人壽保險論文[1]

1、第1頁共6頁論人壽保險和諧營銷論人壽保險和諧營銷07秋市場營銷鐘志燁隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步和人們風(fēng)險意識的提高，保險作為一種經(jīng)濟(jì)保障制度，在社會生活中發(fā)揮著越來越重要的功能。在我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，人壽保險業(yè)也發(fā)生了巨大的變革。如何選擇適當(dāng)?shù)娜藟郾ｋU營銷渠道，已成為推動中國人壽保險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的課題。讓營銷課程上的營銷五大職能運(yùn)用在保險銷售上。一、人壽保險是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品人壽保險是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，

2、它的營銷模式不同于其他產(chǎn)品，具有以下特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品的無形性。只有在風(fēng)險發(fā)生后，被保險人才能夠真正認(rèn)識到保險的好處，感知保險公司的服務(wù)質(zhì)量。因此，壽險營銷要體現(xiàn)以人為本，創(chuàng)造和諧。第二，保險期限長。一份人壽保險的保險期限少則一年、多則幾十年，這就要求保險業(yè)務(wù)員要做好售后服務(wù)工作，提供人性化和持續(xù)的服務(wù)，特別是要做好出險后的理賠工作。第三，業(yè)務(wù)員在壽險營銷中起著十分重要的作用。目前，我國的人壽保險主要是通過保險業(yè)務(wù)員向消費(fèi)者提供服務(wù)，保險

3、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力對服務(wù)質(zhì)量有至關(guān)重要的影響。二、壽險和諧營銷的內(nèi)涵壽險和諧營銷的內(nèi)涵——中共十六屆六中全會將構(gòu)建社會主義和諧社會問題提到了一個空前的高度，將構(gòu)建社會主義和諧社會作為我國當(dāng)前以及今后一段時期的中心工作和任務(wù)。保險業(yè)作為金融體系和社會保障體系的重要組成部分，具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會管理的功能，是市場經(jīng)濟(jì)條件下風(fēng)險管理的基本手段，在社會主義和諧社會建設(shè)中具有重要地位。和諧就是合乎邏輯或規(guī)律，同時還意味著相互依賴、兼顧彼此

4、、著眼長遠(yuǎn)、追求碰洽、協(xié)和共存，提供他人所需的同時，滿足自身的需求，實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。而和諧與營銷結(jié)合在一起，則意味著企業(yè)與人的和諧，意味著企業(yè)要以人為本，突出“人”在營銷中的核心地位，意味著企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的道路。具體到壽險的和諧營銷，第3頁共6頁的維系。良好的售后服務(wù)，將會更好地促進(jìn)售前、售中服務(wù)的開展，有利于刺激保戶再加保，增加保戶源，提高續(xù)保率。保險公司是否能兌現(xiàn)自己的承諾，特別是險災(zāi)出現(xiàn)后的理賠服務(wù)，對保險公司的企業(yè)形象起著至關(guān)

5、重要的影響。因?yàn)槊恳淮卫碣r就是保險公司和保險行業(yè)的一次有力宣傳。目前影響我國保險業(yè)發(fā)展的不是營銷推廣，而恰恰是“理賠難”這個瓶頸。因此，保險人要加強(qiáng)人性化服務(wù)管理，改變“投保易，理賠難”的局面。3個人代理規(guī)范化當(dāng)前我國大多數(shù)保險公司的壽險以自銷為主，主要通過自身的保險業(yè)務(wù)員銷售，業(yè)務(wù)員從中提取傭金。個人代理人營銷體制曾經(jīng)為保險業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻(xiàn)，但隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生括水平的提高，該體制已經(jīng)風(fēng)光不再，越來越暴露出其深層次的問題，

6、主要體現(xiàn)在三個方面：一是保險營銷員不能獲得與保險公司職工相同的社會保障；二是保險營銷員不能與保險公司正式員工一樣具有基本的政治權(quán)利；三是保險營銷員不能同保險公司正式員工一樣擁有平等發(fā)展的空間。由此導(dǎo)致保險營銷員整體素質(zhì)下降、流動頻繁、誤導(dǎo)欺詐、“孤兒保單”等現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)，以至于社會優(yōu)秀成員不愿意從事保險營銷工作，這與和諧營銷、以人為本的理念是相悖的，也是影響我國壽險業(yè)快速發(fā)展的一大制約因素。因此，個人代理人營銷體制亟待改進(jìn)。應(yīng)吸收優(yōu)秀的

7、營銷員為保險公司的正式員工，正常地享受公司的各項(xiàng)福利待遇，并擁有與公司正式員工平等的發(fā)展空間，這樣才能體現(xiàn)以人為本、和諧營銷的宗旨。與此同耐，保險人要積極拓寬其他保險中介渠道，如保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司、保險評估機(jī)構(gòu)等專業(yè)代理公司，還包括以銀行保險為代表的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)?？傊?，應(yīng)該因地制宜，多種營銷渠道和諧并存，共同發(fā)展。4統(tǒng)籌城鄉(xiāng)同步化建設(shè)社會主義和諧社會，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展是一個重要方面，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展同樣需要統(tǒng)籌城鄉(xiāng)業(yè)務(wù)同步發(fā)展，讓保險