企業(yè)銷售人員的流失畢業(yè)論文_第1頁
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文檔簡介

1、<p><b>  企業(yè)銷售人員的流失</b></p><p><b>  摘要</b></p><p>  企業(yè)以每月或每年的銷售額和利潤作為自己發(fā)展的目標(biāo)和企業(yè)壯大的基礎(chǔ)。而給企業(yè)帶來巨大財(cái)富的則是銷售人員。銷售人員是對企業(yè)有重大貢獻(xiàn)的人群,銷售人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的直接創(chuàng)造者和實(shí)現(xiàn)者,他們通過自己的銷售行為,把企業(yè)的生產(chǎn)與市場聯(lián)系起

2、來,并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值,并為企業(yè)的再生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所以對他們管理也成為人力資源管理中的重要內(nèi)容之一。然而,有許多企業(yè)都在不同程序上存在著銷售人才流失的現(xiàn)象。銷售人才的流失不僅帶走了商業(yè)、技術(shù)秘密,還帶走了許多客戶,使企業(yè)蒙受直接經(jīng)濟(jì)損失,而且,增加企業(yè)人力重置成本,影響工作的連續(xù)性和工作質(zhì)量,也影響在職員工的穩(wěn)定性和忠誠度。所以對銷售人員管理的好壞,將影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的潛力和競爭力。</p><p&

3、gt;  隨著經(jīng)的高速發(fā)展,社會的快速進(jìn)步、知識經(jīng)濟(jì)的到來。市場經(jīng)濟(jì)將成為本世紀(jì)得主潮流。作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大,在經(jīng)營過程中就必須中是企業(yè)的銷售人員。要認(rèn)識到企業(yè)銷售人員是企業(yè)長期生存和發(fā)展的重要保證。滿足市場經(jīng)濟(jì)需求,可以擴(kuò)大市場占有率,提升企業(yè)的市場競爭能力,使企業(yè)立于不敗之地。</p><p>  但在現(xiàn)實(shí)中由于各種原因存在著企業(yè)銷售人員流失嚴(yán)重的現(xiàn)象。這給企業(yè)帶來了不可

4、估量的損失。要想企業(yè)能持續(xù)健康的發(fā)展下去,就必須從源頭上解決企業(yè)銷售人員流失嚴(yán)重這一問題。從而留住人才壯大企業(yè)。</p><p>  關(guān)鍵詞:知識經(jīng)濟(jì),企業(yè)銷售人員,流失,成本,留住人才</p><p><b>  目 錄</b></p><p>  企業(yè)銷售人員流失提出的背景1</p><p>  企業(yè)銷售人員的含義

5、1</p><p>  企業(yè)銷售人員的作用1</p><p>  企業(yè)銷售人員流失的影響1</p><p>  企業(yè)銷售人員流失的原因2</p><p>  防止企業(yè)銷售人員流失的措施4</p><p><b>  參考文獻(xiàn)7</b></p><p>  企業(yè)銷

6、售人員流失提出的背景</p><p>  人才這個(gè)字眼越來越成為當(dāng)今最熱門和最受關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn),同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)全球化的迅猛發(fā)展使得人才空前短缺。所以企業(yè)如何培養(yǎng)、留住人才也成為當(dāng)前所面臨的巨大挑戰(zhàn)。尤其是關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的銷售人才更是企業(yè)倍受關(guān)注的對象。然而面對當(dāng)前企業(yè)銷售人員的流失狀況,企業(yè)需要及時(shí)采取相應(yīng)的措施來加以防范,使企業(yè)得以長足發(fā)展。     

7、60; </p><p><b>  企業(yè)銷售人員的含義</b></p><p>  銷售人員就是在銷售崗位從事推銷和出售工作的人員。具體說,銷售人員是指在各類工商業(yè)和產(chǎn)品流通行業(yè)從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品市場開發(fā)、商品市場策劃、市場銷售以及與商品銷售有關(guān)的業(yè)務(wù)活動人員。銷售崗位在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中占有重要地位。銷售人員雖然不直接從事產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造,但是

8、,他卻把產(chǎn)品的生產(chǎn)者和創(chuàng)造者創(chuàng)造的價(jià)值,通過銷售的方式得以實(shí)現(xiàn),它關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)與消費(fèi),如果企業(yè)銷售人員的行為停止,或者沒有實(shí)現(xiàn)銷售目的或目標(biāo),企業(yè)就不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益,甚至?xí)霈F(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失。</p><p><b>  企業(yè)銷售人員的作用</b></p><p>  用市場經(jīng)濟(jì)理論來分析,銷售人員聯(lián)結(jié)著企業(yè)的產(chǎn)品與市場,產(chǎn)品是企業(yè)競爭的“利器”,市場則是企業(yè)競爭的戰(zhàn)

9、場,而銷售人員則是直接在戰(zhàn)場實(shí)施競爭的戰(zhàn)斗人員,所以,銷售人員的素質(zhì)如何,戰(zhàn)斗力如何,直接關(guān)系到企業(yè)的切身利益或生死存亡。同時(shí),銷售人員又通過自身在市場上整日的“摸爬滾打”,可以將市場的有關(guān)信息及時(shí)反饋給企業(yè),從而使企業(yè)按照市場規(guī)律來制定生產(chǎn)計(jì)劃,營銷策劃,提出企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和近期發(fā)展目標(biāo),從而使企業(yè)在市場占有一席之地。當(dāng)今時(shí)代是一個(gè)信息化高速發(fā)展的時(shí)代,誰搶先掌握市場準(zhǔn)確、可靠的信息并能根據(jù)這些信息規(guī)則好自己企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,誰就能占領(lǐng)

10、市場。</p><p>  企業(yè)銷售人員流失的影響</p><p><b>  公司成本增加</b></p><p>  不管是哪個(gè)層次的企業(yè)銷售人員從入職前開始就已經(jīng)在利用者企業(yè)的資金。比如說崗前培訓(xùn)、帶薪進(jìn)修等。如果流失首先損失的是企業(yè)的先前投入費(fèi)用。另外還會因?yàn)闊o法接下來正常工作而使企業(yè)利潤受到影響;還有一種后果就是是銷售團(tuán)隊(duì)形不成梯隊(duì)。

11、沒有后備力量。從而也就增加了公司運(yùn)營成本。</p><p>  (二)商業(yè)機(jī)密泄漏流失市場份額</p><p>  好的銷售人員一旦跳槽,他將會把公司的一部分機(jī)密和手里的一些資源帶到對手哪里從而有利于對手制定針對性很強(qiáng)的政策從而讓我們是掉市場份額。</p><p>  (三)客戶失去對企業(yè)的信任和忠誠度</p><p>  企業(yè)銷售人員的不斷

12、流失會大大降低客戶對企業(yè)的認(rèn)可度。更有甚至?xí)适Э蛻?。從而也就降低了企業(yè)的信譽(yù)度。</p><p>  企業(yè)銷售人員流失的原因</p><p>  企業(yè)銷售人員流失的原因主要是兩大方面:一方面在于員工個(gè)人的原因,如發(fā)現(xiàn)有更好的工作機(jī)會了等;另一方面在于企業(yè)。本文主要是探討關(guān)于企業(yè)的原因。有人說企業(yè)留不住企業(yè)銷售人員主要是薪水低;也有人說是企業(yè)的福利待遇差;或企業(yè)發(fā)展前景不明朗;或企業(yè)沒有建

13、設(shè)好人力資源管理體系等等,實(shí)際上這些認(rèn)識都不全面,人力資源管理體系不是孤立的,它只有和企業(yè)的其他管理體系緊密的結(jié)合在一起才會發(fā)揮其應(yīng)有的作用。因此,我認(rèn)為:造成今天企業(yè)企業(yè)銷售人員大量流失的主要原因在于企業(yè)沒有建立起一套規(guī)范、科學(xué)、合理的經(jīng)營管理體系。其主要表現(xiàn)是:</p><p>  企業(yè)缺乏有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。</p><p>  “留人先留心”,企業(yè)文化就是留住全體員工的“心”的

14、東西。富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化所營造的人文環(huán)境,對員工的吸引力,是其它吸引物所無法比擬的,因?yàn)樗鼜垞P(yáng)的是一種精神,它打動的是一顆心。心與心的溝通,靈與魂的認(rèn)同。不能讓企業(yè)銷售人員沒有歸屬感。</p><p>  2、企業(yè)缺乏戰(zhàn)略管理。</p><p>  企業(yè)缺乏明確的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)這種環(huán)境使得那些想有所為的員工也無法很好地發(fā)揮作用,他往往試用期一滿就離開了。</p>&

15、lt;p>  3、企業(yè)的組織管理不健全、科學(xué)、合理。</p><p>  這主要緣于企業(yè)對各崗位的工作職責(zé)設(shè)計(jì)缺乏科學(xué)依據(jù),員工工作職責(zé)分配不合理,工作邊界不清晰,人為地加大了工作強(qiáng)度。即便在經(jīng)濟(jì)上有一定補(bǔ)償,但長此以往,員工身體難以承受必然選擇離開。</p><p>  4、企業(yè)的績效管理不科學(xué)。</p><p>  主要表現(xiàn)在考核標(biāo)準(zhǔn)不一致。獎罰不分明,不

16、科學(xué)。</p><p>  5、企業(yè)的薪酬、福利管理不科學(xué)。</p><p>  薪酬、福利是每一個(gè)員工最為關(guān)心的問題,也是企業(yè)能否留住員工的一個(gè)重要因素。這里主要有三個(gè)問題:一是企業(yè)沒有或缺乏對人才供需市場、同行業(yè)、不同類型的企業(yè)的同崗位薪資水平進(jìn)行充分的調(diào)查分析,并結(jié)合本公司實(shí)際情況,制定出薪資管理辦法;二是企業(yè)的工資、福利不能既能體現(xiàn)按勞分配、多勞多得的分配原則,又能體現(xiàn)崗位職責(zé)權(quán)限

17、高低、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任大小的原則;三是工資、福利沒有發(fā)揮出既能充分調(diào)動員工積極性和創(chuàng)造性,又能吸引外部人才和避免內(nèi)部人才流失的激勵作用。</p><p>  6、企業(yè)缺乏員工的職業(yè)生涯計(jì)劃設(shè)計(jì)。</p><p>  一般來說,人們應(yīng)聘到企業(yè)工作,最初的動機(jī)是獲得較高的薪金。但工作穩(wěn)定后,就會考慮個(gè)人的發(fā)展機(jī)會和前途問題。每個(gè)人都自覺或不自覺地有自己的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃。作為企業(yè)員工,其職業(yè)發(fā)展的途

18、徑,通常是從低級的崗位或職務(wù)向高級的崗位或職務(wù)升遷,從簡單工作向復(fù)雜工作過渡,或從不喜愛的工作崗位到喜愛的崗位等。如果員工發(fā)現(xiàn)在企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)其職業(yè)計(jì)劃目標(biāo),他就可能跳槽到更適合自己發(fā)展的其他單位去。</p><p>  7、企業(yè)缺乏民主管理。</p><p>  民主管理是企業(yè)持續(xù)、健康發(fā)展的重要法寶。企業(yè)缺乏民主管理,嚴(yán)重的挫傷了員工的積極性和創(chuàng)造性。這里主要有三個(gè)問題:一是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)脫離

19、基層,不能及時(shí)聽取基層員工的建議,及時(shí)解決他們的困難。二是企業(yè)沒有通過多種形式的民主制度來規(guī)范和約束員工行為,提高員工的參與意識,讓員工真正把企業(yè)當(dāng)作自己的家園來精心照顧和愛護(hù)。三是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有采取有效的措施激勵員工積極地獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,為企業(yè)的發(fā)展多做貢獻(xiàn),從而把員工利益更加緊密地和公司利益捆綁在一起。</p><p>  8、企業(yè)管理制度不規(guī)范、不健全。</p><p>  大多數(shù)企業(yè)在管理

20、制度上,大致有兩種情況:一種是缺乏有效的管理制度;另一種則是非規(guī)范化制度管理。  此外,企業(yè)的形象建設(shè)不理想、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏藝術(shù)性、工作環(huán)境差等也是員工流失的原因。</p><p>  六、防止企業(yè)銷售人員流失的措施</p><p>  企業(yè)要想留住人才,必須立足于企業(yè)內(nèi)部的科學(xué)管理,建設(shè)富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化,重新審視企業(yè)的經(jīng)營管理理念,構(gòu)建科學(xué)合理的管理制度,建立完善的激勵和約束機(jī)制,

21、營造有吸引力的企業(yè)環(huán)境,增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,才能從根本上解決問題。海爾集團(tuán)認(rèn)為,我們現(xiàn)在唯一害怕的只是我們自己;領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)不是去發(fā)現(xiàn)人才而是建立一個(gè)可以出人才、留人才的機(jī)制。</p><p>  1、建設(shè)富有本企業(yè)特色的企業(yè)文化。</p><p>  通過建設(shè)自己的企業(yè)文化在員工和企業(yè)之間,建立起一種互動相依的關(guān)系,最終使員工依戀并熱愛自己的企業(yè)。</p><p> 

22、 確立以尊重人的價(jià)值、需求和尊嚴(yán)為核心的“以人為本”的管理理念。</p><p>  人本管理是企業(yè)管理者對人的管理從“自然人”過渡到“經(jīng)濟(jì)人”再升華到“社會人”的最高境界,那么,結(jié)果必然是企業(yè)關(guān)心培養(yǎng)了員工,又發(fā)展了自身,真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的“雙贏”。</p><p>  3、確立企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和員工自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的雙贏管理。</p><p>  企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在制定企業(yè)

23、的發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí),必須要全盤考慮到員工的不同的需求層次,建立能夠滿足不同類型的員工需求的激勵機(jī)制,把員工的個(gè)人發(fā)展和自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)同企業(yè)的發(fā)展緊密聯(lián)系起來,為不斷尋求個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而努力。努力建立一種企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與員工個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)雙豐收雙贏的新型管理模式。</p><p>  4、科學(xué)進(jìn)行工作設(shè)計(jì),明確崗位的職責(zé)。</p><p>  企業(yè)要進(jìn)行工作分析,根據(jù)不同崗位的工作性質(zhì)、勞動強(qiáng)度、

24、風(fēng)險(xiǎn)程度、責(zé)任大小、權(quán)利范圍等要素,明確每個(gè)崗位的職責(zé)、權(quán)力與工作標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>  建立公平、公開、公正的績效管理制度。</p><p>  6、建立科學(xué)的薪資管理分配辦法和完善的福利和社會保障制度?!?企業(yè)發(fā)展的最重要的目的是為了占領(lǐng)市場、贏得利潤、獲得可持續(xù)發(fā)展,其決定因素在于企業(yè)內(nèi)部必須有一批致力于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的核心骨干力量。這一決定因素的存在,客觀上要求企業(yè)必須建立科

25、學(xué)的薪資管理分配辦法和完善的福利和社會保障制度,以解除人才的后顧之憂,為企業(yè)的長期發(fā)展獲得不斷的動力源泉。</p><p>  7、建立、健全員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。</p><p>  首先,企業(yè)要有既有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見又符合客觀實(shí)際的人力資源規(guī)劃。企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)實(shí)際要求來制定人力資源的招聘、培訓(xùn)、晉升等具體計(jì)劃,而且這些規(guī)劃信息要讓員工知曉,以便員工據(jù)此制定自己的發(fā)展計(jì)劃,讓員工感到

26、自己在本企業(yè)還有發(fā)展的機(jī)會,有助于提高員工留任率;其次,幫助員工制定職業(yè)生涯計(jì)劃,即幫助員工開發(fā)各種知識與技能,提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人專長的機(jī)會,鋪設(shè)職業(yè)發(fā)展的階梯,使員工在了解自己所擁有的技能、興趣、價(jià)值取向的基礎(chǔ)上,盡量使其所長與公司所需一致,使員工有明確的發(fā)展方向。如果我們能了解員工的個(gè)人計(jì)劃,并努力使之達(dá)成目標(biāo),就必然使員工產(chǎn)生成就感,沒有人會愿意離開一個(gè)能不斷使自己獲得成功的組織。</p><p>  8、建立能

27、進(jìn)能出的動態(tài)競爭機(jī)制和民主參與企業(yè)管理制度。</p><p>  綜上所述,企業(yè)必須根據(jù)自身的特點(diǎn)制定靈活、機(jī)動、有效的企業(yè)文化、管理體系和管理制度,建立完整有效的激勵機(jī)制和職工發(fā)展機(jī)制,做到真心尊重關(guān)心員工,體察其需求,幫助他們成長進(jìn)步,給他們營造發(fā)揮自己才能的環(huán)境。這樣,企業(yè)自然能留住人才,從而在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。</p><p><b>  參考資料<

28、/b></p><p>  [1]李亞,民營企業(yè)人力資源管理,中國方正出版社 2003年1月[2]路雨祥主編,21世紀(jì)中國面臨的12大挑戰(zhàn),世界知識出版社 2001年版[3]方軍,私營公司領(lǐng)導(dǎo)9大管理之道,中國華僑出版社 2005年版[4]馬陵著,疆界的終結(jié)—全球化,新華出版社 2001年版[5]李濤,加入WTO對中國人力資源開發(fā)的挑戰(zhàn)與應(yīng)對,科研管理, 2002年第2期[6]黃津孚,WT

29、O與人才戰(zhàn)略,經(jīng)濟(jì)管理,(京)2002年第5期</p><p><b>  致謝</b></p><p>  緊張、充實(shí)而又難忘的大學(xué)學(xué)習(xí)生涯即將結(jié)束,在大學(xué)三年和撰寫論文期間得到了許多人的幫助,使我終身難以忘懷。輕風(fēng)系不住流云,流云卻帶走了歲月,打開塵封的記憶,往事如風(fēng)卻又歷歷在目,大學(xué)的學(xué)習(xí)生活即將結(jié)束。</p><p>  在這里我首先要

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