卷煙商業(yè)企業(yè)精益營銷的模式研究

1、市場營銷‘Marketing指引財富航向唐世明譚元初湖南省煙草公司婁底市公司精益營銷就是以零售客戶訴求價值為中心，以品牌培育效果良好、客戶滿意度不斷提高為著力點，實現(xiàn)精確需求、精準運行、精細渠道、精煉服務，持續(xù)運用PDCA循環(huán)實現(xiàn)精簡流程，持續(xù)消除不給卷煙營銷工作增加價值的營銷浪費，合理且有效的配置營銷資源，最終實現(xiàn)效率更高、質量更好、效益更佳的精益營銷目標。一、精確需求一是嚴格采集樣本點?；趯嶋H情況，我們按照2O戶以內確保1戶、60

2、戶以內按15：1、60戶以上按4％的規(guī)則分配54種客戶類型的實際樣本數(shù)，最終確定作為樣本客戶。二是嚴格樣本點采集內容。制定信息采集表，分析集貿市場行情價格及樣本點零條銷售價格和現(xiàn)場盤點客戶實物庫存。三是嚴肅分析信息數(shù)據(jù)。卷煙價格指數(shù)按照2：6：2的權重系數(shù)將市場行情價格、客戶零條價格與第三方零條銷售價格算出總體價格指數(shù)，社會存銷比按照7：3的權重系數(shù)將商業(yè)與第三方社會存銷比計算總體社會存銷比。二、精益運行(一)建立完善卷煙銷售調控模型一

3、是半年銷售的預排。根據(jù)對2012年至今的月度銷售數(shù)據(jù)進行分析，建立GM(1，1)灰色預測模型，綜合特殊函數(shù)擬合綜合確定各月銷售目標，預留2％作為自主調控空間，形成半年銷售預安排。二是月度銷量調控。計算月度總體價格指數(shù)與社會存銷比，將價格指數(shù)分別對應“供大于求、略大于求、供求平衡、供應稍緊、供不應求”五種類型，社會存銷比對應“緊、稍緊、稍緊平衡、稍松、松”五種狀態(tài)，依照25種狀態(tài)情形對各品牌規(guī)格做出評價，形成增投、減投、停投的月度調控。三

4、是每周銷量調控。通過對各周的價格指數(shù)與價格趨勢，對各規(guī)格周投放量進行調控，分別采取“繼續(xù)停投、保障供應、基本投放、減量投放”四種措施。月度、每周調控出現(xiàn)的增量與減量，均按照所有規(guī)格市場狀態(tài)，采取數(shù)量對中與比例對)中兩種方式，確保市場供應總體平衡。176消費導刊2014年11月刊(二)建立完善庫存優(yōu)化管理模型庫存總量管理在經過兩個月對采購前置期、工業(yè)發(fā)貨響應以及不同規(guī)模品牌發(fā)貨的影響因素的反復測算，形成總量控制閥值。單品庫存管理則根據(jù)各規(guī)

5、格半年協(xié)議規(guī)模劃分為A、B、C三個品類，按照“采購前置期、影響系數(shù)、日均銷量”計算采購時間點與單次發(fā)貨量。(三)建立完善卷煙購進調控模型與湖南中煙、浙江中煙落實“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”的工商交易新模式，考慮“在途時間、日均銷量”兩個要素，分別設置最低庫存天數(shù)與最高庫存天數(shù)，其中最低庫存天數(shù)由工業(yè)負責保障，最高庫存天數(shù)由商業(yè)負責控制。其他工業(yè)企業(yè)以庫存管理為依據(jù)的購進調控，當庫存水平達到采購時間點時，則與工業(yè)聯(lián)系發(fā)貨。在此基礎上，

6、對購進進度進行單品預警，對低進度規(guī)格采‘關注規(guī)格投放、營銷措施提振銷量、品牌適度置換”等三種方式進行調控。對超進度規(guī)格分別采取“關注品牌購進、工業(yè)內貨源調配、省局出面協(xié)調計劃”等三種措施進行調控。三、精細渠道零售終端作為卷煙現(xiàn)代流通的關鍵節(jié)點和分銷渠道，直接體現(xiàn)著企業(yè)市場營銷能力和營銷網絡建設水平。因此，要按照“前向一體化”協(xié)同營銷的要求，促進零售終端經營穩(wěn)定和水平提升。一是開展直營終端建設，樹標桿。直營店建設要著‘產品銷售、形象展示、

7、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤”六大功能的發(fā)揮，展示“終端形象、經營手段、經營方式、經營理念”四個方面的現(xiàn)代性，堅持“統(tǒng)一形象元素、統(tǒng)一經營實施、統(tǒng)一業(yè)務模式、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一商品價格、統(tǒng)一財務核算”，著重發(fā)揮“金字塔’，苔尖功能，二是提升現(xiàn)代終端建設，求實效以2014年度現(xiàn)代零售終端建設工作方案》為指引，學習借鑒西安市公司先進經驗，實施“一店一品”、“一品一方法”、“一街一特色”，融終端建設、品牌培育于一體，引導零售客戶規(guī)范

8、經營、特色經營，實現(xiàn)對品牌的多元化管理、差異化營銷。鼓勵長期誠信規(guī)范經營、具有現(xiàn)代流通基本特征的零售客戶，自愿利用其營銷資源，以實現(xiàn)品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能。三是引導普通終端學習，強基礎。引導處于“金字塔”底部的普通終端學習現(xiàn)代終端、直營終端的先進營銷理念、營銷方式、營銷手段，增強終端競爭合作等現(xiàn)代營銷意識，促進客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經營轉變，逐步提升零售終端整體運行水平，進一步夯實基礎。四、精益服務依托《基于客戶關注

9、點的按需定制服務》項目的開展，努力提高服務的針對性和有效性，不斷完善客戶服務體系，豐富服務內容，健全服務手段，提升服務效率，持續(xù)提高四項服務能力和質量。一是努力實現(xiàn)服務效率更高。為了不斷提升服務的效率，一方面要不斷優(yōu)化服務的流程，以之為突破口，使流程越發(fā)順暢，使服務效率越來越高；另一方面要不斷完善服務標準，以此為提升服務效率的關鍵，使標準不斷提高，使服務效率越來越高。二是努力實現(xiàn)服務質量更好。其一完全解決零售客戶的問題。根據(jù)零售客戶的需

10、求，能夠妥善的進行處理和回答，幫助客戶提高對政策的理解和品牌的了解，綜合提高客戶對小市場的把握和判斷。其二是盡量減少顧客的等待時間，在客戶經理日常拜訪中，要注意區(qū)別客戶所處理事情的緊急程度，盡量避免影響零售客戶日常經營，對零售客戶的電話咨詢要給予充分理解并積極處理。其三盡可能為客戶提供額外價值。通過訂單分析精確測算了解零售客戶的消費群體，針對訂購品牌規(guī)格的規(guī)模，適時將相應的宣傳促銷活動進行告知，以實現(xiàn)“旺季更旺、淡季不淡”的理想狀態(tài)。其

11、四提高客戶經營指導能力。三是努力實現(xiàn)服務效益更佳。在力求質量和效率更好的基礎上，從顧客角度出發(fā)，消除企業(yè)資源的浪費、時間的浪費和本應改善但未改善造成的效率低下和資源浪費，不斷降低成本。拓展效益空間。市場營銷‘Marketing指引財富航向唐世明譚元初湖南省煙草公司婁底市公司精益營銷就是以零售客戶訴求價值為中心，以品牌培育效果良好、客戶滿意度不斷提高為著力點，實現(xiàn)精確需求、精準運行、精細渠道、精煉服務，持續(xù)運用PDCA循環(huán)實現(xiàn)精簡流程，持

12、續(xù)消除不給卷煙營銷工作增加價值的營銷浪費，合理且有效的配置營銷資源，最終實現(xiàn)效率更高、質量更好、效益更佳的精益營銷目標。一、精確需求一是嚴格采集樣本點?；趯嶋H情況，我們按照2O戶以內確保1戶、60戶以內按15：1、60戶以上按4％的規(guī)則分配54種客戶類型的實際樣本數(shù)，最終確定作為樣本客戶。二是嚴格樣本點采集內容。制定信息采集表，分析集貿市場行情價格及樣本點零條銷售價格和現(xiàn)場盤點客戶實物庫存。三是嚴肅分析信息數(shù)據(jù)。卷煙價格指數(shù)按照2：6

13、：2的權重系數(shù)將市場行情價格、客戶零條價格與第三方零條銷售價格算出總體價格指數(shù)，社會存銷比按照7：3的權重系數(shù)將商業(yè)與第三方社會存銷比計算總體社會存銷比。二、精益運行(一)建立完善卷煙銷售調控模型一是半年銷售的預排。根據(jù)對2012年至今的月度銷售數(shù)據(jù)進行分析，建立GM(1，1)灰色預測模型，綜合特殊函數(shù)擬合綜合確定各月銷售目標，預留2％作為自主調控空間，形成半年銷售預安排。二是月度銷量調控。計算月度總體價格指數(shù)與社會存銷比，將價格指數(shù)分

14、別對應“供大于求、略大于求、供求平衡、供應稍緊、供不應求”五種類型，社會存銷比對應“緊、稍緊、稍緊平衡、稍松、松”五種狀態(tài)，依照25種狀態(tài)情形對各品牌規(guī)格做出評價，形成增投、減投、停投的月度調控。三是每周銷量調控。通過對各周的價格指數(shù)與價格趨勢，對各規(guī)格周投放量進行調控，分別采取“繼續(xù)停投、保障供應、基本投放、減量投放”四種措施。月度、每周調控出現(xiàn)的增量與減量，均按照所有規(guī)格市場狀態(tài)，采取數(shù)量對中與比例對)中兩種方式，確保市場供應總體平

15、衡。176消費導刊2014年11月刊(二)建立完善庫存優(yōu)化管理模型庫存總量管理在經過兩個月對采購前置期、工業(yè)發(fā)貨響應以及不同規(guī)模品牌發(fā)貨的影響因素的反復測算，形成總量控制閥值。單品庫存管理則根據(jù)各規(guī)格半年協(xié)議規(guī)模劃分為A、B、C三個品類，按照“采購前置期、影響系數(shù)、日均銷量”計算采購時間點與單次發(fā)貨量。(三)建立完善卷煙購進調控模型與湖南中煙、浙江中煙落實“訂單驅動、滾動配貨、實時合同”的工商交易新模式，考慮“在途時間、日均銷量”兩個要

16、素，分別設置最低庫存天數(shù)與最高庫存天數(shù)，其中最低庫存天數(shù)由工業(yè)負責保障，最高庫存天數(shù)由商業(yè)負責控制。其他工業(yè)企業(yè)以庫存管理為依據(jù)的購進調控，當庫存水平達到采購時間點時，則與工業(yè)聯(lián)系發(fā)貨。在此基礎上，對購進進度進行單品預警，對低進度規(guī)格采‘關注規(guī)格投放、營銷措施提振銷量、品牌適度置換”等三種方式進行調控。對超進度規(guī)格分別采取“關注品牌購進、工業(yè)內貨源調配、省局出面協(xié)調計劃”等三種措施進行調控。三、精細渠道零售終端作為卷煙現(xiàn)代流通的關鍵節(jié)點

17、和分銷渠道，直接體現(xiàn)著企業(yè)市場營銷能力和營銷網絡建設水平。因此，要按照“前向一體化”協(xié)同營銷的要求，促進零售終端經營穩(wěn)定和水平提升。一是開展直營終端建設，樹標桿。直營店建設要著‘產品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費跟蹤”六大功能的發(fā)揮，展示“終端形象、經營手段、經營方式、經營理念”四個方面的現(xiàn)代性，堅持“統(tǒng)一形象元素、統(tǒng)一經營實施、統(tǒng)一業(yè)務模式、統(tǒng)一服務標準、統(tǒng)一商品價格、統(tǒng)一財務核算”，著重發(fā)揮“金字塔’，苔尖功能，

18、二是提升現(xiàn)代終端建設，求實效以2014年度現(xiàn)代零售終端建設工作方案》為指引，學習借鑒西安市公司先進經驗，實施“一店一品”、“一品一方法”、“一街一特色”，融終端建設、品牌培育于一體，引導零售客戶規(guī)范經營、特色經營，實現(xiàn)對品牌的多元化管理、差異化營銷。鼓勵長期誠信規(guī)范經營、具有現(xiàn)代流通基本特征的零售客戶，自愿利用其營銷資源，以實現(xiàn)品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能。三是引導普通終端學習，強基礎。引導處于“金字塔”底部的普通終端學

19、習現(xiàn)代終端、直營終端的先進營銷理念、營銷方式、營銷手段，增強終端競爭合作等現(xiàn)代營銷意識，促進客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經營轉變，逐步提升零售終端整體運行水平，進一步夯實基礎。四、精益服務依托《基于客戶關注點的按需定制服務》項目的開展，努力提高服務的針對性和有效性，不斷完善客戶服務體系，豐富服務內容，健全服務手段，提升服務效率，持續(xù)提高四項服務能力和質量。一是努力實現(xiàn)服務效率更高。為了不斷提升服務的效率，一方面要不斷優(yōu)化服務的流程，以之為突破口

20、，使流程越發(fā)順暢，使服務效率越來越高；另一方面要不斷完善服務標準，以此為提升服務效率的關鍵，使標準不斷提高，使服務效率越來越高。二是努力實現(xiàn)服務質量更好。其一完全解決零售客戶的問題。根據(jù)零售客戶的需求，能夠妥善的進行處理和回答，幫助客戶提高對政策的理解和品牌的了解，綜合提高客戶對小市場的把握和判斷。其二是盡量減少顧客的等待時間，在客戶經理日常拜訪中，要注意區(qū)別客戶所處理事情的緊急程度，盡量避免影響零售客戶日常經營，對零售客戶的電話咨詢要