商務(wù)談判成功案例

1、商務(wù)談判案例分析談判雙方：a公司――國內(nèi)某著名商用車公司b公司――歐洲著名汽車設(shè)計企業(yè)案例背景：a公司是國內(nèi)某著名商用車公司，在進行某款商用車開發(fā)時，要進行整車外流場仿真設(shè)計（cfb），但公司沒有cfb分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此a公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國內(nèi)外尋找有能力的cfb分析合作方，并展開了多家設(shè)計咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時半年。技術(shù)方案

2、與實施方案談判完成后，進入最后的商務(wù)談判階段。b公司雖然在歐洲享有盛譽，但從來沒有在中國市場實施過項目，因此a公司擔心項目花費巨資后達不到預期效果。由此，a公司希望在與b公司的首次合作中，b公司能免費給a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，則考慮與b公司進行長期合作。而b公司在金融危機的環(huán)境，急用拓展中國新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財務(wù)危機，擺脫破產(chǎn)的風險，因此b公司想憑借自己在cfb豐富的經(jīng)驗和口碑在中國第一個項目希望有較高的利潤。談判就

3、在這樣的背景下進行了。談判過程：第一輪價格談判，會議地點為a公司會議室。b公司開價300萬歐元，a公司無法接受。a公司堅持首次合作是嘗試性合作，b公司應(yīng)該放眼長遠利益，雙方各持己見，達不成統(tǒng)一意見。第二輪談判，會議地點改在某五星級酒店，會議前派技術(shù)部副經(jīng)理開gl8商務(wù)車親自前往機場接機，并安排外方所有參會人員入住該酒店，會議所產(chǎn)生的一切費用（包括機票和酒店）均由a公司承擔。會議前一天，a公司的總經(jīng)理親自宴請b公司所有談判人員，當晚餐桌上

4、，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報價，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。a公司見此報價心生不爽，但還是面帶笑容，堅持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅持不下。談判間歇，a公司的翻譯向b方解釋，250萬這個報價不符合中國國情，并且“250”在中文中的深刻含義。b方對中國的國情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓猿謭髢r，不做讓步。第三輪談判，由a方提出邀請，選擇在青島談判。一方面a企業(yè)在青島有廠房，另一

5、方面正值青島啤酒節(jié)。b公司的談判代表多數(shù)為德國人，對啤酒有深厚的感情。一下飛機，b方代表團就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場，加之青島很多地方仍然保留當年租借地的風格建筑，談判地點也被安排在一個具有德式風格的酒店里，b方代表顯然很高興。此輪談判a方最高領(lǐng)導人與b方最高領(lǐng)導人同時出席，談判還請來當?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場。談判當天上午，a企業(yè)帶著b方代表團參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等b方報價，a方領(lǐng)導人首先發(fā)言，表示此次合作是在當?shù)卣?/p>

6、官員的見證下的友好合作，希望做一次成功的項目，a方愿意承擔由此項目b方代表往來于中國的全部費用，希望b企業(yè)考慮將來在中國順利開展業(yè)務(wù)，有誠意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會與其簽署5年的合作合同，價格按照國際慣例支付。最后，b方領(lǐng)導人決定:免費為a企業(yè)做一次cfd分析，但是硬件由雙方一起采購，并同意培養(yǎng)中方工程師為cfd工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，b方有權(quán)利將相關(guān)項目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官

7、員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。案例分析：商務(wù)談判成功案例：四名大學生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的sofia阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫

8、但是相當富有戲劇性。盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。談判開始：07年5月18日，雙方在現(xiàn)demon店鋪中開始談判。一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情

9、況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面?！辟u家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想

10、法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品?！辟u家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣?！辟I家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開

11、店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低價。”此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上，而且是個拐角怎么會有客流”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流?！薄安?，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說

12、買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察?！澳沁@個店子，你打算賣多少錢”買家成員試探性的詢問。賣家拿出早就擬好的價單說“渠道現(xiàn)貨鋪子5500現(xiàn)貨鋪子4500鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨如果付了貨款店里一切物品都是你們的如果只是鋪款，就只給你們空鋪?！辟I家立即做出反應(yīng)ldquo首先，我們不能保證你供的貨是否