開放式基金電子商務(wù)銷售問題研究.pdf

1、中國的開放式基金從產(chǎn)生以來經(jīng)歷的十幾年的時間，期間有過輝煌的成績，也有過令人堪憂的狀況。期初人們對基金了解甚少，幾乎無人問津，到了2006年中國的牛市行情才有了改變，之后基金經(jīng)厲了跌宕起伏，直到現(xiàn)在，基金行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟。根據(jù)銀河證券基金業(yè)研究中心的統(tǒng)計，截至2014年末，94家公募基金共計管理的1890只公募基金的資產(chǎn)規(guī)模達到44517億元，較2013年底增加15218.3億元增長51％。貨幣基金總資產(chǎn)達到21915億元，占基金總資

2、產(chǎn)的49.23％;股票型基金12173億元，占比27.3％。天弘基金憑借余額寶基金，資產(chǎn)管理規(guī)模排名第一。
　　國內(nèi)公募基金從產(chǎn)生到現(xiàn)在經(jīng)歷了十余年的時間，在這段時間里，無論從公司的數(shù)目，基金的數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模上都迅速地增加，投資人的數(shù)量也急劇增加。隨著國民投資理財意識的不斷成熟，大量的閑置資金被投放到了公募基金里。這就要求基金公司在很多方面精益求精，這樣才能吸引投資人的眼球。作為基金管理人，最能夠吸引投資人注意的是投資業(yè)績，業(yè)績保

3、證了公司的基本生存，但是無論業(yè)績能否排名靠前，無論處在牛市或者熊市，能夠帶給公司生存和發(fā)展的另一個重要條件就是公司的銷售能力。在目前中國的基金市場上，銀行渠道至今占有絕對的統(tǒng)治地位。主要原因是銀行網(wǎng)點眾多，客戶資源廣，加上投資人對銀行渠道的一貫信任。其次是基金公司直銷、券商和一些第三方銷售渠道，這種依賴銀行渠道的情況可能還要持續(xù)十年或更久。銀行渠道對于基金公司一貫保持著強勢地位，幾大國有銀行的銷售量占踞國內(nèi)全部基金銷售量的半壁江山。為保

4、證利益的最大，各大銀行不斷增加對基金銷售的提成，包括申購贖回費、銷售服務(wù)費和尾隨傭金。對于基金公司而言高額的尾隨傭金拾得管理費收入所剩無幾，公司收入減少，可又依賴于銀行銷售，只能支付高額費用以保證在產(chǎn)品的銷量。這種不利的局面必須通過銷售渠道的創(chuàng)新才能得到解決，今年來各基金管理人不斷嘗試拓寬和創(chuàng)新銷售渠道以給公司和基金業(yè)帶來新的發(fā)展。
　　天弘基金和支付寶公司合作開發(fā)的理財產(chǎn)品余額寶上市，淘寶網(wǎng)是余額寶的唯一銷售渠道，憑借淘寶網(wǎng)的巨

5、大客戶資源，余額寶產(chǎn)品一舉成功，成為國內(nèi)規(guī)模最大的貨幣基金，互聯(lián)網(wǎng)銷售基金模式稱為最有潛力的基金銷售渠道。余額寶的成功為基金銷售方式創(chuàng)新指明了一條出路，各家基金公司都想續(xù)寫余額寶產(chǎn)品的輝煌，為基金銷售創(chuàng)造新的生機，都將電子商務(wù)作為未來公司發(fā)展的重點。
　　本文分為四個部分，作者作為基金從業(yè)人員，試圖通過對基金公司電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)的分析及建議，為基金銷售的未來提供一些幫助。
　　首先通過分析基金銷售的起初和發(fā)展，分析各銷售渠道

6、的優(yōu)缺點。銷售渠道的能力直接影響公司的保有量，從而決定公司利潤?；痄N售渠道分為直銷渠道和代銷渠道，直銷渠道可分為柜臺直銷和網(wǎng)銀直銷，代銷渠道主要由銀行渠道、券商渠道和第三方銷售組成。文章分析各渠道的發(fā)展狀況、有略勢及未來前景等等，從而分析我國基金銷售的現(xiàn)狀及問題所在。我國的歷史、社會、國情決定了我國目前基金銷售的主要渠道是銀行，其他的銷售渠道目前不具備與其競爭的能力。銷售渠道過于單一，過于依賴銀行，是我國基金公司面臨的最大問題，銷售量

7、幾乎壟斷的地位造成了基金公司在與銀行的合作中成為弱勢群體，銀行渠道占有了基金公司的大部分利潤，基金公司要是不打破這種局勢，就會影響行業(yè)今后的發(fā)展。
　　第三章主要對余額寶產(chǎn)品進行分析，分析電子商務(wù)平臺作為基金銷售渠道的優(yōu)勢。天弘基金在過去沒有余額寶的情況下由于業(yè)績不夠出眾，銷售渠道不夠強大，導(dǎo)致權(quán)益類和固定收益類的基金規(guī)模都很小，一直處在虧損的水平。直到該公司重金升級后臺計算機服務(wù)器保證高信息量的運轉(zhuǎn)，同時與淘寶電商平臺合作余額寶

8、項目才一舉扭虧為盈，成為資產(chǎn)規(guī)模第一的公募基金公司。通過對其主體業(yè)務(wù)框架和產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品運作風險及控制和未來發(fā)展趨勢進行歸納總結(jié)，對其采用的一些新型銷售手段的分析，總結(jié)其成功的原因，那就是利用淘寶網(wǎng)的大客戶量、高信息量和高信用水平成功開拓出新型銷售渠道。該產(chǎn)品的成功為基金銷售業(yè)務(wù)提供了思路，對基金行業(yè)今后的發(fā)展帶來巨大影響。
　　第四章作者通過對之前的成功案例的分析，總結(jié)歸納出基金銷售渠道創(chuàng)新業(yè)務(wù)的一些特點和建議。即在現(xiàn)在及將

9、來以計算機大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)時代，依靠電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的銷售平臺將成為主要趨勢，不久將會替代銀行等渠道。電商平臺依靠大量客戶資源和低廉的運作維護成本將成為基金公司銷售渠道的首選。第一可以解決網(wǎng)絡(luò)用戶小額閑散資金的理財問題，將大量小額資金集中管理形成規(guī)模效應(yīng)，提高整體的投資收益，同時兼顧了低廉的投資成本。同時注重收集投資人的各方面投資感受，以此改善基金自身的缺陷，提高客戶滿意度。再次可通過網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)挖掘潛在的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)對其進行前期的銷售，