488營(yíng)銷管理推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)

1、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！?接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。 *異議:不接

2、受你的產(chǎn)品?？蛻?“你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！斑@句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡 C 異議D 懷疑答案: A推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞: 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕 答案:接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕 答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A “我不管豐年牌的功效如何,我買不起

3、!“ B “年輕人,你聽(tīng)著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn) 象?！癈 “豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！?D “嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料?！按鸢? A B 解釋名詞: 客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。 答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案:冷淡 如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種□“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少

4、。“ 答案:O□“豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！按鸢?I□“不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！按鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖 式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。如果,你

5、遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 辯解B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它答案: B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1.發(fā)掘客戶的需要 2.客戶的需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù) 1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證 *注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表 示懷疑?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話法答案: B完成下表:客戶