如何取得國(guó)際商務(wù)談判的成功

1、、礴淤如何取得國(guó)際商務(wù)談判的成功姜栽植韓國(guó)慶熙大學(xué)校經(jīng)營(yíng)大學(xué)院【摘?！繃?guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕已越來(lái)越繃繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。本丈從商務(wù)談利的原因步賺原別結(jié)果及談判雙方的文化差異千方面對(duì)在國(guó)際商務(wù)談列中取得成功的影響進(jìn)行了分析。【關(guān)扭詢】商務(wù)談荊雙蔽判斷標(biāo)準(zhǔn)丈化差異隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢(shì)國(guó)際商務(wù)交往日趨頻繁和密切如何進(jìn)行有效的跨文

2、化談判被提到議事日程。原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表說(shuō)“中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念中國(guó)人對(duì)合同或協(xié)議的看法對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)知識(shí)和軟件的看法等等都與我們不同談判有時(shí)會(huì)因此陷人困境”。可見(jiàn)文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判而言是一項(xiàng)極其重要而又復(fù)雜的變量克服文化因素帶來(lái)的溝通障礙不僅可以達(dá)到事半功倍的效果還可以大大節(jié)約交易成本、擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。一、文化因寮的范陣文化是指通過(guò)社會(huì)關(guān)系的相互傳遞從而被大家認(rèn)同的行為特征

3、和價(jià)值觀它包括知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗等等。文化的概念廣泛且龐雜包括人們生活的各個(gè)方面涉及人們精神上和生理上的各種需要。就國(guó)際商務(wù)談判而言是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為滿足各自需要通過(guò)信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。由于談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)語(yǔ)言、信仰、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別這些方面都是影響談判進(jìn)行的重要因素。二、文化因素在商務(wù)談判中的形晌形

4、式、語(yǔ)言差異一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在國(guó)際談判中不同文化因素對(duì)于談判語(yǔ)言有著明顯的制約關(guān)系。以中美兩國(guó)為例美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家在這種文化中大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率、直接的交流方式說(shuō)話力求清楚不模棱兩可他會(huì)直陳所想要的東西。另外美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘語(yǔ)言具有對(duì)抗性口氣斷然。這些都是具有開(kāi)拓精神、求勝欲強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。而中國(guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家在高語(yǔ)境

5、文化中非語(yǔ)言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語(yǔ)因素來(lái)進(jìn)行溝通要理解話語(yǔ)的含義領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之愈是必要的此外中國(guó)人顯得溫和不喜歡爭(zhēng)辯常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為對(duì)某間題有看法或者不同意某條教時(shí)有時(shí)不直接說(shuō)“”而用沉歇代替以此表示禮貌和尊重。中國(guó)人在談判桌上是很有耐性的有所謂“東方的耐性”。中國(guó)人奉行“和氣生財(cái)”的古訓(xùn)把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件談判中盡童避免磨擦用語(yǔ)禮貌含蓄

6、追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作、倫理和法制觀念差異在調(diào)節(jié)商務(wù)活動(dòng)行為和處理商務(wù)糾紛方面中西不同文化因素造成了更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在倫理和法制觀念上。中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題而大多數(shù)西方人卻恰恰相反他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。在中國(guó)一旦發(fā)生糾紛首先想到的是如何點(diǎn)得周圍輿論的支持崇尚“得道多助失道寡助”這在中國(guó)人看來(lái)認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是很多應(yīng)該利用法律來(lái)解決的問(wèn)題中國(guó)人感到不習(xí)慣而

7、是習(xí)慣于通過(guò)“組織”、通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同他們對(duì)于糾紛的處置慣用法律的手段而不是靠良心和道德的作用。在西方大多數(shù)個(gè)人和公司都聘有法律顧問(wèn)和律師遇有糾紛時(shí)則由律師出面去處理一些在中國(guó)人看來(lái)非得通過(guò)復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛在西方人看來(lái)卻未必如此。三、如何對(duì)侍國(guó)際商務(wù)談判中的文化整異、在談利前要了解可能出現(xiàn)的文化差異談判準(zhǔn)備工作包括了解談判背景、對(duì)人員和形勢(shì)做出評(píng)估、安排議事日程、選擇最佳方案和讓步策略。所有這

8、些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異例如場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能產(chǎn)生影響。在等級(jí)觀念較重的文化中如果房間安排不當(dāng)就可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談如果每個(gè)人都同意的話再安排范圍更廣的會(huì)談。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法和一方先談達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方如此進(jìn)行下去。談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備

9、。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)尤其對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢。而中東等地時(shí)間觀念則較弱在他們看來(lái)時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。、在談判中要正確處理丈化差異首先在談判語(yǔ)言上對(duì)于西方國(guó)家應(yīng)采取外向型交流方式盡量以簡(jiǎn)單、明確、坦率的方式表達(dá)自己的思想。是就是非就非不要模棱兩可含糊其詞。而在東方文化中即使不同意對(duì)方愈見(jiàn)也很少直接予以拒絕或反駁而是遷回曲折地陳述自己的見(jiàn)解“和為貴”的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段在談判過(guò)程中盡量避免摩擦追求的是

10、永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作其次在談判方法上由于東方人的思維模式是整體取向在談判中采用的方法是從整體到局部由大到小就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)然后以此去指導(dǎo)具體解決問(wèn)題方案的制定通常要到談判的最后才會(huì)就具體問(wèn)題做出讓步和承諾。而西方人受分析思維模式的影響他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系重具體勝過(guò)整體談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。因此我們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決每解決一個(gè)問(wèn)題從頭到尾都有讓步和承諾最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和

11、、談判后要針對(duì)文化差異摘好后續(xù)交流在東方文化國(guó)家商務(wù)活動(dòng)爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制而常常依搜雙方間的關(guān)系。在這些文化中書(shū)面合同很短主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任而在西方文化國(guó)家他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)所以合同常常是通過(guò)寄發(fā)郵件來(lái)簽訂的就后續(xù)交流而言美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”所以不太注愈后續(xù)交流。而在東方文化國(guó)家例如日本保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視做國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡?/p>

12、后仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流四、國(guó)際商務(wù)談判的步正如美國(guó)著名談判專家尼爾倫伯格所說(shuō)的那樣“談判的定義最為簡(jiǎn)單而涉及的范圍最為廣泛每一項(xiàng)尋求滿足的需求至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)只要是人們?yōu)榱巳〉靡恢麓枭虆f(xié)議他們就是在進(jìn)行談判?！鄙吵幹萏岢隽苏勁械纳鐣?huì)心理模式把談判界定成五要家目標(biāo)、交流和行為、結(jié)果、傳統(tǒng)和文化以及談判環(huán)境。具體來(lái)講目標(biāo)是刺激和吸引各方參與談判的前提交流和行為是談判的載體是

13、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段結(jié)果是談判的必然無(wú)論是期望中的還是沒(méi)有料到的結(jié)果文化和傳統(tǒng)是談判各方所具備的個(gè)性是已然存在的環(huán)境則是指談判發(fā)生時(shí)的客觀狀況。在戶毗的五個(gè)談判要素中談判目標(biāo)、交流和行為、談判結(jié)果反映了談判的過(guò)程并且作為談判中的不同步孩依次發(fā)生。傳統(tǒng)和文化是影響談判者和談判進(jìn)程的主觀因素而談判環(huán)境則在客觀上影響了談判者和談判的進(jìn)行文化傳統(tǒng)和談判環(huán)境分別作為影響談判過(guò)程的主、客觀因素作用于談判過(guò)程的每一個(gè)步葬中同時(shí)文化和傳統(tǒng)又影響著談判人員對(duì)談

14、判環(huán)境的判斷和利用。五、商務(wù)談判中的準(zhǔn)則和旅則、商務(wù)談判中的準(zhǔn)商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。在談判過(guò)程中可以遵循準(zhǔn)則‘目的幽仿案尹步驟饑。畫(huà)從格魅力?！康囊话阋岳孀畲蠡癁槟康膱?chǎng)可方案在商務(wù)談判之前一定要有所準(zhǔn)備包括對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品對(duì)手等的分析。‘步軟控制談判的進(jìn)程使對(duì)手在自己的引導(dǎo)下思維是決勝的重要法寶。伽目從格魅力談判是通過(guò)與人溝通達(dá)成的商場(chǎng)上有句名言要做生意就先做人、商務(wù)談利中的原則作戰(zhàn)用兵有兵法商戰(zhàn)也有

15、游戲規(guī)則一也就是原則在大家都遵守原則的前提下才能建立合作關(guān)系保持業(yè)務(wù)往來(lái)。商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循的原則誠(chéng)信原則、兼顧雙方利益即一’雙賺”原則、公平原則、時(shí)間原則。原則一、誠(chéng)信原則。重中之重的原則原則之中的原則。即關(guān)于商業(yè)經(jīng)營(yíng)中的誠(chéng)信原則。中國(guó)自古就有“貨真價(jià)實(shí)童史無(wú)欺”的八字經(jīng)典。而市場(chǎng)誠(chéng)信體系的構(gòu)建實(shí)際上是建立中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的內(nèi)在要求。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中往往信奉這樣一句話“誠(chéng)實(shí)是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段”。作為商務(wù)談判主體在商務(wù)談

16、判中千方百計(jì)追求利益最大化是天經(jīng)地義的。敏銳地捕捉商機(jī)是商人的天性還由于談判各方客觀上存在信息不對(duì)稱掌握完全信息的談判方采用蒙編手段達(dá)成交易防不勝防。但是我們應(yīng)該注憊到一個(gè)現(xiàn)象就是現(xiàn)行的交易并非一單交易而是不可預(yù)知將來(lái)會(huì)做多少次交易。從博弈的角度看談判主體都應(yīng)該不敢冒然選擇欺編的手段去獲得只此一次的交易。可以說(shuō)博弈過(guò)程又是一個(gè)不斷抑制和排斥非誠(chéng)信行為的過(guò)程。原則二、兼顧雙方利益即一沁山澎雙直”原則。雙底在表面上看來(lái)是相互往后退讓一步但是

17、中國(guó)有句諺語(yǔ)“退一步海闊天空”。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙直”原則的討論中也有如果談判以“零和博弈”結(jié)束即一方以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)取得談判勝利而另一方可能會(huì)對(duì)旅得一方采取惡意的報(bào)復(fù)雙點(diǎn)意味著雙方可以分享更大的蛋錢雙底的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙盛在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記每個(gè)談判都有潛在的共同利益共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)強(qiáng)調(diào)共同利益可以

18、使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在這種不同的利益同時(shí)并存并不矛盾或沖突。原則二、時(shí)間原則即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。六、總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)國(guó)際間商務(wù)交往活動(dòng)日俱傾繁談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判作為跨國(guó)界活動(dòng)中人際交往中的特殊形式不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)城的交流與合作也是文化之間的交流與溝通必然涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸。因

19、此文化因素對(duì)談判的成功起著至關(guān)重要的作用并直接影響商務(wù)交往的實(shí)際效果。國(guó)際商務(wù)談判與跨文化交際密不可分深人研究這一問(wèn)題對(duì)商務(wù)談判實(shí)踐和跨文化交流都有重要意義談判者的言語(yǔ)行為不僅代表個(gè)人、企業(yè)也代表整個(gè)國(guó)家而哪些因素對(duì)談判產(chǎn)生影響在一定程度上取決于談判者的文化取向。談判者如果能得體地處理談判中的文化差異使交流的雙方能夠最大限度地相互理解與溝通就可以達(dá)到彼此共同的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)成功商務(wù)溝通?！究嘉墨I(xiàn)】【日劉目尹慶雙國(guó)際商務(wù)談利【〕北京中國(guó)人民大學(xué)

20、出版社田【」王愛(ài)英中西國(guó)際交際對(duì)禮儀的影響〔公關(guān)世界么洲場(chǎng)【習(xí)又即。戈卜助叨曰洲晚沙卿側(cè)月歡一【司楊文慧入借后中國(guó)商人商務(wù)談利丈化適應(yīng)現(xiàn)象分析【〕國(guó)際經(jīng)賈探索以抖〔〕黃廣沖商務(wù)談列與跨文化交際【〕商場(chǎng)現(xiàn)代化五犯【司陳?；▏?guó)際商務(wù)談利中的跨丈化因素分析〔習(xí)江西社會(huì)科學(xué)轟盯〔」白平淺議中西方丈化的不同對(duì)商務(wù)談利的影響「〕中國(guó)經(jīng)賈導(dǎo)刊側(cè)巧【幻方其主商務(wù)談利【〕北京中國(guó)人民大學(xué)出版社以月【刃周娟美時(shí)國(guó)際商務(wù)談判中的丈化因素探析【〕加械管理開(kāi)發(fā)互