哈哈。。是的（不是）你們是哪里的?？銷售員：李總啊，我們高格軟件在臺(tái)灣做了28年，有上萬家的成功實(shí)施經(jīng) 驗(yàn)，現(xiàn)在又把總部放在寧波。不管是從產(chǎn)品 經(jīng)驗(yàn)實(shí)施 服務(wù)上面來說，都 是最具有實(shí)力的，你看明天或后天我請(qǐng)我們資深顧問來拜訪拜訪你怎么樣？客戶：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）銷售員：非常謝謝您李總，你看我們是上午還是下午比較合適。要不來 之前我給你一個(gè)電話？客戶：好的銷售