商務(wù)談判成功案例

1、商務(wù)談判案例分析談判雙方：a公司――國(guó)內(nèi)某著名商用車公司b公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)案例背景：a公司是國(guó)內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開(kāi)發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場(chǎng)仿真設(shè)計(jì)（cfb），但公司沒(méi)有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此a公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外尋找有能力的cfb分析合作方，并展開(kāi)了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開(kāi)始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案

2、與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。b公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來(lái)沒(méi)有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過(guò)項(xiàng)目，因此a公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費(fèi)給a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，則考慮與b公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而b公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此b公司想憑借自己在cfb豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。談判就

3、在這樣的背景下進(jìn)行了。談判過(guò)程：第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為a公司會(huì)議室。b公司開(kāi)價(jià)300萬(wàn)歐元，a公司無(wú)法接受。a公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，b公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙方各持己見(jiàn)，達(dá)不成統(tǒng)一意見(jiàn)。第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開(kāi)gl8商務(wù)車親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由a公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，a公司的總經(jīng)理親自宴請(qǐng)b公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上

4、，雙方相談甚歡樂(lè)。第二天，談判開(kāi)始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬(wàn)歐元調(diào)整為250萬(wàn)歐元。a公司見(jiàn)此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬(wàn)這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)國(guó)情，并且“250”在中文中的深刻含義。b方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。第三輪談判，由a方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面a企業(yè)在青島有廠房，另一

5、方面正值青島啤酒節(jié)。b公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，b方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，b方代表顯然很高興。此輪談判a方最高領(lǐng)導(dǎo)人與b方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請(qǐng)來(lái)當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，a企業(yè)帶著b方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開(kāi)始，不等b方報(bào)價(jià)，a方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣?/p>

6、官員的見(jiàn)證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，a方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目b方代表往來(lái)于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望b企業(yè)考慮將來(lái)在中國(guó)順利開(kāi)展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，b方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為a企業(yè)做一次cfd分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中方工程師為cfd工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，b方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官

7、員見(jiàn)證下，簽訂了友好合作協(xié)議。案例分析：商務(wù)談判成功案例：四名大學(xué)生為開(kāi)一家精品時(shí)尚外貿(mào)店，與前店主進(jìn)行了一場(chǎng)談判，看似并不復(fù)雜的談判過(guò)程，其實(shí)充滿了技巧和智慧，可以說(shuō)這是一則很實(shí)用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。在陽(yáng)光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時(shí)尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場(chǎng)專業(yè)的sofia阿梅以及統(tǒng)計(jì)系的李棵和胖子。他們親切的稱demon為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過(guò)程雖然短暫

8、但是相當(dāng)富有戲劇性。盤(pán)店，指從前店主處接手店鋪進(jìn)行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤(pán)店費(fèi)的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無(wú)人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門(mén)面只準(zhǔn)備房租即可。demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買(mǎi)家于07年5月中旬向賣家提出盤(pán)店意向，雙方談判在即。談判開(kāi)始：07年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開(kāi)始談判。一開(kāi)始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情

9、況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺(tái)以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬(wàn)。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開(kāi)價(jià)說(shuō)明了事實(shí)根據(jù)，算是恰倒好處的拉開(kāi)了談判序幕。買(mǎi)家并為被賣家高屋建瓴的氣勢(shì)所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個(gè)性，但是我們無(wú)從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風(fēng)格不一定會(huì)利用到將來(lái)我們店的營(yíng)業(yè)中。所以請(qǐng)介紹一下該店鋪的其他方面?！辟u家看出了買(mǎi)家雖然是初來(lái)乍道，但并不是沖動(dòng)情感型的租鋪者，于是開(kāi)口詢問(wèn)我們對(duì)于開(kāi)店的想

10、法。買(mǎi)家談判者李棵實(shí)事求是的說(shuō)：“我們都是跳街舞的，開(kāi)店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時(shí)尚產(chǎn)品?！辟u家對(duì)這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個(gè)人都喜歡那種夸張風(fēng)格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買(mǎi)家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時(shí)，再讓買(mǎi)家把貨盤(pán)下來(lái)又是一項(xiàng)成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開(kāi)

11、店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價(jià)。”此時(shí)，買(mǎi)家就其他方面發(fā)表意見(jiàn)：“不過(guò)這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個(gè)拐角怎么會(huì)有客流”秦鵬解釋說(shuō)“后面的金巴黎，即頭號(hào)耍都3期工程10月份就完工。到時(shí)瑪利影院、德克士等會(huì)入駐進(jìn)來(lái)，這里將會(huì)成為商業(yè)中心，不用擔(dān)心客流?！薄安?，在做生意時(shí)我們要把一切考慮清楚，如果有那么長(zhǎng)一段時(shí)間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個(gè)開(kāi)店就能贏利的地理位置呢”買(mǎi)家擺明態(tài)度，雙方在認(rèn)定鋪面價(jià)值上陷入僵局。賣家堅(jiān)持說(shuō)

12、買(mǎi)家疑慮過(guò)多，該鋪面是個(gè)黃金口岸。買(mǎi)家有待做更多的考察?！澳沁@個(gè)店子，你打算賣多少錢(qián)”買(mǎi)家成員試探性的詢問(wèn)。賣家拿出早就擬好的價(jià)單說(shuō)“渠道現(xiàn)貨鋪?zhàn)?500現(xiàn)貨鋪?zhàn)?500鋪?zhàn)?500”了解了價(jià)格之后，買(mǎi)家表示要再做商量。買(mǎi)家要求賣家重報(bào)價(jià)一次并對(duì)價(jià)格所含內(nèi)容進(jìn)行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費(fèi)，那我將最低成本給你們供貨如果付了貨款店里一切物品都是你們的如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I(mǎi)家立即做出反應(yīng)ldquo首先，我們不能保證你供的貨是否