臺灣人壽保險行銷藉由轉(zhuǎn)介紹成功的關(guān)鍵因素研究.pdf

1、近些年，臺灣保險業(yè)不斷發(fā)展壯大。保險公司蓬勃發(fā)展，數(shù)量和規(guī)模不斷增加，投保人數(shù)和投保金額逐年穩(wěn)步提升，保險已成為人們應(yīng)對生活風(fēng)險的一個有效途徑，人壽保險已成為自由經(jīng)濟(jì)國家重要的社會保障經(jīng)濟(jì)制度之一。
　　伴隨著保險業(yè)的發(fā)展壯大，一方面保險業(yè)務(wù)員面臨著行銷困難，通路不暢的困擾，另一方面客戶的保險需求不能得到充分滿足。如何提高保險業(yè)務(wù)員的行銷效率和水準(zhǔn)，打開通路，滿足客戶的保險需求成為每一個保險從業(yè)人員要進(jìn)一步研究的課題。從另一個角度

2、來講，業(yè)務(wù)人員往往受限於心理因素，例如:不敢面對陌生人，或是尚未成功之前，不想找熟識的親朋好友，沒有自信，面子問題等等障礙，因此，即便有行銷通路，雖然擁有一身的專業(yè)知識與技巧，還是不敢開口說，英雄無用武之處。
　　隨著時代的變革，保險行銷通路也應(yīng)順應(yīng)時代要求不斷變革。保險直銷方式的局限性也日益凸顯，成本高，見效慢。而通過老客戶的「言傳身教」，充分依靠他們的影響力，開發(fā)新客戶，即「轉(zhuǎn)介紹」途徑，成為新型有效的行銷方式，得到保險理論界

3、和實(shí)務(wù)界人士的關(guān)注和認(rèn)可。轉(zhuǎn)介紹(Referral)是行銷人員認(rèn)為最自然、效率高、成交率高、開發(fā)成本小，最有生產(chǎn)力的方法。回顧文獻(xiàn)後，發(fā)現(xiàn)幾乎都是「話術(shù)」，教你如何開口要求的步驟，以及如何說，或是引用某位銷售大師如何做，轉(zhuǎn)介紹也是正面口碑傳遞之一，我們知道這是最有效率的來源，但其實(shí)還有待商榷。因此，本研究以壽險業(yè)務(wù)員是否使用顧客推薦方案為研究物件，并深入探討業(yè)務(wù)員擔(dān)心、顧慮什麼，如何運(yùn)用、運(yùn)用成果如何，遇到甚么困難并提供研究後的解決方案

4、。
　　本研究主要系以文獻(xiàn)整理及問卷調(diào)查方式作為研究方法，采用統(tǒng)計(jì)分析方法，以大臺北地區(qū)之保險顧客與某人壽保險公司展業(yè)通訊處之業(yè)務(wù)員為實(shí)證物件，對客戶性別、年齡、受教育程度、婚姻狀況、每月可支配收入與轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對顧客與業(yè)務(wù)員認(rèn)識通道、業(yè)務(wù)員年資、業(yè)務(wù)員拜訪頻率與轉(zhuǎn)介紹意愿進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)軟體，分別從客戶角度和業(yè)務(wù)員角度得出如下結(jié)論:
　　(1)「已婚女性」比較容易積極進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
　　(2)年齡在「50

5、～59歲」?jié)撛诳蛻?，保險業(yè)務(wù)員比較容易獲得積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(3)「高中/高職或?qū)？啤菇逃潭戎ｋU業(yè)務(wù)員比較容易獲得積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(4)以「朋友」關(guān)系的顧客比較愿意積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(5)可支配所得在「20，001-40，000元」的客戶群比較愿意積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(6)年齡層在「40～49歲」階段的客戶群比較愿意積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(7)以「民營企業(yè)職員、家庭主婦、及自由業(yè)」之客戶群比較愿意積極轉(zhuǎn)介紹

6、。
　　(8)「年資2年以下」之新進(jìn)保險業(yè)務(wù)員及服務(wù)滿「15年以上」之資深保險業(yè)務(wù)員，比較容易獲得顧客積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(9)「0-3個月去拜訪客戶一次」的保險業(yè)務(wù)員最容易獲得顧客積極轉(zhuǎn)介紹。
　　(10)「專員」級之保險業(yè)務(wù)員，比較容易獲得客戶積極轉(zhuǎn)介紹。
　　本研究的創(chuàng)新點(diǎn)主要有兩點(diǎn):一是研究物件獨(dú)特，選取的客戶轉(zhuǎn)介紹的行銷方法，是有別於傳統(tǒng)行銷方法的一種全新嘗試，強(qiáng)化客戶轉(zhuǎn)介紹之策略研究的實(shí)踐意義和應(yīng)用價值