豪華車銷售講師手冊

1、別克豪華車營銷講師手冊別克豪華車營銷講師手冊P2：我們的客戶是一群什么樣的人豪華車銷售更多的是對人的了解而不是單純對車的了解林蔭大道是一臺什么樣的車？對車的了解不是孤立地了解的而是要基于對顧客的了解的.兩者有沒有交集？如何讓他們了解林蔭大道？?P4：中國豪華車客戶購車調(diào)查他們已有的消費行為從以往的消費來分析一個人?中國富裕階層的社會形象他們想成為什么樣的人他們以前買的不一定是完全符合他們要求的而且人的需求會改變?認(rèn)知客戶他們是如何做出購

2、買決定的?車分級別，有錢人也分三六九等，一樣。P5：中國的有錢人素質(zhì)不高除了有錢別的比較少.P6：外部對中國富人的評價其實這些中國富人心里是非常清楚的所以他們急于改變自己以往檔次不高的形象這對新車型是一個好機會。一來他們有錢，二來他們不想讓別人用老眼光看他們，最重要的，他們對高檔產(chǎn)品沒有什么經(jīng)驗，需要外面的人來教他，而且他們不會去問那些真正的有錢人是怎么過日子的，因為他們還非常要面子P7：從這里可以看出中國有錢人其實是非常小氣的，他們認(rèn)

3、為賺到的錢就絕對是他們的，同樣，表現(xiàn)在消費中也是這樣，他們會對價格非常在意，并不是我們想象的他們對價格不關(guān)心。在中國，越是有錢越是小氣。P8：社會形象不佳，但大多數(shù)人卻非常向往，其實。貧窮、溫飽、小康、富裕、有錢、非常有錢、是一個過程，在國外是一步步走過來的，而在中國是跳躍式發(fā)展的，因此以往的積累不夠，才會表面有錢，實質(zhì)貧窮。P9：這是以幾個發(fā)展比較快的城市作的調(diào)查，但實際上，在中國真正有錢的人并不全在這些區(qū)域。而且還有一點，同一個土富

4、豪，在不同的地方表現(xiàn)出來的狀況會不一樣的，在大城市消費的時候他是有偽裝的，以那個為調(diào)查是有偏差的。P10：時代短促：中國暴發(fā)戶用十年二十年時間完成了西方富豪幾代人才能實現(xiàn)的資本積累，俗稱“轉(zhuǎn)體富豪”發(fā)跡手段：充滿投機、僥幸和非理性，給他們的性格投下先天性陰影炫耀式消費：他們將揮霍視做榮耀，將“品牌”性、“符號性”消費視做身份和地位的象征。“炫耀式消費”并不單純是為了炫耀，它的背后隱藏著一種深層心結(jié)：在官商結(jié)盟中曾經(jīng)的在官商結(jié)盟中曾經(jīng)的“

5、歷險歷險”，在，在“富豪榜富豪榜”中的中的“囚犯榜囚犯榜”和“追魂榜追魂榜”，在官員盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及發(fā)，在官員盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及發(fā)跡之后仍然揮之不去的不安全感，使他們對金錢愛恨交加，積郁著一種需要宣泄的情緒。跡之后仍然揮之不去的不安全感，使他們對金錢愛恨交加，積郁著一種需要宣泄的情緒。是故是故“炫耀式消費炫耀式消費”也是也是“宣泄性消費宣泄性消費”，潛含著暴發(fā)戶特有的某種報復(fù)心理。，潛含著暴發(fā)戶特有的某種報復(fù)心理。

6、還有，想，我希望，我會怎么做，和我真的會去做是兩碼事。比如，有時間我想去旅游，但真有時間可能就是去睡覺。戶也是窮奢極欲，與美國式的豪華區(qū)別不大，只是歐洲人已經(jīng)基本完成了向高檔的過渡，美國人尚在過渡之中，而亞洲人則剛剛開始。有“哲學(xué)家”之稱的意大利記者巴爾齊尼寫道：歐洲人處事像是一個謹(jǐn)慎有余的老式銀行家，他們已經(jīng)習(xí)慣于不再匆忙行事；而美國人呢，則像個簡單粗魯?shù)谋┌l(fā)戶，感情沖動，自高自大，鄙視公認(rèn)的規(guī)則和他人的傳統(tǒng)。?其實，如果要打個比方的

7、話，歐洲人的性格有點兒像他們釀造的葡萄美酒——一種味道淳厚的陳年佳釀；美國人呢，也像他們自已生產(chǎn)的飲料——哪個味道有點兒怪異，不停地冒著氣泡的可口可樂。?美國很粗俗，是個暴發(fā)戶。美國的文化地位低下，卻要推行文化帝國主義……”貴族對暴發(fā)戶，紳士對牛仔，王室淑女戴安娜對豪門艷女帕麗斯“希爾頓，人們喜歡如此談?wù)摎W美的形象差異和對峙。盡管也有人提出不少相反的例證，但至少是在對汽車的理解上，歐美人的差異與上述形象的差異基本相符——歐洲人“貴族式”

8、的高檔（premium）與美國人“暴發(fā)戶式”的豪華（luxury)是兩個不同的概念。?高檔車和豪華車的區(qū)別，一個是貴族，一個是新興的資產(chǎn)階級。包括有很多歷史文化，內(nèi)涵在里面，血統(tǒng)在里面，但是我覺得你剛新興發(fā)展起來的，比如一個特別富裕的人，可能沒有那么多的積淀。為什么在歐洲大家特別強調(diào)奔馳、寶馬，包括捷豹、奧迪這些老品牌大家公認(rèn)，在美國不管雷克薩斯也好，還有現(xiàn)代要出風(fēng)美國人能接受，包括沃爾沃，歐洲和美國的文化形態(tài)，包括美國是一個很年輕的國

9、家，更開放，是以定價來確定你是不是高檔車。歐洲是更強調(diào)你的文化，你的祖宗三代的感覺。歐洲人越老的東西越喜歡一個概念。美國人對奢侈品并不像歐洲人那樣強調(diào)，歐洲人對奢侈品牌的感覺要求非常高。這也是新老富人的差別。P16：分析以前廠家的市場定位與現(xiàn)實之間的差別。根本原因是中國的有錢人不是我們想象的那樣高素質(zhì)，他們屬于像美國那樣的新富人，沒有積淀沒有理解P17：問學(xué)員看重什么，為什么放棄，彌補的方式：強化他們看重的，重新解釋他們放棄的P18：如

10、果不用精準(zhǔn)營銷的方式，那就會像SAAB那樣，事實上，在各位的展廳里車子賣得好不好確實與銷售顧問本身的能力關(guān)系不大，大家普遍認(rèn)為一是產(chǎn)品好，二是宣傳要好。埋地雷：只要把雷埋好，剩下的就是等敵人自己來踩機槍掃射：不管你藏在哪里統(tǒng)統(tǒng)掃一遍再說重狙點射：oneshotonekill?P19：多關(guān)心多利用身邊發(fā)生的事，注意周圍的一切，其實全都是MOT?熱迷營銷（LV，hellokitty，IBM，starbucks喜歡不等于會買，BMW和蘭博堅尼