中國(guó)白酒行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析

1、關(guān)鍵成功因素法的步驟關(guān)鍵成功因素法主要包含以下幾個(gè)步驟：（一個(gè)完整的KSF分析方法主要有五個(gè)步驟：1、公司定位；2、識(shí)別KSF；3、收集KSF情報(bào)；4、比較評(píng)估KSF；5、制定行動(dòng)計(jì)劃。）1.確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)2.識(shí)別所有的成功因素：主要是分析影響戰(zhàn)略目標(biāo)的各種因素和影響這些因素的子因素；3.確定關(guān)鍵成功因素。不同行業(yè)的關(guān)鍵成功因素各不相同。即使是同一個(gè)行業(yè)的組織，由于各自所處的外部環(huán)境的差異和內(nèi)部條件的不同，其關(guān)鍵成功因素也不盡相同；

2、4.明確各關(guān)鍵成功因素的性能指標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵成功因素法的優(yōu)點(diǎn)是能夠使所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性，能夠較快地取得收益。應(yīng)用關(guān)鍵成功因素法需要注意的是，當(dāng)關(guān)鍵成功因素解決后，又會(huì)出現(xiàn)新的關(guān)鍵成功因素，就必須再重新開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。行業(yè)關(guān)鍵成功因素是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可以通過(guò)判別矩陣的方法定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功因素。其具體操作過(guò)程是采取集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)因素打分，一般采用兩兩比較的方法，如果A因素比B因素重要就打2分，同樣重要就打

3、1分，不重要就打0分。在對(duì)矩陣所有格子打分后，橫向加總，以次進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配。一般權(quán)重最高的因素就成為行業(yè)關(guān)鍵成功因素。下表為運(yùn)用判別矩陣方法設(shè)計(jì)的行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析表。得分矩陣權(quán)重A因素得分矩陣=（1，1，2，0）權(quán)重=0.25B因素得分矩陣=（1，1，2，0）權(quán)重=0.25C因素得分矩陣=（0，0，1，0）權(quán)重=0.0625D因素得分矩陣=（2，2，2，1）權(quán)重=0.4375（因素D為關(guān)鍵成功因素）酒，只有一個(gè)選擇。然而這種現(xiàn)象

4、將逐漸成為“昨日黃花”，自帶酒水現(xiàn)象在全國(guó)范圍內(nèi)已經(jīng)成型。在河北石家莊市場(chǎng)，自帶酒水達(dá)到了40％左右，而且已經(jīng)蔓延到核心餐飲（A類酒店）終端。如何抓住消費(fèi)者的心，讓他能夠帶著你的品牌去酒店消費(fèi)，將成為白酒企業(yè)急切需要解決的問(wèn)題。筆者服務(wù)的口子窖酒，其在盤中盤啟動(dòng)市場(chǎng)后，將重心轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者“攻心策略”上，在品牌傳播以及地面活動(dòng)中緊緊抓住消費(fèi)者，形成了穩(wěn)定而又忠誠(chéng)的消費(fèi)者。地產(chǎn)白酒黃鶴樓也是如此，冠名武漢足球隊(duì)，和湖北消費(fèi)者貼身，讓消費(fèi)者感

5、覺(jué)到“它”就是自己人一樣。白酒消費(fèi)的最終是產(chǎn)品，說(shuō)到底還是最終的品質(zhì)能夠抓住消費(fèi)者。做酒的人都認(rèn)為：消費(fèi)者不懂酒，所以只要營(yíng)銷做的好，酒本身好不好無(wú)所謂。筆者認(rèn)為：未來(lái)白酒營(yíng)銷將回歸原點(diǎn)。這一點(diǎn)從近年來(lái)眾多白酒廠家紛紛重視產(chǎn)品品質(zhì)可以看出。筆者曾服務(wù)了一家白酒企業(yè)，所謂的勾兌師就是簡(jiǎn)單的將原酒和自來(lái)水簡(jiǎn)單的勾兌，僅憑個(gè)人感覺(jué)就勾兌出售價(jià)80元的“中高端”白酒。試問(wèn)，這種白酒能夠抓住消費(fèi)者的心嗎？好喝才是硬道理。正如，明光酒所說(shuō)“大江南北

6、走一走，好喝還是明光酒”，四川小角樓“小角樓的名氣是喝出來(lái)的”，其背后一定是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐。提高品牌的影響力，讓消費(fèi)者主動(dòng)接觸您的產(chǎn)品，這樣終端也愿意推動(dòng)你的產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)在很多雜的產(chǎn)品，沒(méi)有品牌，沒(méi)有品質(zhì)，只有高的瓶蓋費(fèi)。終端售價(jià)78元，光瓶蓋費(fèi)就達(dá)到了30元。這樣的產(chǎn)品當(dāng)然，即使服務(wù)員推，消費(fèi)者敢喝嗎？酒店敢賣嗎？經(jīng)銷商敢賣嗎？二）倒著做終端才能勝二）倒著做終端才能勝終端是銷售的最后一個(gè)“坎”，如何實(shí)現(xiàn)臨門一腳，達(dá)成銷售？終端促銷成為

7、白酒有無(wú)“活力”的“指南針”。終端活，銷售就活；終端死，銷售就死，成為時(shí)下白酒市場(chǎng)的晴雨表。以“高進(jìn)店費(fèi)”“高開(kāi)瓶費(fèi)”“高好處費(fèi)”“高酒店專營(yíng)費(fèi)”等為特征的“終端大戰(zhàn)”，不但是檢驗(yàn)一個(gè)企業(yè)有無(wú)實(shí)力，有無(wú)信心和決心的標(biāo)準(zhǔn)，而且還是將竟?fàn)帉?duì)手擋在市場(chǎng)門外的有效手段。倒著做終端實(shí)際上針對(duì)傳統(tǒng)的“渠道下沉，終端為王”營(yíng)銷運(yùn)作思路而言。現(xiàn)在流行的做法是：終端被強(qiáng)勢(shì)品牌瓜分？盤中盤還怎么做？終端獅子大開(kāi)口？然而，如此高昂的終端費(fèi)用，對(duì)于中小白酒企業(yè)