畢業(yè)論文----試論旅行社發(fā)展與規(guī)劃的思路和方法

1、<p>　　試論旅行社發(fā)展與規(guī)劃的思路和方法</p><p>　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、風(fēng)云變幻的旅游市場(chǎng)，面對(duì)消費(fèi)觀念日趨理性的消費(fèi)者，旅行社如何鞏固拓寬市場(chǎng)、提升知名度？如何應(yīng)對(duì)不斷成熟的消費(fèi)心理與日益變化的消費(fèi)取向？我認(rèn)為可以從以下四個(gè)方面重點(diǎn)著手搶占更大的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)效益。</p><p><b>　　市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品定位</b></p>

2、;<p>　　行業(yè)的分析是定位的準(zhǔn)備工作，即從宏觀環(huán)境、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等幾方面分析，熟悉其中的發(fā)展空間與有利的市場(chǎng)切入點(diǎn)。</p><p>　　對(duì)一般的旅行社來說，綜合實(shí)力有限，對(duì)廣闊的市場(chǎng)并不可能全面、廣泛、有效地占有，只能以局部、小范圍的穩(wěn)定發(fā)展為基礎(chǔ)。面對(duì)市場(chǎng)，首先要考慮的就是進(jìn)行有效的行業(yè)分析，分析自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。如宏觀環(huán)境的優(yōu)劣、政策面的傾斜、所依靠背景的實(shí)力、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)有狀況、有效

3、既得的有利資源、現(xiàn)有的人力資源及人脈網(wǎng)絡(luò)、近期切入目標(biāo)市場(chǎng)的契機(jī)、媒體的合作意向和實(shí)效等。以上的優(yōu)勢(shì)一一羅列之后，選取最佳的目標(biāo)市場(chǎng)，將有限的資源優(yōu)勢(shì)投向企業(yè)的關(guān)鍵客戶群。而不應(yīng)該在范圍廣、實(shí)際消費(fèi)相對(duì)分散的整個(gè)市場(chǎng)拼搶，造成不必要的浪費(fèi)。整個(gè)市場(chǎng)有不同的消費(fèi)層次、消費(fèi)心理和消費(fèi)取向，能夠設(shè)法滿足的一類客戶群就足以打開整個(gè)市場(chǎng)。</p><p>　　作為旅行社企業(yè)，首先應(yīng)該是做“?！保缓笫亲觥皬?qiáng)”。如何“?！币?/p>

4、必須在分析自身定位基礎(chǔ)之上進(jìn)行，即為高端市場(chǎng)服務(wù)的必然要提供高端線路的產(chǎn)品，中、低端亦然。在相應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，如交通工具、航班時(shí)間、星級(jí)酒店、陪同導(dǎo)游服務(wù)、保險(xiǎn)及細(xì)節(jié)配套等等，體現(xiàn)出為該目標(biāo)客戶的服務(wù)細(xì)節(jié)及內(nèi)涵。當(dāng)然，營(yíng)銷的組合方式，更應(yīng)該有針對(duì)性的去配合。如何巧妙合理構(gòu)建產(chǎn)品內(nèi)容的組合以吸引目標(biāo)客戶群，這正是旅行社所要研究確認(rèn)的重點(diǎn)。</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分必須是根據(jù)企業(yè)的內(nèi)外部?jī)?yōu)劣等因素綜合選定最適合的

5、目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分的指標(biāo)很多，如人口和社會(huì)、地理區(qū)域、心理、客戶利益、行為、產(chǎn)品和服務(wù)、客戶價(jià)值等因素。在以上的指標(biāo)中，根據(jù)實(shí)際可獲得性、可測(cè)量性、可收益性、可操作性與恰當(dāng)性來決定此細(xì)分指標(biāo)。根據(jù)專家經(jīng)驗(yàn)分析或者是整體分析選擇都可以進(jìn)行，但是必須確保細(xì)分市場(chǎng)空間穩(wěn)定性及成長(zhǎng)性、可識(shí)別的高分辨性，確定可以被穩(wěn)固占有并有增長(zhǎng)的空白點(diǎn)或者是有效切入點(diǎn)。</p><p>　　

6、根據(jù)企業(yè)內(nèi)外的優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)等明確市場(chǎng)的定位后，可以根據(jù)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷組合的不同要求，把市場(chǎng)分割為具體不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，并且勾勒出細(xì)分市場(chǎng)的輪廓，然后有針對(duì)性的提供獨(dú)特的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)贏得自己的目標(biāo)市場(chǎng)并且獲得最佳收益。</p><p><b>　　組織構(gòu)建及團(tuán)隊(duì)協(xié)作</b></p><p>　　健全的組織結(jié)構(gòu)、明確的職責(zé)分工、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)

7、作是整個(gè)旅行社營(yíng)銷運(yùn)作的保障。</p><p>　　旅行社的組織層次相當(dāng)簡(jiǎn)單，從管理學(xué)角度分析就是軍隊(duì)制，總經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)管理，由計(jì)劃操作、市場(chǎng)銷售、陪同導(dǎo)游、財(cái)務(wù)出納人員構(gòu)成各部門。因?yàn)榄h(huán)節(jié)相對(duì)獨(dú)立，分工太細(xì)或者是分工雜亂，造成信息流交接不順暢、信息失真、實(shí)效性差等狀況。銷售人員不了解計(jì)劃明細(xì)，操作內(nèi)勤人員不熟悉對(duì)外的口徑，上下流的合作性比較差。由于現(xiàn)在市場(chǎng)追求的是效率優(yōu)先，沒有很迅捷的市場(chǎng)反應(yīng)就必定失去市場(chǎng)。&

8、lt;/p><p>　　操作、銷售、陪同、財(cái)務(wù)幾個(gè)簡(jiǎn)單又關(guān)鍵的運(yùn)作環(huán)節(jié)，都是營(yíng)銷工作整體不可缺少的一部分。配合銜接工作必須要緊密默契，工作流程應(yīng)程序化。按照企業(yè)發(fā)展策略、塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力、以客戶為導(dǎo)向、合理控制公共資源、內(nèi)部資源靈活整合的五項(xiàng)原則，構(gòu)建高效的組織、自覺自律的團(tuán)隊(duì)。組織形式可以復(fù)雜多樣，但是基本上可以根據(jù)實(shí)際情況分為功能型、產(chǎn)品型、圍繞顧客群或者地區(qū)市場(chǎng)設(shè)置的形式。</p><p>

9、;　　穩(wěn)定協(xié)調(diào)、團(tuán)結(jié)一心的整體，才會(huì)進(jìn)一步贏得消費(fèi)者、市場(chǎng)的認(rèn)同與肯定。</p><p>　　建立信息溝通系統(tǒng)是提高內(nèi)部控制實(shí)效的關(guān)鍵，應(yīng)堅(jiān)持完善營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作，以實(shí)現(xiàn)構(gòu)建現(xiàn)代化的營(yíng)銷組織團(tuán)隊(duì)。</p><p>　　內(nèi)部信息溝通系統(tǒng)的建立能保證信息傳遞的快速、迅捷、正確，在分工合作基礎(chǔ)上進(jìn)一步確保縱向、橫向溝通網(wǎng)絡(luò)完善高效。其中，培訓(xùn)工作尤為重要。結(jié)合企業(yè)規(guī)劃發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)與現(xiàn)狀、

10、營(yíng)銷市場(chǎng)人員引進(jìn)、員工素質(zhì)潛力等開展有效的培養(yǎng)工作。確實(shí)體現(xiàn)人才是企業(yè)之本，培養(yǎng)熱愛企業(yè)、忠誠(chéng)度高、素質(zhì)高的人員，讓他們成為團(tuán)結(jié)的一體，權(quán)責(zé)合理分派，橫向交流順暢。在有效的溝通、信息交流下，保證良好協(xié)作。與此同時(shí)，人員的流動(dòng)情況也會(huì)有一定的控制。</p><p>　　如何建立合作的團(tuán)隊(duì)尤為關(guān)鍵。要勾勒出富有效率的現(xiàn)代化營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行程序化運(yùn)作，保持構(gòu)建組織的穩(wěn)定，并能夠貫徹有效的激勵(lì)制度，灌輸全員營(yíng)銷的觀念。

11、</p><p>　　權(quán)衡策略為先、關(guān)鍵業(yè)務(wù)為重、客戶為中心、資源與風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制、靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化等原則，將整個(gè)流程良性的循環(huán)，以客戶為中心形成高效的營(yíng)銷整體。有形的組織、無形的凝聚力，是企業(yè)組織建設(shè)的真諦。</p><p><b>　　渠道建設(shè)與管理</b></p><p>　　合理制定渠道戰(zhàn)略，渠道設(shè)立要經(jīng)過合理優(yōu)選、精心培育并有效的運(yùn)作、

12、妥善管理。</p><p>　　建立營(yíng)銷渠道，便于收集整理信息資料的調(diào)研工作開展；彌補(bǔ)了消費(fèi)者時(shí)間、空間等距離；能夠盡快省力地獲得終端，并被消費(fèi)者接近、接受。因此，渠道的合理設(shè)立必不可少。但是，過多地設(shè)立不僅會(huì)造成市場(chǎng)的混亂，還會(huì)增加企業(yè)的管理負(fù)擔(dān)。</p><p>　　渠道的制定需要根據(jù)設(shè)計(jì)的原則，如盡量接近消費(fèi)者、給予便利的服務(wù)；合理覆蓋有利市場(chǎng)；特殊地區(qū)可以采取強(qiáng)攻或者精耕細(xì)作；分銷

13、成員要攜手并進(jìn)；順應(yīng)市場(chǎng)的變換，不斷創(chuàng)新。設(shè)立渠道的步驟首先要分析形勢(shì)狀況，從市場(chǎng)背后開始設(shè)計(jì)，然后權(quán)衡決策的經(jīng)濟(jì)性，最終確定戰(zhàn)略的適應(yīng)性與可行性。其中優(yōu)選的權(quán)衡重點(diǎn)在于經(jīng)濟(jì)性、可控性與適應(yīng)性。</p><p>　　在實(shí)際操作中，一個(gè)中型地區(qū)一般只選擇一家公司合作比較理想。但是，具體合作的方式、利益的分配、組織結(jié)構(gòu)的配合等等細(xì)節(jié)都是需要雙方磋商的內(nèi)容，這種渠道的建立才會(huì)有以后的合作基礎(chǔ)，本著合作互利雙贏的原則，而