中美商務(wù)談判中的文化因素探析.pdf

1、當(dāng)今是一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化加速發(fā)展的時(shí)代。各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系不斷加強(qiáng)，商務(wù)活動(dòng)日益頻繁。經(jīng)濟(jì)上的相互依賴大大促進(jìn)了各國公司的合作。成功的商業(yè)合作無疑將會(huì)促進(jìn)大型公司和企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并給商家提供更多的商機(jī)。合作的成功與否很大程度上取決于能否達(dá)成圓滿的協(xié)議。要達(dá)成協(xié)議，雙方必須進(jìn)行協(xié)商、談判。談判是商業(yè)領(lǐng)域里非常頻繁而重要的一項(xiàng)活動(dòng)，是雙方或多方為了達(dá)成互利的協(xié)議而就共同和沖突的利益進(jìn)行討論、磋商的一個(gè)過程。 這些年來，中美之間的經(jīng)濟(jì)

2、關(guān)系也日趨緊密，中國已經(jīng)成為了美國最大的貿(mào)易伙伴之一。兩國之間的經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易往來對兩國和世界的發(fā)展都有很重要的意義。經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。但是，由于中美兩國之間存在巨大文化差異，兩國人民的思維習(xí)慣和行為方式都有很大的不同，中美談判者在商務(wù)談判過程中，就可能出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。因而，在談判之前適當(dāng)了解對方的文化，在談判過程中尊重對方的文化，可以推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。 文化決定人的價(jià)值觀、宗教信

3、仰，從而影響人的思想和行為。因此，不同文化背景的談判者運(yùn)用不同的方式、策略進(jìn)行談判。文化的差異必然會(huì)引起文化沖突，尤其對于東西方的談判者來說，談判的成功與否大多可以用文化因素來解釋。因此，要想使談判卓有成效，談判者不僅要了解雙方的文化差異，更重要的是應(yīng)該了解文化因素如何影響談判。這樣，有助于談判者預(yù)見談判的進(jìn)程，及時(shí)調(diào)整談判策略，最終達(dá)成圓滿的協(xié)議?？梢?，這一課題的研究順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。 本文從霍夫斯塔德和霍爾

4、的文化理論出發(fā)系統(tǒng)地對直接或間接影響中美商務(wù)談判的諸如人際關(guān)系、時(shí)間、不確定性規(guī)避、權(quán)力距離等多項(xiàng)文化因素進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。通過分析，可以得出以下結(jié)論：中方談判人員由于受到儒家思想的影響，在談判過程中非常注重良好的人際關(guān)系的建立并且傾向于間接和委婉的談話方式。而美方的談判人員由于深受個(gè)人主義思想及自我奮斗精神的影響，往往會(huì)將經(jīng)濟(jì)利益作為首先考慮的對象，于是不可避免地在談判過程中體現(xiàn)出較為直接的表達(dá)方式。本文最后對兩方的談判人員提出了