移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的K公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究.pdf

1、自進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)基礎(chǔ)工業(yè)制造水平快速提升，企業(yè)5S管理要求水平提高，清潔理念的提高，人口紅利逐漸消失等眾多因素，讓清潔設(shè)備進(jìn)入了高速發(fā)展的時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)信息的快速傳播，經(jīng)濟(jì)全球一體化加速也導(dǎo)致了清潔設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)迅速由藍(lán)海變成了紅海，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從盲目追求品牌，或單純產(chǎn)品的低價(jià)訴求逐漸走向?qū)π詢(xún)r(jià)比、服務(wù)和品牌影響力等綜合性競(jìng)爭(zhēng)。作為全球清潔設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)軍者K公司，經(jīng)歷了08年金融危機(jī)后，K公司市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力、內(nèi)部員工流失、經(jīng)銷(xiāo)商體系混亂

2、、客戶(hù)丟失，特別是連續(xù)三年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，即使增加了新產(chǎn)品的寬度和員工的數(shù)量，也未能提高增長(zhǎng)幅度和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而是不斷被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變化和依然增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，如何讓K公司鞏固市場(chǎng)領(lǐng)軍者的地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，提高K公司多產(chǎn)品線(xiàn)的行業(yè)占有率是公司急需解決的問(wèn)題。
　　本研究通過(guò)自己的實(shí)例調(diào)研分析和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)K公司存在以下問(wèn)題:一是沒(méi)有與客戶(hù)建立直接關(guān)系，缺乏對(duì)客戶(hù)的了解和信任;二是渠道經(jīng)銷(xiāo)商建

3、立過(guò)于隨意，沖突嚴(yán)重;三是內(nèi)部管理混亂，效率低下，員工缺乏忠誠(chéng)度;四是沒(méi)有建立與供應(yīng)商、行業(yè)組織的有效聯(lián)系且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠，不但丟失行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，而且弱化了對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的敏感度。在這種情況下K公司應(yīng)該全面實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)向，需要K公司建立與客戶(hù)的直接關(guān)系，并建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)和政策進(jìn)行支持;重新制定經(jīng)銷(xiāo)商遴選標(biāo)準(zhǔn)，解決經(jīng)銷(xiāo)商沖突;建立人文關(guān)懷體制，重視員工的發(fā)展;加強(qiáng)與行業(yè)組織建立緊密的合作關(guān)系，并對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行有選擇的展開(kāi)競(jìng)和關(guān)系