戴爾公司大客戶管理模式研究.pdf

1、市場經(jīng)濟的本質(zhì)就是競爭，而競爭的實質(zhì)就是對資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟時代的來臨，客戶成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關鍵甚至是決定性的因素，成為企業(yè)間爭奪的主要資源，客戶管理隨之成為企業(yè)的必修課程。企業(yè)應該如何將有限的人力、物力和財力資源應用到客戶管理中來，大客戶管理為企業(yè)解決資源配置提供了理論依據(jù)，因此，大客戶管理變得極其重要。而目前，國內(nèi)眾多企業(yè)的大客戶管理僅停留在表面，觀念沒有深入，體系不夠健全，管理方法不夠科學，這些嚴重影響了企業(yè)的競爭能力

2、，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。
　　戴爾公司自1984年創(chuàng)立以來，在短短20多年里，創(chuàng)造了一個又一個輝煌。戴爾公司歷來重視大客戶管理，在進行科學分析的基礎上進行大客戶的管理，將企業(yè)有限的資源最大限度地加以使用，在滿足大客戶需求的同時實現(xiàn)企業(yè)的價值。筆者作為戴爾公司大客戶部的一名員工，將結(jié)合自身體會，對戴爾公司大客戶管理模式進行盡可能的全面剖析和研究，以探索戴爾公司成功背后大客戶管理所帶來的巨大作用，并由此分析戴爾公司大客戶管理模式

3、對國內(nèi)企業(yè)大客戶管理的啟示。
　　全文共分五個部分，第一部分闡述了選題背景，簡單介紹戴爾公司的發(fā)展，并提出寫作目的和創(chuàng)新之處。第二部分從多個角度追溯了相關的理論并提出了筆者對大客戶管理理論來源的思考。第三部分結(jié)合筆者親身工作體會對戴爾公司大客戶管理模式進行研究和分析。第四部分在對戴爾公司大客戶管理進行分析的基礎之上討論其帶來的啟示和思考。第五部分對本文進行了總結(jié)，提出不足及該領域可能的發(fā)展方向。第三和第四章是論文的重點。