渠道策略案例分析

1、本文格式為 本文格式為 Word 版，下載可任意編輯 版，下載可任意編輯— 1 —渠道策略案例分析 渠道策略案例分析一、案例材料 日本愛普生公司是生產(chǎn)電腦打印機的一家大型該公司。在公司打定擴大其產(chǎn)品線、增加生產(chǎn)經(jīng)營各種計算機時，公司總經(jīng)理杰克沃倫對現(xiàn)有的經(jīng)銷商有些不合意，也對他們向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的才能有一些質疑，他打定機要雇用新的經(jīng)銷商以取代現(xiàn)有的經(jīng)銷商。為了找到更適合的經(jīng)銷商，沃倫雇傭了一家招募公司，并給他們這樣的指示： 1、

2、探索在經(jīng)營褐色商品和白色商品方面有兩層次分銷閱歷的申請者。 2、申請者務必具有領袖風格，他們?nèi)菰S并有才能建立自己的分銷系統(tǒng)。 3、店門每年的薪水是 8 萬美元底薪加獎金，公司供給375 萬美元扶助其擴展務，他們每人在出資 25 萬美元，并獲得相應的股份。 4、他們將只經(jīng)營愛普生的產(chǎn)品但是可以經(jīng)銷其他公司的軟件。 5、 每個分銷商都配備一名培訓經(jīng)理并經(jīng)營一個修理中心。 招募公司在探索候選人時遇到了很大困難。雖然收到本文格式為 本文格式為

3、 Word 版，下載可任意編輯 版，下載可任意編輯— 3 —機構。市場環(huán)境的變化必然要求企業(yè)舉行相關調(diào)整，作為企業(yè)最重要的資源，渠道的變革已經(jīng)成為一枚重要的棋子，只有用好這枚棋子，企業(yè)才會有更多的“活眼” ，提升更大的進展空間。在變革風暴席卷之前，先知先覺，并且以先進理念指導，以科學方法先為的企業(yè)才能把這套組成機構的功能發(fā)揮得淋漓盡致，并在日后的強烈競爭中把握更大的制勝籌碼。所以說，中間商的選擇對于一個企業(yè)來說至關重要，其選擇的標準主要

4、有： 1、資產(chǎn)實力。中間商及零售商應有良好的財務狀況, 有確定的資金實力和抗風險才能。 2、經(jīng)營才能。中間商及零售商應擁有籠罩程度較高的銷售網(wǎng), 具備較強的銷售功能和服務功能。 3、輔佐功能。中間商及零售商在運輸、倉儲等方面的設施和管理須符合跨國公司的標準。 4、資信狀況。中間商及零售商應具有良好的經(jīng)營作風和經(jīng)營業(yè)績。 1.愛普生公司選擇中間商的標準主要有 1．1 中間商的實力 即考察它有沒有經(jīng)營愛普生公司產(chǎn)品的最根本才能。主要考察中間