AC藥品公司大客戶管理策略研究.pdf

1、醫(yī)藥流通企業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，因其產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，有著不同于其他行業(yè)的龐大且復(fù)雜的客戶群體，新醫(yī)改制度的頒布，改變了醫(yī)藥采購模式，也改變了醫(yī)藥流通企業(yè)的競爭環(huán)境。電子商務(wù)的盛行，使得客戶的需求進(jìn)一步多樣化，選擇權(quán)大大加強(qiáng)，對于不滿意的企業(yè)的背叛也變得更容易。
　　 隨著客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，大客戶日益成為企業(yè)寶貴的資產(chǎn)和必爭的資源，其數(shù)量多少和質(zhì)量的優(yōu)劣對于企業(yè)發(fā)展的影響進(jìn)一步增強(qiáng)。對于企業(yè)來說，把握客戶需求并加以滿足，提高客戶

2、滿意度，建立忠誠的客戶群，與客戶建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是提高企業(yè)利潤，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展的必要途徑和方法。
　　 客戶關(guān)系管理和大客戶管理就是要企業(yè)對客戶進(jìn)行分類，選擇最優(yōu)客戶，針對不同的客戶建立不同的服務(wù)模式，提供定制化的營銷方案，提高客戶滿意度，從而提高企業(yè)利潤化，獲得持久競爭優(yōu)勢的過程。
　　 本文在梳理大客戶管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，首先明晰了大客戶的定義與內(nèi)涵，闡述了客戶關(guān)系管理理論以及大客戶關(guān)系發(fā)展模型。其次，對