中美商務(wù)談判沖突解決風(fēng)格的跨文化解析.pdf

1、近二十年以來，跨文化交際和沖突解決這兩個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究日趨繁榮。沖突普遍存在于人們?nèi)粘Ｉ詈蜕鐣?huì)交往的各個(gè)層面之中，無論是人與人之間、家庭之間、鄰里之間還是企業(yè)之間、黨派之間甚至國(guó)家之間都存在著形形色色的矛盾和沖突?？梢哉f，這個(gè)世界上是不存在“零沖突”的國(guó)家或地區(qū)的。引發(fā)沖突的原因可謂是千差萬別，其解決方法也是變化萬千。汀-圖梅(1995)經(jīng)研究指出人們?cè)诮鉀Q沖突的過程中往往會(huì)受到自身文化因素的影響，即使面對(duì)同一沖突，不同文化背景中的人

2、由于有著完全不同的價(jià)值觀、思維模式和行為方式，其解決沖突的方式可能也會(huì)有天壤之別。
　　隨著全球化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，中國(guó)正以前所未有的胸襟，全方位、多層次、多領(lǐng)域、堅(jiān)定的實(shí)施對(duì)外開放的戰(zhàn)略。中美作為世界上兩個(gè)重要的國(guó)家，商務(wù)往來日益頻繁，貿(mào)易數(shù)額與日俱增，中美貿(mào)易已成為世界貿(mào)易的重要組成部分之一。有貿(mào)易往來，就必有商務(wù)談判，而在此過程中又難免會(huì)出現(xiàn)矛盾。中美兩國(guó)文化價(jià)值體系的分歧更是加深了雙方在緊缺資源、談判目標(biāo)及程序等問題上的沖

3、突。由于談判雙方講不同的語(yǔ)言、有著不同的文化價(jià)值觀，情景往往會(huì)變得十分復(fù)雜，談判雙方間的矛盾和沖突也會(huì)更加的頻繁與激烈。當(dāng)沖突發(fā)生以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善的處理沖突，不僅要對(duì)沖突的性質(zhì)、產(chǎn)生的原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，更重要的是要懂得雙方的文化差異，不斷調(diào)整自己處理沖突的風(fēng)格，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，才能正確的加以判斷，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。本研究以交際目的為出發(fā)點(diǎn)，從

4、跨文化角度對(duì)文化因素如何影響中美商務(wù)談判沖突解決方式做積極探討，同時(shí)也對(duì)中美談判手的談判風(fēng)格進(jìn)行了全面的比較，其研究結(jié)果主要致力于幫助談判者了解中美兩國(guó)間的文化差異，正確把握對(duì)方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并能巧妙地加以利用，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，具有很強(qiáng)的時(shí)代感和實(shí)用性。
　　本文共分為七個(gè)部分。
　　第一部分是引言，簡(jiǎn)要介紹了本研究所涉及的相關(guān)理論以及本文的理論依據(jù)、目的和行文結(jié)構(gòu)。
　　第一章文獻(xiàn)綜述

5、中首先介紹了文化價(jià)值理論，回顧了文化特征研究的發(fā)展歷程。其次概括介紹了國(guó)內(nèi)外跨文化交際研究的成果和現(xiàn)狀。最后著重介紹了沖突的定義，并對(duì)國(guó)內(nèi)外沖突解決研究的發(fā)展歷程進(jìn)行了較為詳盡的回顧和說明。
　　第二章詳細(xì)闡述了本文的理論框架框架，重點(diǎn)分析了布萊特文化價(jià)值模型以及威爾莫特和胡克提出的沖突風(fēng)格的雙重利益模型。布萊特在霍夫斯坦特和霍爾等人的理論基礎(chǔ)上提出，受到廣泛研究的三大文化特征與談判策略在不同文化間的變異有關(guān):個(gè)人主義與集體主義的

6、文化價(jià)值觀、平等主義與等級(jí)主義的文化價(jià)值觀、溝通的低背景規(guī)范與高背景規(guī)范等。據(jù)此，布萊特建立了一個(gè)專門用于應(yīng)對(duì)跨文化商務(wù)談判的清晰的、通用的文化價(jià)值模型。此外，談判者在發(fā)生沖突時(shí)其至少有兩種可能的反映:關(guān)心自己和關(guān)心他人。前者表示在追求個(gè)人利益過程中的武斷程度，后者表示合作程度。據(jù)此威爾莫特和胡克提出了雙重利益模型，指出談判者面對(duì)沖突出于上述兩種關(guān)心的程度不同，一般會(huì)采取五種不同的人際沖突管理策略:競(jìng)爭(zhēng)、合作、回避、妥協(xié)和遷就。

7、　　第三章論述了本文所采用的分析研究方法。首先提出了本文的四個(gè)主要研究問題。其次介紹了本文的研究方法，即采用比較分析和案例分析相結(jié)合的分析方法，利用上述兩大模型，對(duì)從新聞媒體、學(xué)術(shù)書籍以及互聯(lián)網(wǎng)上選取的15個(gè)有代表性的商務(wù)談判案例進(jìn)行全方位的剖析。
　　第四章是本文的重點(diǎn)章節(jié)，作者將從集體主義與個(gè)人主義，等級(jí)制度與平等主義，高語(yǔ)境文化與低語(yǔ)境文化三個(gè)方面，利用沖突風(fēng)格的雙重利益模型對(duì)15個(gè)商務(wù)談判案例進(jìn)行跨文化解析，通過定性與定量

8、相結(jié)合的研究手段，展示中美談判手在商務(wù)談判過程中沖突解決風(fēng)格上的偏好和差異。
　　第五章揭示了導(dǎo)致上述偏好和差異產(chǎn)生的文化因素，同時(shí)指出中美商務(wù)談判中談判雙方的風(fēng)格并非一成不變，較之過去，當(dāng)今中國(guó)談判手面對(duì)沖突其解決風(fēng)格呈現(xiàn)出更加成熟和自信的趨勢(shì)。而美國(guó)的談判手則開始嘗試了解東方文化，學(xué)習(xí)用中國(guó)人的思維方式來處理談判中的矛盾。本章還提出了本次研究對(duì)中美商務(wù)談判發(fā)展的啟示和對(duì)談判手們的建議，無論是中方還是美方，都應(yīng)在談判中視具體沖突

9、具體分析，靈活的加以解決，要對(duì)對(duì)方的文化加深了解提高自身的文化敏感性，對(duì)于中國(guó)談判者而言應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改變對(duì)沖突的認(rèn)識(shí)，學(xué)會(huì)跳出沖突看沖突，建立多維度的沖突解決視角，拓寬解決談判沖突文化視野，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，在中美商務(wù)談判中不辱使命，維護(hù)自己的權(quán)益，爭(zhēng)取獲得更高的利益。
　　最后是對(duì)全文的歸納和總結(jié)。作者指出中美商務(wù)談判不僅僅是利益分配的過程，同時(shí)也是中美兩國(guó)人民觀點(diǎn)互換、感情交流、互通有無的文化碰撞與較量的過程。同時(shí)，作者也指