房地產(chǎn)銷售代理合約研究.pdf

1、發(fā)達(dá)國家的房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾百年的發(fā)展，經(jīng)歷工業(yè)化和城市化以后，早在20世紀(jì)50年代就已進(jìn)入成熟期。目前，在發(fā)達(dá)國家，房地產(chǎn)市場以二手房交易為主，一手房買賣只占總交易量的很小比例。但在我國卻不一樣，目前我國還處在快速工業(yè)化和城市化進(jìn)程中，每年新房交易超過二手房交易量。并且，隨著社會分工的發(fā)展，新房銷售時很多開發(fā)商選擇銷售代理的模式。因而，銷售代理在我國房地產(chǎn)市場中占有重要地位，協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷售代理雙方的關(guān)系，對于房地產(chǎn)業(yè)及社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具

2、有重要意義。
　　但是，從我國目前的房地產(chǎn)銷售代理市場的運(yùn)作情況來看，銷售代理商未受到較好激勵、積極性未充分發(fā)揮，導(dǎo)致銷售代理活動效率不高，開發(fā)商對銷售代理商的工作不滿意。
　　為協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷售代理雙方的關(guān)系，論文從供應(yīng)鏈的角度對房地產(chǎn)銷售代理進(jìn)行研究。在介紹我國房地產(chǎn)及銷售代理業(yè)的發(fā)展歷程，以及房地產(chǎn)銷售代理業(yè)存在的問題的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有研究成果和文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理和綜述。
　　作為房地產(chǎn)銷售代理活動的源頭，房地產(chǎn)開發(fā)商

3、要作出銷售工作是否外包的決策。從業(yè)務(wù)外包的理論基礎(chǔ)和動因出發(fā)，指出房地產(chǎn)銷售外包的動因是開發(fā)商專注于核心業(yè)務(wù)，提高項(xiàng)目的售價及銷售速度，提升項(xiàng)目的盈利能力。開發(fā)商銷售外包決策，主要看是自行組織銷售的收益更高還是銷售外包所帶來的收益更高。以此為開始，分析了房地產(chǎn)銷售代理的委托代理關(guān)系與契約理論中委托-代理問題的異同;在此基礎(chǔ)上，對房地產(chǎn)銷售代理活動進(jìn)行基礎(chǔ)分析，研究房地產(chǎn)銷售代理活動中雙方各自的決策和行為。
　　為協(xié)調(diào)好房地產(chǎn)銷售供

4、應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的關(guān)系，須在開發(fā)商和銷售代理商之間進(jìn)行合理的利益分配。由于房地產(chǎn)銷售代理過程中，房地產(chǎn)的所有權(quán)在代理雙方之間并不發(fā)生轉(zhuǎn)移，這與一般的銷售供應(yīng)鏈存在根本區(qū)別。為此，分析了房地產(chǎn)的銷售價格構(gòu)成，以及在不同價格區(qū)段銷售代理商對于價格上升的貢獻(xiàn)，指出根據(jù)不同價格區(qū)段實(shí)施分級分成利益分配合約，可以更好地激勵銷售代理商，調(diào)動其積極性，促進(jìn)房地產(chǎn)銷售供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的提高。
　　除了提高售價，增加項(xiàng)目總利潤外，項(xiàng)目階段性銷售目標(biāo)

5、的實(shí)現(xiàn)對于開發(fā)商而言具有重要的意義。因此，將回饋和懲罰機(jī)制引入房地產(chǎn)銷售代理，研究房地產(chǎn)銷售代理承諾合約。作為研究基點(diǎn)，首先分析了普通傭金模式下銷售代理商的工作努力程度以及整個銷售供應(yīng)鏈和委托代理雙方各自的收益。隨后，對銷售數(shù)量承諾銷售代理合約進(jìn)行研究，在承諾合約模型中，引入單價獎懲加固定金額獎懲的綜合獎懲措施，通過模型構(gòu)建和優(yōu)化分析，得出銷售代理商的決策策略和收益。并對兩種模式下銷售代理商的努力程度和各方收益進(jìn)行了對比分析。在考慮一般

6、回饋和懲罰措施的基礎(chǔ)上，綜合獎懲措施可以迫使銷售代理商選擇較高的努力程度，避免道德風(fēng)險(xiǎn)行為的出現(xiàn)，保證其承諾的實(shí)現(xiàn)，從而保證房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
　　分級分成利益分配合約和承諾合約的研究均是針對靜態(tài)的收益，但現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，事物是動態(tài)發(fā)展的，資金是有時間價值的。為使研究更接近實(shí)際，考慮資金時間價值對房地產(chǎn)銷售代理雙方的影響。分別分析了不考慮和考慮資金時間價值兩種情況下銷售代理商的行為和各方收益，結(jié)果表明，考慮資金時間價值情