L公司大客戶管理研究.pdf

1、2013年，中國汽車產(chǎn)銷雙雙突破2000萬大關，創(chuàng)全球歷史新高。同時，中國在全球汽車供應鏈體系中繼續(xù)發(fā)揮著重要的作用，跨國集團不斷加大在華的采購份額。行業(yè)的高速發(fā)展為國內(nèi)汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)帶來了前所未有的機遇。L公司是一家生產(chǎn)汽車發(fā)動機鋁鑄件的國內(nèi)上市公司，通過產(chǎn)品差異化和技術領先戰(zhàn)略取得了一定的競爭優(yōu)勢。但隨著技術擴散加速以及行業(yè)整合導致的主機客戶數(shù)量減少，企業(yè)逐漸意識到對客戶管理不能均衡“發(fā)力”，占利潤來源80％的大客戶才應該成為企

2、業(yè)客戶關系管理的核心。L公司在原有客戶關系管理的基礎上著手實施大客戶管理，意圖使其成為獲取長期競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略手段。本文正是在上述背景下對L公司的大客戶管理進行了系統(tǒng)的研究，試圖通過分析其大客戶管理的實施現(xiàn)狀和存在的問題為優(yōu)化L公司的大客戶管理提出合理的對策建議，提升企業(yè)大客戶管理的整體水平。
　　論文首先闡述了客戶關系管理、大客戶管理和價值鏈等相關理論基礎。指出了客戶關系管理和大客戶管理的各自內(nèi)涵、雙方的異同點、大客戶管理的實

3、施要素以及大客戶管理的特點，同時還論述了Michael Porter的價值鏈理論對分析客戶需求的重要作用，為后續(xù)的分析做好了理論鋪墊。其次，結(jié)合上述理論基礎，論文對L公司大客戶管理的實施現(xiàn)狀展開了系統(tǒng)分析，對企業(yè)大客戶管理的目標和實施要素進行了詳細的闡述。而后，以美國納維司達這一L公司的海外大客戶為例，通過描述納維司達在華戰(zhàn)略舉措和同L公司重大合作事項展現(xiàn)了企業(yè)大客戶管理的整體水平?；谝陨险撌?，在充分肯定L公司大客戶管理取得一定成績的