商務英語畢業(yè)論文--如何在商務談判中取得成功

1、<p><b>　　畢 業(yè) 設 計</b></p><p>　　如何在商務談判中取得成功</p><p>　　A學生姓名 ****** A</p><p>　　A學 號 A</p><p>　　A系 別 外語系 A

2、</p><p>　　A專 業(yè) 商務英語 A</p><p>　　指導教師 **** A</p><p>　　A 填寫日期 A</p><p><b>　　目　　錄</b></p><p><b>

3、;　　1 引言1</b></p><p><b>　　2商務談判概述3</b></p><p>　　2.2商務談判的特征3</p><p>　　2.3商務談判須遵循以下基本原則:3</p><p>　　3商務談判的特點4</p><p><b>　　4商務談判過程

4、6</b></p><p>　　4.1摸底階段，即談判的開局階段6</p><p><b>　　4.2報價階段6</b></p><p><b>　　4.3磋商階段6</b></p><p>　　4.4締結協議階段6</p><p>　　5成功談判的原則與

5、方法8</p><p>　　5.1成功談判的原則8</p><p>　　5.2專業(yè)的談判的方法8</p><p><b>　　6談判技巧9</b></p><p><b>　　6.1設定目標9</b></p><p>　　6.2研究有利與不利因素9</p&g

6、t;<p>　　6.3商務談判策略9</p><p>　　7成功商務談判中的讓步策略12</p><p>　　7.1目標價值最大化原則12</p><p>　　7.2剛性原則12</p><p>　　7.3時機原則13</p><p>　　7.4清晰原則13</p><p&

7、gt;　　7.5彌補原則13</p><p>　　8涉外商務談判中的禮貌語用策略15</p><p>　　8.1 涉外商務談判的原則及禮貌用語的重要-陛平等互惠是任何商務談判的基本原則。15</p><p>　　8.2 涉外商務談判中的禮貌語用策略法國著名作家雨果曾經說過：“語言就是力量”。15</p><p>　　8.3禮貌語用原則

8、的得體性17</p><p>　　8.4 結束語17</p><p><b>　　9 結論18</b></p><p><b>　　參考文獻19</b></p><p><b>　　致謝20</b></p><p><b>　　CON

9、TENTS</b></p><p>　　1 Introduction1</p><p>　　2 Business Negotiation Overview3</p><p>　　2.2 Characteristics of Business Negotiation3</p><p>　　2.3 Business negoti

10、ations must follow the following basic principles3</p><p>　　3 Characteristics of Business Negotiation4</p><p>　　4 Business negotiations6</p><p>　　4.1 Thoroughly stage, that stage

11、 of the negotiations start6</p><p>　　4.2 Quotation stage6</p><p>　　4.3 Consultation stage6</p><p>　　4.4 The conclusion of the agreement phase6</p><p>　　5 Principles

12、 and methods of successful negotiations8</p><p>　　5.1 The principles of successful negotiation8</p><p>　　5.2 Professional way talks8</p><p>　　6 Negotiation skills9</p>&l

13、t;p>　　6.1 Goal setting9</p><p>　　6.2 Of favorable and unfavorable factors9</p><p>　　6.3 Business negotiation strategy9</p><p>　　7 Successful negotiation of the concession busi

14、ness strategy12</p><p>　　7.1 Target value maximization principle12</p><p>　　7.2 Rigid principles12</p><p>　　7.3 Time principle13</p><p>　　7.4 Clear principles13<

15、;/p><p>　　7.5 To make up for the principles of 13</p><p>　　8 International Business Negotiation Strategies Polite 15</p><p>　　8.1 International Business Negotiation principles and th

16、e importance of polite language - Pi equality and mutual benefit is the basic principle of any business negotiation. 15</p><p>　　8.2 International Business Negotiation Strategies Polite famous French writer

17、 Victor Hugo once said: "Language is power." 15</p><p>　　8.3 Polite Principle of Appropriateness17</p><p>　　8.4 Conclusion17</p><p>　　9 Conclusion18</p><p&g

18、t;　　References19</p><p>　　Thanks 20</p><p><b>　　中　文　摘　要</b></p><p>　　商務談判，是人們彼此之間協調利益關系，滿足各自需要并達成共同意見的一種行為和過程。因此，人們必須以理性的思維，對涉及到的雙方利益，進行系統而具體的分析研究。根據這一規(guī)律、規(guī)則來制定談判方案和對策，

19、是商務談判具有科學性的—面。 這一點必須引起重視，并盡力體現。同時，商務談判又是人們之間的一種直接交流活動， 在這種活動中，談判人員的素質、能力、經驗、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結果，又有著極大的影響。這使商務談判具有某種難以預測、難以把握的特征。同樣的談判內容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對于一個談判者來講，在談判中既要講究科學性又要講究技巧性

20、?！翱茖W” 能使談判者正確地去做，而 “技巧” 才能使談判者把事情做得更好。因此，在任何一次商務談判中都離不開談判技巧的運用它直接關系到經濟效益和社會效益的獲取。</p><p>　　關鍵詞:商務;談判;策略</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　Business negotiations, is coord

21、inating the interests of the relationship between the people and meet their own needs and to reach a consensus of an act and processes. Therefore, it must be rational thinking, to the interests of both sides involved to

22、carry out systematic and detailed analysis. According to this law, rules and measures to develop a negotiated solution is a business negotiation with the scientific - side. This must be taken seriously and to try to embo

23、dy. Meanwhile, the business n</p><p>　　Keywords: Business;Negotiations;Strategy</p><p><b>　　1 引言</b></p><p>　　隨著市場經濟的深入發(fā)展，商務談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，尤其是我國加入世界貿易組織，意味

24、著國民經濟的生產國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高。在國外也有不少學者研究了商務談判的動態(tài)，又如英國哲學家佛朗西斯·培根創(chuàng)作了《談判論》對于從事商務談判至今仍有裨益。同時，這種趨勢意味著企業(yè)將頻繁地參與國際經濟交往活動，面臨更多的機遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。</p><p>　　隨著市場經濟的深入發(fā)展，商務談判逐漸成為企業(yè)開拓市場、獲取企業(yè)發(fā)展空間的重要舉措之一，尤其是我國加入世界貿易組織，意

25、味著國民經濟的生產國際化，市場國際化和資本國際化的程度的進一步提高。在國外也有不少學者研究了商務談判的動態(tài)，又如英國哲學家佛朗西斯·培根創(chuàng)作了《談判論》對于從事商務談判至今仍有裨益。同時，這種趨勢意味著企業(yè)將頻繁地參與國際經濟交往活動，面臨更多的機遇和富于競爭性的挑戰(zhàn)。</p><p>　　20世紀90年代以來，在經濟全球化浪潮的推動下，資本的國際流動得到迅猛發(fā)展。在這種情況下，有人認為國際貿易對經濟增

26、長的作用因此會被削弱，其實并不盡然。通過以下分析可以看出，國際貿易對一國經濟增長的作用不但沒有被削弱，反而在加強。首先，在經濟全球化條件下，國際分工的日益細化不但使越來越多的消費品具有了可貿易性，而且越來越多的中間產品和勞務也進入了國際交換領域，從而使貿易的范圍不斷擴大。 其次，在經濟全球化條件下，社會化生產以及市場經濟的本質并未發(fā)生根本性的變化，市場交換依然是擴大再生產的前提，國際貿易仍是各國在世界范圍進行交換的主要方式和彼

27、此間經濟關系的“晴雨表”。 最后，在經濟全球化條件下，雖然國際直接投資的規(guī)模越來越大，跨國公司的作用越來越顯著，但是它并不排斥國際貿易，更不能取代國際貿易；相反，資本和生產的國際化不僅為國際貿易提供了更加便利的條件，而且增添了新的貿易方式和貿易動力。因為跨國資本流動規(guī)模的擴大，特別是產業(yè)資本的國際化，不僅使國際貿易的規(guī)模和發(fā)展呈現出某些新特點，而且使國際貿易出現了內部化現象，推動了以要素稟賦差異為基礎的產業(yè)間貿易模式逐步向以競爭

28、優(yōu)勢為</p><p><b>　　2商務談判概述</b></p><p>　　2.1商務談判的含義</p><p>　　商務談判也稱商務洽談，是指業(yè)務雙方為協調彼此的關系，滿足各自的需求，通過協商對話以爭取達到意見一致的行為和過程。簡單地說，就是指業(yè)務雙方之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系而進行協商的活動。</p>

29、<p>　　商務談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務的確定。</p><p>　　2.2商務談判的特征</p><p>　　商務洽談一方面具有一般談判所具有的特征，另一方面也有其自身特有的一些特征： </p><p>　　以獲得經濟利益為

30、目的。</p><p><b>　　以價值談判為核心。</b></p><p>　　注重合同條款的嚴密性與準確性。</p><p>　　是雙方合作與沖突的對立統一。</p><p>　　談判的行為特別是協議的產生不能突破雙方的利益底線。</p><p>　　各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧

31、和實力，以及各種相關的環(huán)境因素。</p><p>　　2.3商務談判須遵循以下基本原則:</p><p><b>　　擴大總體利益原則。</b></p><p>　　營造公開、公平、公正的競爭局面原則。</p><p>　　明確目標，善于妥協原則。</p><p>　　把人的問題與談判問題分開原則

32、。</p><p>　　重利益不重立場原則。</p><p>　　堅持使用客觀標準原則。 </p><p>　　科學性與藝術性相結合原則。</p><p><b>　　3商務談判的特點</b></p><p>　　商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，它除了包含一系

33、列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。</p><p>　　什么是談判？按照最一般的認識，談判是人們?yōu)榱藚f調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師杰勒德．尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求

34、滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判?！闭勁型ǔＪ窃趥€人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 </p><p>　　人類為什么要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的

35、某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達國家談判建立一個合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產場地，發(fā)達國家提供先進技術。舉辦這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達國家方面的目的和需要可能是：利用技術上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴大原有

36、市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實現。其矛盾性表現為，發(fā)達國家方面提供技術的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術

37、，提高國內技術水平，積</p><p>　　案，使矛盾在一定條件下達到統一。在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。</p><p>　　談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。什么是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包、技術轉讓、融資談判

38、等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點： </p><p>　　商務談判是以獲得經濟利益為目的 </p><p>　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。而商務談判則十分

39、明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。 <

40、;/p><p>　　商務談判是以價值談判為核心的 </p><p>　　商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式--價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現。需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，

41、堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的談判技巧和策略。 </p><p><b>　　4商務談判過程</b></p><p>　　一場完整的商務談判，一般要經過摸底、報價、磋商、締結協議等幾個階段。談判

42、者應掌握每個階段的不同內容和要求，靈活有力地運用談判技巧。</p><p>　　4.1摸底階段，即談判的開局階段</p><p>　　摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意

43、見和作開場陳述。</p><p><b>　　4.2報價階段</b></p><p>　　談判的雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。即開始進行報價。這里所說的報價，不僅僅包括雙方在談判中提出的價格條件，而且還包括一方向對方提出的自己的所有要求。</p><p><b>　　4.3磋商階段</b>

44、</p><p>　　談判的磋商階段是指報價階段結束之后到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌；研究對手；討價；還價。</p><p><b>　　4.4締結協議階段</b></p><p><b>　　僵局產生的原

45、因</b></p><p>　　談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。</p><p>　　主觀或客觀的反對意見。</p><p><b>　　存在偏見或成見。</b></p><p>　　談判中濫施壓力和設置圈套。 </p><p><b>　　外部環(huán)境發(fā)生變化。<

46、;/b></p><p><b>　　對付僵局的方法</b></p><p>　　事先避免陷入僵局。有兩種方法對避免陷入僵局頗有實效：在報價及議價時采取“多項齊頭并進”的策略，而避免“單項深入推進”策略，以保持機動性?！岸囗楜R頭并進”是指同時談論有待解決的各個項目?！皢雾椛钊送七M”是指集中談論一個項目，待該項目達成之后再移至另一個項目。采取互惠的談判模式進行談判

47、。</p><p><b>　　為對方找臺階下。</b></p><p><b>　　尋找第三方案。</b></p><p><b>　　借助調解人。</b></p><p>　　由各方面的專家單獨會談。</p><p><b>　　將問題上交

48、。</b></p><p>　　在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或已方有解除僵局的有效措施時，也不妨采取主動讓步技巧 。</p><p>　　5成功談判的原則與方法</p><p>　　5.1成功談判的原則</p><p><b>　　超市與供應商雙贏</b>

49、</p><p><b>　　廣泛搜集市場信息</b></p><p><b>　　要求越多，得到越多</b></p><p>　　多聽少講，了解對方的需求</p><p>　　積極提出有建設性的方案</p><p>　　敢于撤離談判桌和遵守誠信原則</p>&

50、lt;p>　　5.2專業(yè)的談判的方法</p><p><b>　　勿將談判變成辯論會</b></p><p><b>　　切勿進行人身攻擊</b></p><p>　　勿死守目標，嘗試以資源組合避免僵局</p><p>　　記錄已達成的共識，明確聲明以避免誤會</p><p

51、>　　敢于說“不”，但保持禮貌</p><p>　　當被問及不知何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答</p><p>　　發(fā)展風格：攻擊式，積極式，被動式，高傲式，謙卑式</p><p>　　謹記：雙贏的理想境界</p><p><b>　　6談判技巧</b></p><p><b&g

52、t;　　6.1設定目標</b></p><p>　　在采購工作上，談判通常有以下數項目目標：</p><p>　　為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。</p><p>　　在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。</p><p>　　說服供應商提供公司最大的合作。</p><p>　　與表現好的

53、供應商取得互相與持續(xù)的良好關系。</p><p>　　6.2研究有利與不利因素</p><p>　　采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素：</p><p>　　市場的供需與競爭的狀況</p><p>　　廠商價格與品質的優(yōu)勢或缺點</p><p><b>　　毛利的因素</b><

54、/p><p><b>　　時間的因素</b></p><p><b>　　相互之間準備工作</b></p><p><b>　　6.3商務談判策略</b></p><p><b>　　商務談判</b></p><p>　　美國談判學會會

55、長、著名律師杰勒德.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只是人們是為了改變相互關系而交換觀點，只是人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判?！豹M義的講：談判是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關的組織或個人，對涉及切身權益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商，以尋求解決的途徑，最后達成協議的合作過程。其中要注意把握兩點：一是

56、“談”，就是談各自需要解決的問題和有關的合作意向。二是“判”，就是對由合作而引起的責任承擔、風險分擔、虧損或盈利的分配、權利分享等，做出數字、范圍、界限標準和時限等方面的判定。本質是：是人際關系的一種特殊表現，其核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。談判的產生是談判雙方在觀點、利益和行為方式等方面既互相聯系又相互沖突或存在差別。擴展：商務談判是商品經濟的產物。在商品交換中，買方希望以較少的貨幣，獲取較多的

57、產品。而賣方則希望同樣的商品較多地獲取貨幣。由于買賣雙方各自的需要與欲望及矛盾就產生了所謂的“商務談判”。</p><p>　　商務談判具有五方面的性質：具有利益性。談判是以為己方謀取最大利益為目的的。具有平等性。必須遵守價值規(guī)律并根據等價交換的原則，談判雙方不論組織大小或實力強弱，在價值規(guī)律面前和相互關系上都是平等的。具有多樣性。談判的當事人是多種多樣的，涉及的行業(yè)也是多方面的。有組織性。對于比較正規(guī)或大型的談

58、判，必須成立各方面的專家組成談判小組，分工協作才會使談判取得好的結局。具有約束性。在內容和結果上受環(huán)境的制約。商務談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個要素夠成，三者缺一不可。</p><p>　　當事人由談判雙方派出，當事人是談判的主體，談判的成敗當事人起著很重要的作用，當事人只有對雙方的情況有一個全盤了解，采取最佳的應對策略，才能在談判過程中處于最優(yōu)狀態(tài)。談判標的是談判雙方共同關注的東西，他可能是商品，技

59、術，工程項目等等。而談判的議題是雙方所關心并且希望解決的問題，是希望通過談判來達成一項協議從而使問題得到解決。</p><p>　　談判是一項非常系統性的工作，需要談判雙方根據談判內容，結合自身實際情況，采取科學的策略，才會使談判順利展開。同時也需要談判雙方真誠合作，相互協商，才會使談判有一個圓滿的結局。</p><p>　　商務談判中的談判策略</p><p>　

60、　談判形勢錯綜復雜，瞬息萬變。要在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略。在長期的實踐中，人們總結出許多有關談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。我們談商務談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據形勢發(fā)展而制訂的行動方針和斗爭方式。具體從商務談判人員來說，商務談判策略可以理解為根據談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預見和

61、可能發(fā)生的情況下采取相應行動和對策。制訂商務談判策略的步驟是制訂策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：</p><p>　　了解影響談判的因素。這是制訂策略的關鍵性起點。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。</p><p>　　尋找關鍵問題。在進行現象分解和科學分析之后，就要求有目的地尋找關鍵問題并對該問題做出明確的界定和陳述，同時弄清該問題對整個談判的成功

62、有怎么樣的影響。</p><p>　　確定目標。目標是根據現象分解和關鍵問題分析得出的結論。</p><p>　　形成假設性解決方法。這是制訂策略的一個核心與關鍵步驟。對假設性解決方法的要求是既要能滿足目標，又能解決問題。</p><p>　　對解決方法進行深度分析。對各種假設方法根據“可能”與“有效”的原則進行排列和選擇。</p><p>

63、　　形成具體的談判策略。在深度分析得出結果的基礎上，對擬訂的談判策略進行評價，得出最終結論。</p><p>　　擬訂許多計劃草案。有流量具體的策略，還要考慮策略的實施。要從一般到具體列出每位談判人員必須做的事項，把它們從時間，空間上安排好，并進行反饋控制和追蹤決策。</p><p><b>　　與有關人的策略</b></p><p><

64、b>　　與需要有關的策略</b></p><p><b>　　與有關價格策略</b></p><p>　　7成功商務談判中的讓步策略</p><p>　　在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，

65、例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。 我們認為，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則： </p><p>　　7.1目標價值最大化原則</p>

66、<p>　　應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在著目標沖突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同

67、的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：評估目標沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標的前提下沖突是否可以解決；如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標和次目標，以保證整體利益最大化，但

68、同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。</p><p><b>　　7.2剛性原則 </b></p><p>　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說，　談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的

69、讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：</p><p>　　談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也

70、必須是有限的、有層次區(qū)別的；</p><p>　　讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；</p><p>　　時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利

71、潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。</p><p><b>　　7.3時機原則 </b></p><p>　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難

72、以把握的，常常存在以下種種問題：</p><p>　　時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；</p><p>　　對于讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意

73、性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。</p><p><b>　　7.4清晰原則 </b></p><p>　　在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節(jié)應當準確明了，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：

74、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。</p><p><b>　　7.5彌補原則 </b></p><p>　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了

75、對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。</p><p>　　8涉外商務談判中的禮貌語用策

76、略</p><p>　　8.1 涉外商務談判的原則及禮貌用語的重要-陛平等互惠是任何商務談判的基本原則。</p><p>　　所謂平等．是指談判雙方不分國籍，不分性別，不分膚色．不分職位．一律平等。所謂互利互惠．是指談判的雙方“有給有取”(Give and Take)，利益均沾，雙方都獲益。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應用到商務談判的基本原則中的話，那么“給”就是對自身利益的損，對

77、他人的惠，“取”就是對他人的損、對自身的惠。這是對談判雙方的利益而言。如果我們把“惠”和“損”這兩個概念擴大到指令和承諾之外的言外行為去．那么在商務談判中，如何禮貌地提出意見．表達異議，討論磋商，盡量獲得自己所想要的東西．都存在禮貌策略地使用語言的問題。禮貌是建立良好的人際關系和合作關系的前提。涉外談判的順利開展依賴于良好的社會關系的建立．如果沒有穩(wěn)定和和諧的人際關系和合作關系，涉外商務的開展將舉步維艱。事實上，在商務談判語言中，遵循禮

78、貌原則“使自身受惠最?。顾耸芑葑畲?，使自身受損最大．使他人受損最小”，是談判成功．最終達成商務協議的重要策略和重要保證。</p><p>　　8.2 涉外商務談判中的禮貌語用策略法國著名作家雨果曾經說過：“語言就是力量”。</p><p>　　如何在涉外商務談判中充分地發(fā)揮語言的作用，禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要巧妙地運用一些禮貌語用策略以實現自己的談判目標。</p

79、><p>　　淡化主觀態(tài)度．尊重和采取對方的立場,一場成功的涉外商務談判．其結果是雙贏，而不是盡量地壓倒對方。一個高明的談判者在談判中．即使目的是宣揚自己的產品．也不會1：3口聲聲地講“我”．“我們”。而應該采取對方的立場．對方的態(tài)度．變“self- attitude”為“other attitude”。使對方感到自己的重要性和受到尊重。具體講就是在談判中，要減少表達利己的觀點．盡量減少對自己的受益．盡量擴大對自己的

80、受損．做到“目中有人”。這樣容易獲得對方的好感，促進交易的成功。</p><p>　　例1 a．We are sending the documents to you by Air Express</p><p>　　b．We are rushing the documents to you by Air Express．</p><p>　　a句話沒有錯，對方也能

81、夠接受。若改為b雖然只改動了一個詞，但說話人明顯地考慮到了對方地利益而擴大了自己的受損。</p><p>　　例2 a．We have a good selection of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair</p><p>　　b．You can choose from a very good selecti

82、on of winter clothes at China’s Autumn Export Commodities Fair</p><p>　　a句話雖其本身無懈可擊，還表達了一個可喜的事實，不足之處也是說話的角度側重了自我而不是對方。若改為b句的話，既強調了有各式各樣的服裝可供選擇．還強調了對方的利益。用“You can choose”顯得更加親切、體貼。從上面的兩個例子可以看出，在相當多的場合里“0ther

83、 attitude”比“self-attitude”要好．因為它處處為對方的利益著想能達到“self-attitude”所要表達的意思或目的。</p><p>　　減少自己與談判對方在感情上的對立，盡量減少談判中消極悲觀的一面．盡量擴大樂觀積極的一面即使在談判過程中出現最讓人悲觀的時候，也總有一些積極樂觀的東西．問題在于如何看待事實。你可以強調黑暗的一面，也可以強調光明的一面。樂觀是人們所希望看到的，樂觀不僅使他

84、人感到高興，也使自己感到高興。悲觀會使談判有一種陰郁的感覺，令人感到不快，不利于談判的順利開展，積極、樂觀的語氣來表達自己的態(tài)度是談判過程中一種重要的技能。</p><p>　　例1 a．Because of recent heavy demand，we will not beagle to deliver your goods before August 12．</p><p>　　b．

85、Although the recent demand is heavy, we will do our best to deliver your goods by August 12.</p><p>　　a句是消極否定的語氣，當談判對方聽到這樣的表達，心情肯定很不愉快，接下來的談判也很難進行下去。b句和a句表達是同樣的意思．但使用的卻是積極肯定的語氣。雖然不能很快地發(fā)貨．但讓聽話人覺得你的誠實和誠意，同時也使得

86、人心情舒暢。</p><p>　　例2 a．Since you did not can’t dye the bulk fabric.</p><p>　　b．We wig JJ dye the bulk fabric as soon as you confirm the sample color．</p><p>　　這個例子當中的a句是最糟糕的消極否定的說法。它不

87、僅強調了什么不能做．還有職責對方的語氣．這是極不禮貌的。如果是改為b句積極肯定的語氣表達，其結果就大大不同了。因此在涉外談判中應該盡量減少自己與他人在感情上的對立，擴大樂觀積極的一面，減少消極悲觀的一面。適時、適當地贊美贊美的方法多種多樣，或者真摯熱情．或者含蓄委婉，或者自然流露，或者順應語勢．或者具體確切．或者發(fā)自肺腑。應根據談判者不同的身份、年齡和層次．運用不同的贊美方法。但原則只有一個：恰如其分、恰到好處。在涉外談判中．適當的贊美

88、可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。有時，間接的贊美會有意想不到的效果。需要注意的是，贊美要有關聯．要把握好贊美的質和量，過分或虛假的吹捧．會變成一種嘲諷．給對方造成一種受人愚弄的感覺．贊美的話語一定要具體明確，泛泛的贊美會使之大打折扣。如“You’re a good person”．“You’re a great manager”．《商場現代化》2006年"月(上旬刊)總第484期47“You have

89、 done a wonderful job”類似的話語由于太籠統，缺乏令人信服的因</p><p>　　8.3禮貌語用原則的得體性</p><p>　　我們在商務談判中禮貌客氣，尊重對方的同時．也要清楚地意識到．禮貌的語言并不是談判中的靈丹妙藥，最禮貌的語言也并不一定是最恰當的。適用于一種情況最禮貌的形式在另一種情況也許就顯得過分了。在談判中禮貌地使用語言的同時，不能忘記語言的得體性。驕傲

90、自大．粗暴無理固不可?。^分禮貌．矯揉造作卻顯得幼稚好欺。</p><p><b>　　8.4 結束語</b></p><p>　　講求禮貌是人類社會文明的標志。因此．如果我們在掌握了禮貌語用策略和靈活運用的同時，注意語言運用的得體性．并鉆研不同國家和地區(qū)的文化差異，那么在商務談判中，就可以做到不卑不亢．得體脫俗．避免許多迷惑和困窘．在很大程度上促進談判的成功。<

91、;/p><p><b>　　9 結論</b></p><p>　　通過畢業(yè)設計，展示了商務談判的策略，對如何在談判中取得成功起到了指導意義。其中的方法技巧供大家學習，不足之處給與批評。有了一定的技巧，決定了談判成功的一半。培根的《談判論》是很好借鑒。“知己知彼百戰(zhàn)不殆”望談判者在談判中取得成功</p><p><b>　　參考文獻<

92、/b></p><p>　　1．李昆益《商務談判技巧》2007/10/1</p><p>　　2．魯丹萍《國際商務談判》2009/8/1</p><p>　　3．梁言《成功的談判策略和技巧》1988/4</p><p>　　4．吳建偉，謝爾曼《商務談判策略》2006/3/1</p><p>　　5．張煜《商務談判

93、》2008/1</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　本論文是在xx老師的精心指導下完成的。XX老師從本文的選題、設計思路的提出、方案實施、文稿的改審等方面都傾注了大量的心血和精力。學習期間我不僅從老師那里學到了精深的專業(yè)知識，同時也深深地被老師的敬業(yè)精神和博學致用、嚴謹求實的工作作風所感動，她的這種精神將激勵我今后的工作和學習。</p&

94、gt;<p>　　在論文的撰寫過程中，xx學院的許多老師都給予了極大的支持和無私的幫助，得以使論文順利完成。</p><p>　　謹此向給予我?guī)椭完P心的學院老師致以深深的謝意！</p><p>　　感謝XX老師的關心和指導！</p><p>　　感謝母校各位老師多年來的辛勤培養(yǎng)！</p><p>　　感謝給予我大力支持及幫助的