銷售經(jīng)理管理手冊(cè)（人力資源管理）

1、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)銷售經(jīng)理管理手冊(cè)□銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內(nèi)容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營運(yùn)方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場開

2、發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當(dāng)年的營運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明?！蹁N售計(jì)劃的要點(diǎn)(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)

3、算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃。(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃

4、的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。□銷售部內(nèi)部組織的營運(yùn)要點(diǎn)(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率1.銷售部內(nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系。2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的

5、研究。(二)組織營運(yùn)的重點(diǎn)1.銷售組織有效率地營運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)應(yīng)縮小編制或撤消分公司。3.對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學(xué)化的分析。4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大。(4)分公司、營業(yè)處的

6、負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)1.不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問題所拘束。2.無論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用?！蹰_發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)(一)不要委任其它部門1.供給商品的計(jì)劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。3.最重

7、要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(二)構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助1.任何構(gòu)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。2.代理商與消費(fèi)者的意見特別重要。3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。(三)市場開發(fā)與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。2.不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售

8、經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下?！踹m當(dāng)人選的配置(一)適當(dāng)人選的配置1.并非每個(gè)人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員。2.以兼職的性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選。3.公司內(nèi)若無適當(dāng)人選，可向外尋求。4.行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競爭者。2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。3.若市場開拓的情況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，