交叉銷售渠道建設(shè)的制約因素與策略建議——基于江西太平洋產(chǎn)險交叉銷售實踐的調(diào)查報告.pdf

1、中外保險業(yè)發(fā)展的歷史表明，保險營銷是促進保險業(yè)發(fā)展的有效手段和途徑。然而，近年來，在我國保險市場上，傳統(tǒng)營銷手段和營銷渠道越來越不能適應(yīng)新形勢下保險業(yè)的發(fā)展，銷售渠道狹窄、核心競爭力缺乏等問題已經(jīng)極大地制約了保險業(yè)的穩(wěn)健與長遠發(fā)展，完成保險銷售渠道的改進與重組是完全變革目前狀況的根本方式。因此，交叉銷售及其渠道建設(shè)便應(yīng)運而生。
　　交叉銷售作為一種新型的營銷模式，正以其顯著的優(yōu)勢在推動我國保險業(yè)持續(xù)穩(wěn)定增長方面發(fā)揮著不可或缺的作用

2、，同時獨特的功能也使其在社會生產(chǎn)與社會生活中扮演著愈加關(guān)鍵的角色。目前，交叉銷售雖然已成為保險集團內(nèi)部子公司之間資源共享特別是渠道資源共享的一種重要形式，甚至在許多省市的保險業(yè)發(fā)展中，交叉銷售亦逐漸成為保費來源的重要渠道和保費收入的新增長點。但交叉銷售及其渠道建設(shè)在我國保險市場上畢竟才剛剛起步，大部分保險公司的交叉銷售實踐還處于壽代產(chǎn)、產(chǎn)代壽或全面代理的初級階段和低水平運作時期，因此，進一步完善交叉銷售渠道建設(shè)，構(gòu)建適合我國國情、適合我

3、國保險公司特點的交叉銷售渠道顯得尤為迫切。
　　本調(diào)研報告以太平洋財產(chǎn)保險江西分公司作為研究對象，希冀通過解剖小麻雀和以小見大的方式分析太平洋財產(chǎn)保險江西分公司在交叉銷售渠道建設(shè)中的制約因素，同時提出完善的措施與建議，并以此為交叉銷售及其渠道建設(shè)在保險全行業(yè)的推廣與應(yīng)用盡綿薄之力。上述調(diào)研和總結(jié)工作對于太平洋財產(chǎn)保險江西分公司而言，能夠通過其交叉銷售渠道建設(shè)的完善，促使交叉銷售成為公司業(yè)務(wù)增長的重要驅(qū)動力和新的經(jīng)濟效益增長點，并由

4、此大幅度提升公司的核心競爭力。同時就整個保險業(yè)層面來看，該調(diào)研報告對于更好地推動我國保險行業(yè)交叉銷售渠道的建設(shè)，對于促進保險業(yè)的蓬勃發(fā)展都有著非常重要的實踐意義。按照上述思緒，論文共分為四大主體部分加以說明。各個部分具體內(nèi)容如下：
　　第一部分，調(diào)研報告在對太平洋財產(chǎn)保險江西分公司發(fā)展概況及太平洋財產(chǎn)保險江西分公司交叉銷售制度做簡要介紹的基礎(chǔ)上，從消費者、保險公司和社會經(jīng)濟體三個方面分析了交叉銷售渠道建設(shè)所具有的滿足客戶多樣化產(chǎn)品

5、需求、促進企業(yè)內(nèi)部資源整合以及提高營銷效率等重要實踐意義。
　　第二部分，調(diào)研報告從太平洋財產(chǎn)保險江西分公司的交叉銷售專員情況、交叉銷售渠道建設(shè)的管理狀況、交叉銷售渠道建設(shè)成效三個角度對太平洋財產(chǎn)保險江西分公司的交叉銷售渠道建設(shè)現(xiàn)狀進行了概述。
　　第三部分，調(diào)研報告選擇了資源配置、集團管理及監(jiān)管制度三個層面分析并指出了太平洋財產(chǎn)保險江西分公司交叉銷售渠道建設(shè)過程中存在的制約因素，這些制約因素既有法律體系不健全、行政監(jiān)管力度

6、不足等國家法律法規(guī)方面的缺陷，也有子公司間文化的差異以及渠道產(chǎn)品類同性高等困境，此外，專員缺乏能動性、培訓(xùn)隊伍專業(yè)化程度低、費用支持力度有待加強等問題亦同時存在。
　　第四部分，調(diào)研報告結(jié)合太平洋財產(chǎn)保險江西分公司的發(fā)展現(xiàn)狀，有針對性地提出完善保險業(yè)交叉銷售渠道建設(shè)的對策建議。其中，加強基礎(chǔ)平臺建設(shè)是前提條件，完善交叉銷售模式是推動保險業(yè)交叉銷售及其渠道建設(shè)的核心內(nèi)容與要求，強化交叉銷售渠道外部建設(shè)是重要支撐，相關(guān)法律法規(guī)的不斷建