三一重工按揭銷售模式下客戶還款意愿提升方案研究.pdf

1、工程機(jī)械產(chǎn)品單位價值較高，客戶采購產(chǎn)品一般都存在融資需求。目前工程機(jī)械企業(yè)普遍采用四種銷售模式:按揭銷售、融資租賃、分期銷售、全款銷售。三一重工在這些銷售模式下，不僅實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模增長與市場份額擴(kuò)大，資產(chǎn)使用效率也得到提高，其中占三一重工銷售額近五成的按揭銷售更是發(fā)揮了主要的作用。
　　然而，近期三一重工在按揭客戶還款方面卻面臨著非常嚴(yán)峻的問題。具體表現(xiàn)為，在行業(yè)銷量及利潤下滑的情況下，應(yīng)收賬款卻依然大幅增長，這就使得企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)

2、受到限制、經(jīng)營風(fēng)險提升。在這種情況下，提升顧客還款意愿將成為三一重工亟待解決的一個重要問題。本文采用文獻(xiàn)檢索、現(xiàn)場調(diào)研和深度訪談的方法，結(jié)合三一重工按揭客戶實(shí)際情況、客戶心理學(xué)理論來分析三一重工在按揭客戶還款意愿管理中存在的問題及其原因，提出按揭客戶還款意愿提升方案和實(shí)施意見。
　　通過研究，得出以下結(jié)論:三一重工按揭客戶還款意愿管理過程中存在按揭貸款貸前審查不到位、按揭客戶管理不足、客戶經(jīng)理拜訪客戶缺乏科學(xué)性、按揭客戶還款管理信

3、息水平較低等問題。這些問題產(chǎn)生的主要原因是:營銷管理部和融資管理部缺乏與按揭客戶還款管理相配套的業(yè)務(wù)考評機(jī)制，按揭貸款的客戶管理信息缺失，客戶經(jīng)理拜訪按揭客戶與風(fēng)險部風(fēng)險評估脫鉤，客戶還款管理信息平臺建設(shè)不足等四個方面。本文提出要健全營銷管理部和融資管理部與按揭客戶還款管理相配套的業(yè)務(wù)考評機(jī)制，加款客戶管理信息，客戶經(jīng)理結(jié)合風(fēng)險部客戶評估拜訪按揭客戶，推進(jìn)按揭客戶還款管理管理信息平臺建設(shè)，規(guī)劃部署與啟動，通過業(yè)務(wù)完善與信息開發(fā)同步進(jìn)行，