H啤酒蘇州市場客戶管理研究.pdf

1、隨著市場競爭的日益激烈，產(chǎn)品、價格、市場策略等營銷手段在啤酒行業(yè)的同質(zhì)化程度越來越高，也越來越容易被模仿，但是基于客戶管理的競爭優(yōu)勢則具有較高的門檻，未來的市場競爭將不再僅是產(chǎn)品和品牌的競爭，越來越多的啤酒企業(yè)開始重視客戶管理所帶來的核心競爭能力。如何提高渠道客戶的運營效率、提高營銷渠道協(xié)同企業(yè)達成戰(zhàn)略目標(biāo)的能力、提高面向終端客戶的有效管理能力，是啤酒企業(yè)不可回避的現(xiàn)實問題。
　　基于此，本文對啤酒企業(yè)的客戶管理問題進行了研究，在

2、介紹了國內(nèi)啤酒行業(yè)市場格局、競爭態(tài)勢、市場特征的基礎(chǔ)上，對啤酒企業(yè)的客戶管理模式問題進行了探討，對各類管理模式的優(yōu)點、不足進行了分析;總結(jié)了H啤酒客戶管理的四個演變階段，分析了各階段的市場環(huán)境、優(yōu)點、不足，并重點分析了現(xiàn)行客戶管理模式下所存在的問題;通過上述理論的梳理和總結(jié)，本文根據(jù)H啤酒在蘇州市場的實際情況，針對渠道客戶管理，在構(gòu)建渠道客戶體系、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、設(shè)立專業(yè)化經(jīng)銷商等方面的優(yōu)化工作進行了闡述，并就因此帶來的相關(guān)市場風(fēng)