戴爾(中國(guó))有限公司零售渠道發(fā)展研究.pdf

1、戴爾公司是一家以直銷(xiāo)起家，并發(fā)展為世界領(lǐng)先的IT公司。在2007年前后遭遇了空前的危機(jī)--業(yè)績(jī)下滑、市場(chǎng)份額減小、裁員不斷，此時(shí)戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山開(kāi)始了戴爾的變革之路。首先就是渠道變革即實(shí)行直銷(xiāo)+分銷(xiāo)渠道并行模式，歷經(jīng)四年多時(shí)間這場(chǎng)渠道變革成效如何?本文將以這場(chǎng)變革中最成功的中國(guó)市場(chǎng)為例子來(lái)剖析這場(chǎng)變革并進(jìn)一步探討未來(lái)發(fā)展的方向。
　　目前戴爾中國(guó)市場(chǎng)是該公司體系中僅次于美國(guó)的全球第二大市場(chǎng)，市場(chǎng)容量巨大，并且又是

2、新興市場(chǎng)的代表，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)會(huì)給到戴爾公司其它國(guó)家類(lèi)似市場(chǎng)以參考。本文將運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)渠道理論、客戶(hù)價(jià)值理論以及運(yùn)營(yíng)理論來(lái)分析戴爾在中國(guó)市場(chǎng)如何選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道模式入手；總結(jié)中國(guó)電腦行業(yè)目前幾種主流的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式(分銷(xiāo)商渠道模式、直銷(xiāo)渠道模式、資金物流平臺(tái)渠道模式、混合渠道模式)以及分析其優(yōu)劣；并用SWOT表格說(shuō)明目前戴爾在中國(guó)市場(chǎng)采用的混合渠道模式的有效性；同時(shí)通過(guò)具體介紹并分析成功的另一個(gè)重要因素運(yùn)營(yíng)體系-分銷(xiāo)渠道體系與現(xiàn)存直銷(xiāo)后臺(tái)體系

3、相對(duì)接、零售渠道管理體系的創(chuàng)新(GPS訪店系統(tǒng)、MSP神秘訪客系統(tǒng)、RCM報(bào)量注冊(cè)系統(tǒng)、MYDELLCLUB培訓(xùn)溝通平臺(tái))，使讀者能更加全面的了解戴爾在中國(guó)如何成功制定渠道戰(zhàn)略的同時(shí)更能細(xì)致了解支撐這些戰(zhàn)略執(zhí)行的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。
　　當(dāng)然本文也揭示戴爾在中國(guó)零售渠道體系存在的一些問(wèn)題--組織架構(gòu)過(guò)于粗放及組織文化問(wèn)題、多渠道沖突問(wèn)題、渠道內(nèi)專(zhuān)業(yè)化分工問(wèn)題以及直銷(xiāo)與分銷(xiāo)未形成合力問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題對(duì)戴爾渠道模式在中國(guó)的進(jìn)一步發(fā)展進(jìn)行了分析