商務(wù)談判畢業(yè)論文

1、1商務(wù)談判畢業(yè)論文目錄目錄....................................................................................................................................................1摘要........................................................

2、............................................................................................2前言.............................................................................................................................

3、.......................3第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備............................................................................................................4一、情報(bào)的收集.....................................................................

4、...........................................................4二、談判計(jì)劃書的擬定....................................................................................................................5第二章商務(wù)談判的技巧.......................

5、.........................................................................................6一、常用的談判技巧........................................................................................................................6

6、二、談的技巧....................................................................................................................................7三、聽的技巧...........................................................................

7、.........................................................7四、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧”............................................................................................................8第三章商務(wù)談判策略的把握.............................

8、...........................................................................9一、開局策略....................................................................................................................................9二、報(bào)價(jià)策

9、略....................................................................................................................................9三、討價(jià)的策略...............................................................................

10、...............................................10四、還價(jià)策略..................................................................................................................................11總結(jié)...............................

11、...................................................................................................................12參考文獻(xiàn)...................................................................................................

12、.......................................13談判技巧在商務(wù)中的作用談判技巧在商務(wù)中的作用摘要摘要：商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中

13、，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真3第一章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。一、情報(bào)的收集一、情報(bào)的收集所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以

14、下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：①政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；②通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào)；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；④通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào)；⑤通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；⑥詢問(wèn)關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問(wèn)題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營(yíng)業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂(lè)公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為

15、盈。佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國(guó)施樂(lè)公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂(lè)公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒(méi)有消極等待，但也沒(méi)有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過(guò)查閱施樂(lè)公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過(guò)購(gòu)買施樂(lè)復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂(lè)復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作