L公司大客戶(hù)管理研究.pdf

1、2013年，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙突破2000萬(wàn)大關(guān)，創(chuàng)全球歷史新高。同時(shí)，中國(guó)在全球汽車(chē)供應(yīng)鏈體系中繼續(xù)發(fā)揮著重要的作用，跨國(guó)集團(tuán)不斷加大在華的采購(gòu)份額。行業(yè)的高速發(fā)展為國(guó)內(nèi)汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。L公司是一家生產(chǎn)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)鋁鑄件的國(guó)內(nèi)上市公司，通過(guò)產(chǎn)品差異化和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略取得了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但隨著技術(shù)擴(kuò)散加速以及行業(yè)整合導(dǎo)致的主機(jī)客戶(hù)數(shù)量減少，企業(yè)逐漸意識(shí)到對(duì)客戶(hù)管理不能均衡“發(fā)力”，占利潤(rùn)來(lái)源80％的大客戶(hù)才應(yīng)該成為企

2、業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的核心。L公司在原有客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)上著手實(shí)施大客戶(hù)管理，意圖使其成為獲取長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要戰(zhàn)略手段。本文正是在上述背景下對(duì)L公司的大客戶(hù)管理進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，試圖通過(guò)分析其大客戶(hù)管理的實(shí)施現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題為優(yōu)化L公司的大客戶(hù)管理提出合理的對(duì)策建議，提升企業(yè)大客戶(hù)管理的整體水平。
　　論文首先闡述了客戶(hù)關(guān)系管理、大客戶(hù)管理和價(jià)值鏈等相關(guān)理論基礎(chǔ)。指出了客戶(hù)關(guān)系管理和大客戶(hù)管理的各自?xún)?nèi)涵、雙方的異同點(diǎn)、大客戶(hù)管理的實(shí)

3、施要素以及大客戶(hù)管理的特點(diǎn)，同時(shí)還論述了Michael Porter的價(jià)值鏈理論對(duì)分析客戶(hù)需求的重要作用，為后續(xù)的分析做好了理論鋪墊。其次，結(jié)合上述理論基礎(chǔ)，論文對(duì)L公司大客戶(hù)管理的實(shí)施現(xiàn)狀展開(kāi)了系統(tǒng)分析，對(duì)企業(yè)大客戶(hù)管理的目標(biāo)和實(shí)施要素進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。而后，以美國(guó)納維司達(dá)這一L公司的海外大客戶(hù)為例，通過(guò)描述納維司達(dá)在華戰(zhàn)略舉措和同L公司重大合作事項(xiàng)展現(xiàn)了企業(yè)大客戶(hù)管理的整體水平?；谝陨险撌?，在充分肯定L公司大客戶(hù)管理取得一定成績(jī)的